首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)技巧

淺談對(duì)待不同客戶(hù)的方式(2)

2010-07-23 13:05 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:許多推銷(xiāo)員把“你希望別人怎樣對(duì)待你,你就怎樣對(duì)待別人”視為推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則。問(wèn)題是,推銷(xiāo)員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣,推銷(xiāo)員按照自己喜歡的方式對(duì)待顧客,有時(shí)會(huì)令顧客不愉快,從而使成功投上陰影。推銷(xiāo)員按照顧客喜歡的方式對(duì)待顧客,就會(huì)贏得

二、對(duì)頤指氣使者
 
    頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力,而且固執(zhí),對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。
 
    一般策略:
    擁護(hù)其目標(biāo)和目的;保持關(guān)心,井然有序;如果你不同意,耍辯論事實(shí),不要辯論個(gè)人好惡;為了影響決定,提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性;做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間,有條理。
 
    在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候:有計(jì)劃有準(zhǔn)備,要中肯;會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn),保持條理性;研究他們的目標(biāo)和目的,想達(dá)到什么,目前情況如何,希望如何變化;提出解決辦法,要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處;成交要提供兩三種方案供其選擇;銷(xiāo)售后,證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。
 
    在對(duì)待他們的時(shí)候:促動(dòng)——向他們提供選擇自由,清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的成功可能性,他們喜歡贏得羨慕;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就;咨詢(xún)——堅(jiān)持事實(shí),通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情,把他們的話(huà)引出來(lái)。要記住,他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此,與感情相比,他們更加注意事情。
 
    三、對(duì)三思而行者
 
    三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。
他們以任務(wù)為目的,能堅(jiān)持在別人看來(lái)可能是乏味的工作。他們往往被認(rèn)為過(guò)于重任務(wù)以及過(guò)于缺乏熱情和不受個(gè)人情感影響。
 
    一般策略:
    通過(guò)行為而不是語(yǔ)言來(lái)論證。列舉你所提出的計(jì)劃的利弊,給他們時(shí)間來(lái)核實(shí)你的行為。提供可能、明確、真實(shí)的證據(jù)來(lái)證明你所說(shuō)的是真實(shí)而準(zhǔn)確的,勿耍花招。
 
    在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候:做好準(zhǔn)備,并且要有回答全部問(wèn)題的準(zhǔn)備;實(shí)事求是,合乎邏輯地研究情況,大量提出明確的問(wèn)題;對(duì)他們提出合理的解決辦法,為情況及原因提供文件證明,并說(shuō)明你的建議是順理成章的;給他們思考的時(shí)間,提供文件證明;通過(guò)充分的服務(wù)及有始有終的行動(dòng)來(lái)向他們保證。
 
    在對(duì)待他們的時(shí)候:促動(dòng)——迎合他們對(duì)準(zhǔn)備的要求及對(duì)事物合乎邏輯的處理方法;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的效率及想法;咨詢(xún)——說(shuō)明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果,幫助他們向你提供正確的信息。
 
    首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。
 
    四、對(duì)侃侃而談?wù)?/div>
 
    侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從。但他們過(guò)于關(guān)心關(guān)系,對(duì)其他人的情感和需要敏感,以及過(guò)分受后者的影響,以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。
 
    一般策略:
    維護(hù)他們的感情,表明個(gè)人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的,當(dāng)你不同意時(shí),談?wù)搨€(gè)人意見(jiàn)與好惡;以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行,顯示你在“積極地”傾聽(tīng);向他們提供保證。
 
    向他們推銷(xiāo)的時(shí)候:發(fā)展信任和友誼,不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要,而且研究他們?cè)谒枷肷虾透星樯系男枰?;?jiān)持定期保持聯(lián)系。
 
    在對(duì)待他們的時(shí)候:促動(dòng)——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;咨詢(xún)——用充分的時(shí)間了解他們的感情,可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話(huà)引出來(lái)。例如:“我聽(tīng)你的意思是這樣講的……你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。
 
    首先要真誠(chéng)和不令人感到威脅。
上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:方式 客戶(hù) 不同 對(duì)待 他們 行為 推銷(xiāo)員 提供 顧客 需要

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶(hù)名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線(xiàn)組織,是醫(yī)藥在線(xiàn)交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線(xiàn)服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved