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后會議營銷時代如何破局

2010-06-28 08:45 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 后會議營銷：在會議營銷的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步保證自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時更加注重售后服務(wù)，通過向消費者提供全方位，多角度的服務(wù)，以使建立消費者對企業(yè)及產(chǎn)品的滿意度和忠誠度。

后會議營銷：在會議營銷的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)一步保證自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時更加注重售后服務(wù)，通過向消費者提供全方位，多角度的服務(wù)，以使建立消費者對企業(yè)及產(chǎn)品的滿意度和忠誠度。
 
健康是我們每一個人永恒的追求，健康行業(yè)肯定是人類永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，會議營銷作為健康行業(yè)獨特的營銷模式，在最近幾年取得了很大的發(fā)展，但是運營中也面臨了很多問題。比如：
 
1、 顧客基礎(chǔ)差，管理能力差的會銷團(tuán)隊很快被淘汰；
2、傳統(tǒng)的老牌會銷企業(yè)如珍奧，中脈，天年等并無大的突破；
　3、天天招人，天天缺人，會銷企業(yè)如何解決人才危機？
　4、會銷如何與傳統(tǒng)的營銷渠道相結(jié)合？
　5、會銷企業(yè)面臨成本越來越高，利潤越來越低的局面；
　6、如何突破會銷模式大同小異，服務(wù)大同小異的局面；
　7、如何解決消費者新的信任危機，（在中老年中流傳著這樣一句話：“上了一當(dāng)又一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)不一樣；騙了一回又一回，回回有體會”）………還有很多很多…….
 
　　隨著國家相關(guān)政策的出臺，經(jīng)濟危機給顧客造成的恐慌心里，顧客的消費更加謹(jǐn)慎。在危機時代的今天，會銷企業(yè)如何突破目前的局面，筆者從事會議營銷多年，認(rèn)為隨著顧客的消費變化會銷已進(jìn)入整合時代。整合時代的會銷我們應(yīng)該整合各種資源（國家相關(guān)部門、企業(yè)、合作者、員工、顧客等）建立營銷管理、人才培訓(xùn)、銷售通路、服務(wù)品牌等綜合性連鎖機構(gòu)，真正實現(xiàn)資源共有，風(fēng)險共擔(dān)，利潤共享的現(xiàn)代會議營銷體系。
 
后會議營銷和以往會議營銷的區(qū)別：
一、企業(yè)及產(chǎn)品品牌向公益品牌的轉(zhuǎn)化
在最近幾年的后會議營銷，企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量，追求利潤的基礎(chǔ)上，更加注重品牌與消費者建立深度互動的溝通，通過系統(tǒng)的服務(wù)，使消費者對企業(yè)及產(chǎn)品品牌更加滿意和忠誠，從而建立品牌與消費者，消費者與消費者之間的長久穩(wěn)固關(guān)系。會銷企業(yè)通過系統(tǒng)服務(wù)很快在消費者心里建立起企業(yè)及產(chǎn)品品牌形象?？墒菐啄曛?，無論怎樣改革和創(chuàng)新，辛苦建立起來的品牌還是逐漸被消費者淡忘（象中脈，珍奧等大企業(yè)也逃脫不了這種命運）筆者認(rèn)為出現(xiàn)這種情況，主要原因是企業(yè)在品牌的宣傳上從企業(yè)自身角度和產(chǎn)品特點出發(fā)，任何環(huán)節(jié)都是為了企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)，特別是一線員工在面對消費者時是一種赤裸裸的買賣關(guān)系，大家忽略了，顧客除了健康需求更需要一種長久的，真正的服務(wù)品牌，如老年健康協(xié)會，中國抗衰老工程等。會銷企業(yè)只有和政府相關(guān)機構(gòu)合作，建立帶有公益性質(zhì)的品牌，把社會責(zé)任，企業(yè)利潤，顧客需求真正的結(jié)合起來，這樣才能在消費者心里建立一種長久的，穩(wěn)固的關(guān)系，從而樹立自己企業(yè)的長久品牌。
 
