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怎樣在與客戶溝通中占得先機(jī)

2010-06-19 00:19 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平，費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無動(dòng)于衷。然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。

經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平，費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無動(dòng)于衷。然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
 
這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過程。假如，這點(diǎn)前提沒有擺正關(guān)系的話，過分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營(yíng)銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問題了。
 
我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢？除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。
 
1、對(duì)比法
 
所謂“對(duì)比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
 
例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì)，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
 
其實(shí)，這樣的問題并不是什么很棘手的問題，核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè)，不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專業(yè)的抗生素產(chǎn)品營(yíng)銷人員，平時(shí)很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強(qiáng)勢(shì)企業(yè)如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等，以及中低檔的威奇達(dá)等產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策等情況。并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比，從而無形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說服客戶。
 
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。
 
2、舉例法
 
此外，在業(yè)務(wù)開展過程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
 
其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機(jī)會(huì)！例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)口服藥的OTC渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。
 
因?yàn)?，要讓一個(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?/span>
 
3、避實(shí)就虛法
 
避實(shí)就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。
 
此種方法講究的核心是通過客戶對(duì)所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對(duì)所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣，則通過專業(yè)的知識(shí)和靈活的溝通技巧促使客戶達(dá)成合作；如果客戶本身因?yàn)樽陨碓蚧蛘邔?duì)你推薦的某一個(gè)或一類產(chǎn)品不感興趣，則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機(jī)會(huì)再說。防止因?yàn)檫^于“執(zhí)著”而讓客戶產(chǎn)生逆反心理，將你所有的產(chǎn)品都否定掉。
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Tags：溝通 客戶 怎樣 產(chǎn)品 我們 可以 合作 一個(gè) 就是 人員

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