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大額產品銷售:從客戶關系找到“入口”(2)

2010-07-05 09:08 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 大額產品類項目銷售周期較長、客戶方影響采購的決策人較多,所以銷售顧問需要與客戶發(fā)展良好的關系,從而建立穩(wěn)固的信任關系。在與客戶溝通交流中,銷售顧問注意“說對話”可以確保每一次溝通非常愉快,這是增進客戶關系的關鍵。但是,發(fā)展客戶關系、建立信

 
  2.建立采購分析圖; 
 
  *采購人及其周圍人員的姓名、職務、部門、角色、態(tài)度、聯系方式 
 
  *角色:技術買家、使用買家、決策買家、財務買家、有影響力買家、交易買家(內部SPY) 
 
  *態(tài)度:支持、中立、反對 
 
  3.了解競爭對手的信息并分析其優(yōu)劣勢,同時客觀分析金龍客車的優(yōu)劣勢; 
 
  4.與關鍵決策人建立客戶關系; 
 
  *通過內部SPY了解相關人員對采購決策的影響程度 
 
  *了解誰對本次采購決策的影響力最大 
 
  長運公司不負責采購,買車的錢也不是公司掏的,所以,盡管長運公司的副總經理反對購買金龍客車,但其影響力不大。據分析,8名職工的“領頭羊”應該是關鍵決策人?!?/div>
 
  5.制定具體的客戶關系發(fā)展計劃進程?!?/div>
 
  項目成功的三個關鍵因素:一是滿足客戶公司組織機構的利益,二是滿足個人的利益,三是與客戶尤其是關鍵決策人有良好的人情關系。因此,在找到關鍵決策人的前提下,建立良好的客戶關系是非常有必要的,這是大客戶銷售的“入口”,也是銷售順利進展直至最終成功的關鍵因素之一。
 
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Tags:入口 找到 客戶關系 產品銷售 公司 客車 階段 采購部

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