二、建立“會銷復(fù)合型”人才培訓(xùn)系統(tǒng)，打造健康銷售團(tuán)隊
企業(yè)的成敗取決于團(tuán)隊的力量，而團(tuán)隊來源于優(yōu)秀的人才。人才的素質(zhì)直接決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，特別會銷企業(yè)尤為突出，我和很多會銷企業(yè)老總聊天時，都在感嘆人才的短缺。特別是具有營銷技巧，員工培訓(xùn)，會銷策劃，團(tuán)隊管理，創(chuàng)新意識的復(fù)合型人才少之又少。正如一個會銷企業(yè)老總所說“天天招人，天天缺人”出現(xiàn)這種局面，筆者認(rèn)為主要是企業(yè)對銷售人員的招聘流程簡單粗糙，人員的甄選沒有可靠的工具和標(biāo)準(zhǔn)，盲目的熱情招聘，同時也導(dǎo)致人員迅速離職，同時在銷售隊伍中充斥著大量雞肋，再加上公司沒有完善的，個性化培訓(xùn)系統(tǒng)等等各種原因造成人才短缺。如何改變目前的局面，我們應(yīng)該將招聘當(dāng)成一場戰(zhàn)役去打，公司應(yīng)建立對銷售人員的測評和分析系統(tǒng)（如：員工的價值，員工的性格，員工的原則性，員工的走向，員工的薪酬……）充分實現(xiàn)自己的人生價值。讓每一位員工在工作中不斷的充電和提升自己，把公司當(dāng)成自己的家，我們只有專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，人性化的人才培訓(xùn)系統(tǒng)，才能打造健康的銷售團(tuán)隊，改變目前的狀況。
 
二、規(guī)范銷售渠道，建立多元化的營銷體系
　后會議營銷在銷售渠道和營銷手段主要是以“忠誠會員顧客”為基礎(chǔ)，通過服務(wù)，體驗，情感等方式，采用會議的手段，依托藥店，專賣（品牌）、醫(yī)院等傳統(tǒng)渠道，讓銷售人員直接送貨上門的一種營銷體系。隨著國家相關(guān)政策的出臺，后會議營銷的發(fā)展空間越來越來小，而且會銷企業(yè)的產(chǎn)品大多沒有納入醫(yī)保品種，所提供的產(chǎn)品只能滿足老年人部分健康需求。我們應(yīng)該整合產(chǎn)品。規(guī)范銷售渠道，例如洛陽新春都藥業(yè)建立的老年健康連鎖藥店。老年**多一人身患多種疾病，他們所需要的產(chǎn)品是多樣化的。傳統(tǒng)的藥店以及藥品保健品的廠家任何一方已不能滿足老年人的需求，這就需要我們整合各種資源建立一個專門為老年人服務(wù)的健康藥店，藥店內(nèi)除了有常用的藥品，新特藥，保健品，功能性食品，醫(yī)療器械，健身器材等，而且在藥店內(nèi)建立一個老年服務(wù)生活館（就像美容行業(yè)的前店后院）。因為老年人的健康要求已不僅局限于身體的健康，更要求心理和適應(yīng)社會能力的健康，老年服務(wù)生活館就是在給老年人提供身體健康服務(wù)的同時，根據(jù)每一個人個性需求，（有的老年人喜歡旅游、有的喜歡繪畫，有的喜歡書法，有的喜歡唱戲等），建立一套完善的個性化服務(wù)體系。
 
老年健康藥店不僅滿足了老年人的身體健康，通過系統(tǒng)服務(wù)也滿足了老年人的其它需求，讓他們真正享受生活的快樂。
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Tags：如何 時代 營銷 會議 企業(yè) 健康 建立 老年人 服務(wù) 消費

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