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專題一:結(jié)合實例談醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧(2)

2010-06-25 09:03 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 結(jié)合實例談醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧專題一小艾迪給我們發(fā)了很多實際工作中遇到的問題的實際案例,但由于太散太亂,所以我決心整理一下,其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理.

這樣的開場很多代表也會使用,但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個要點:
(1) 設(shè)定拜訪目標。
(2) 側(cè)重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始。
(3) 以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。
 
如何開始一個目的性開場的技巧:1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關(guān)疾病特點的情形,引起醫(yī)生的興趣。如:癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題,并針對產(chǎn)品的特點尋找滿足需求的方法。如:抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題,泰胃美適度抑酸,是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。
 
今日練習:看看下面開場中是否為目的性的開場?
1、 李醫(yī)生,使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題,A產(chǎn)品采用先進的 控釋技術(shù),鎮(zhèn)痛效果長達12小時,有效緩解重度癌痛,更好減輕患者的痛苦,你在使用過程中反映如何?
2、 王醫(yī)生,聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時,普通的口服抑酸劑使用不方便,患者不易接受,我們公司的B產(chǎn)品通過靜脈給藥,起效迅速,患者易接受,你瞧我能不能為你介紹一下?
3、 馬醫(yī)生,我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產(chǎn)品-全新的抗腫瘤藥C產(chǎn)品。
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Tags:專業(yè) 技巧 代表 醫(yī)藥 結(jié)合 實例 專題 醫(yī)生 銷售 產(chǎn)品

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