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孫子智慧與渠道招商

2010-07-06 09:57 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：《孫子兵法》是中國(guó)古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國(guó)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?！秾O子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著，又是一部光輝的哲學(xué)巨著，更是一部能夠揭示營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)內(nèi)涵的管理巨著。

《孫子兵法》是中國(guó)古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國(guó)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?！秾O子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著，又是一部光輝的哲學(xué)巨著，更是一部能夠揭示營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)內(nèi)涵的管理巨著。孫子在書(shū)中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，不僅受軍事學(xué)家所推崇，更是在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人生追求等方面?zhèn)涫芎笕说淖烦纭?/span>
 
《孫子兵法》的博大精深，讓每一位用心研讀過(guò)此書(shū)的人所感嘆，《孫子兵法》的精髓不僅僅體現(xiàn)在軍事競(jìng)爭(zhēng)上，我們現(xiàn)代的企業(yè)人更加應(yīng)該把《孫子兵法》的深刻內(nèi)涵良好的運(yùn)用到營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中去。現(xiàn)代企業(yè)的商戰(zhàn)，比拼的不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，我們更加應(yīng)該看重的是如何運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段，贏得市場(chǎng)和獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
 
 “孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”一句話告訴我們，作為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)的不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)，我們要看到是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背后，將關(guān)系到每一家企業(yè)的興衰成敗。所謂“成者為王敗者為寇”，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)同情任何一個(gè)弱者，相反，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，我們更加應(yīng)該運(yùn)用古人的智慧，來(lái)體會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，并贏得競(jìng)爭(zhēng)。
 
地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是每一位地板行業(yè)的從業(yè)者所都能夠感受得到的，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)背后，我們更加應(yīng)該清楚的看到，我們競(jìng)爭(zhēng)的不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，更重要的是要整合我們自身的優(yōu)勢(shì)，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們自己的目標(biāo)。隨著中國(guó)地板企業(yè)近幾年的快速發(fā)展，眾多的地板企業(yè)都快速崛起，在眾多快速崛起的地板企業(yè)中，渠道招商被當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的重中之重，哪家地板企業(yè)找到了優(yōu)秀的經(jīng)銷商，哪家企業(yè)就獲得了區(qū)域的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。那么我們就用《孫子兵法》的競(jìng)爭(zhēng)智慧，來(lái)解讀地板企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)，并參悟出獲得先位優(yōu)勢(shì)的道理，
 
一、知彼知己者，百戰(zhàn)不殆
 
地板行業(yè)的招商是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，很多地板企業(yè)為了招商而招商，結(jié)果導(dǎo)致很多具有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域被一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的一塌糊涂，在被迫退出市場(chǎng)的同時(shí)，又徹底的失去了在此區(qū)域強(qiáng)勢(shì)出擊的目標(biāo)。“孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。”在地板企業(yè)開(kāi)始招商之前首先要做的一項(xiàng)工作就是對(duì)企業(yè)本身的銷售模式選擇，并對(duì)自身產(chǎn)品的特定優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一個(gè)全面的定位，在認(rèn)真研究和分析行業(yè)和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，對(duì)地板企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一個(gè)正確的研判，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定渠道管理策略和招商策略。
 
 “是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”地板企業(yè)對(duì)于行業(yè)和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的研究，將決定地板企業(yè)招商的勝敗。招商的成功與失敗，掌握在地板企業(yè)自己的手中，當(dāng)一家企業(yè)渠道管理模式清晰，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，渠道招商隊(duì)伍專業(yè)，那么對(duì)于這家企業(yè)來(lái)說(shuō)，成敗已經(jīng)掌握在自己的手中了。
 
二、取用于國(guó)，因糧于敵
 
 “孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三載，故軍食可足也。”在戰(zhàn)爭(zhēng)中，善于用兵的將領(lǐng)，不會(huì)總是到處召集士兵，而且不會(huì)帶著很多的糧食上戰(zhàn)場(chǎng)，這樣只會(huì)降低我們自己的戰(zhàn)斗力，作為一名將領(lǐng)，要學(xué)會(huì)合理利用敵人的資源，把敵人的資源為我所用，只有這樣才會(huì)輕裝上陣，贏得戰(zhàn)爭(zhēng)。在地板企業(yè)的渠道招商中，很多地板企業(yè)總是苦于無(wú)法找到合適的經(jīng)銷商，雖然努力“廣種”，但是卻總是“薄收”，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候地板企業(yè)的招商人員沒(méi)有體會(huì)到孫子兵法的另一個(gè)內(nèi)涵，那就是：“智將務(wù)食于敵，食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁稈一石，當(dāng)吾二十石。”真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商就在我們地板行業(yè)的內(nèi)部，而不是培養(yǎng)那些根本不了解地板行業(yè)，甚至不了解自己的經(jīng)銷商。
 
對(duì)于地板行業(yè)來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的博弈已經(jīng)不可避免，在客戶資源有限的市場(chǎng)上，要么就是你死，要么就是我活，沒(méi)有比生存和發(fā)展更重要的了，對(duì)于剛剛起步的地板企業(yè)，或者對(duì)于那些在市場(chǎng)上知名度不高的地板企業(yè)，更加要學(xué)會(huì)利用這一點(diǎn)，正所謂：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。運(yùn)用謀略來(lái)獲得市場(chǎng)，遠(yuǎn)比我們苦苦強(qiáng)攻市場(chǎng)來(lái)的容易。
 
三、以正合，以奇勝
 
地板企業(yè)的招商有很多種模式，但是萬(wàn)變不離其中，面對(duì)變化多端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，常規(guī)的招商模式已經(jīng)不能發(fā)揮應(yīng)有的作用了。在過(guò)去，地板企業(yè)只要稍微的廣告一做，經(jīng)銷商就蜂擁而至，而現(xiàn)在這種場(chǎng)景似乎已經(jīng)不多見(jiàn)了。“孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”對(duì)于那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，每天都會(huì)面對(duì)很多的選擇和機(jī)會(huì)，面對(duì)這樣的經(jīng)銷商，我們需要的不僅僅是專業(yè)和耐心，我們更加需要?dú)鈩?shì)和策略。
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