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全面解析會銷體驗店成功六大要素（一）（2）

2010-07-24 10:16 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：以體驗營銷為核心的服務(wù)站（或健康店）是長線會議營銷重要的陣地，也是長遠發(fā)展的戰(zhàn)略要點。在具體實施營銷計劃時，服務(wù)站的作用是執(zhí)行營銷策略，進行市場開拓、顧客維護、產(chǎn)品銷售等；而在企業(yè)發(fā)展時，服務(wù)站又是傳遞品牌信息、樹立企業(yè)形象的核心窗口。所以

 
第一天：深度誘導(dǎo)+氛圍感染
新顧客第一天上門要分三個階段，第一個階段是檢測。
 
檢測的項目不能再是血壓、血糖這一類簡單的，而是需要復(fù)雜一點的，比如微循環(huán)檢測。檢測的時間控制在40分鐘左右為宜，因為在檢測的過程中，需要給顧客詳細解說，但解說的要點必須圍繞疾病，需注意的是：不能一味的進行恐嚇，因為這樣會使顧客產(chǎn)生抵觸心理。比如，實施微循環(huán)檢測的時候，可以這樣說：叔叔（阿姨），您看您這邊的血管有些問題，這是血脂有點高的表現(xiàn)，但是再看這邊的血管比較好，這說明您的血脂還在可控范圍內(nèi)……諸如此類話術(shù)，必須要把握好尺度。
 
檢測的目的是進一步發(fā)現(xiàn)顧客的需求，與之前咨詢時對顧客的分析結(jié)果進行對照，并導(dǎo)入第一個利益點，即：短期改善承諾。根此有針對性的選擇體驗項目，以求實現(xiàn)對顧客的承諾，這是關(guān)鍵。這里的改善承諾需更加明確，比如：什么時間（一般是3-5天）內(nèi)改善到什么程度（留下產(chǎn)品切入點）。
 
檢測結(jié)束后，也成功的導(dǎo)入了第一個利益點，就基本上進入第二個環(huán)節(jié)——體驗。
體驗要針對顧客的病情，但在體驗的過程中銷售人員不能再與顧客溝通疾病了，這時需要導(dǎo)入第二個利益點，即：情感訴求，也就是通常所說的“拉家常”，拉近顧客與銷售人員的距離。在這個緩解，銷售人員要做到服務(wù)熱情、到位，而且在溝通的過程中必須要盡快掌握顧客的基本情況，比如家庭人員、生活經(jīng)歷以及收入等等關(guān)鍵點，這里筆者稱之為“火力偵察”。
 
在服務(wù)和體驗的同時，必須要調(diào)動起服務(wù)站的氛圍，這里重點發(fā)揮老顧客的作用。以老年人的角度來拉近顧客與服務(wù)站的距離，但是切記不能聊產(chǎn)品，可以簡單的聊一聊老顧客自己的體驗改善情況，以及服務(wù)站熱情周到服務(wù)的正面口碑。給以一定程度的改善展示，其實就導(dǎo)入了第三個利益點：患者驗證。與先前的短期改善承諾遙相呼應(yīng)。
 
通過三個利益點的滲透，以及服務(wù)站氣氛的帶動，可以在一定程度上加強顧客對服務(wù)站的信心，同時拉近顧客與服務(wù)站的距離。不過，為了保險起見，在這一系列動作完成的基礎(chǔ)上，還需設(shè)置一些小利益點吸引患者。比如，給顧客一張7天的血壓（或血糖）監(jiān)測卡，每天進店都可以監(jiān)測；或者送顧客一條磁療項鏈，但是每次只給一顆，7天或10天內(nèi)送完，誘導(dǎo)顧客堅持進店等等。用這些小手段吸引著顧客。
 
第一天關(guān)鍵步驟解析
1、短期改善承諾滲透；
2、情感需求拉近距離；
3、借助老顧客現(xiàn)身說法，同時用快樂、積極服務(wù)站地氛圍感染新顧客；
4、小手段吸引顧客。
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Tags：六大 要素 成功 體驗 解析 全面 顧客 服務(wù)站 溝通 資源

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