淺析VIP客戶群體--返聘專家
核心提示:返聘專家,顧名思義,指的是醫(yī)生退休以后,又被醫(yī)院聘請(qǐng)回來,繼續(xù)工作。當(dāng)然,絕對(duì)多數(shù)的返聘專家都是出醫(yī)院的專家門診,其實(shí),醫(yī)院采取這樣的操作方式是違規(guī)行為。我們是代表,醫(yī)院是否違規(guī)跟我們關(guān)系不大,在此不多啰嗦。此貼我想好好分析分析返聘專家,
返聘專家,顧名思義,指的是醫(yī)生退休以后,又被醫(yī)院聘請(qǐng)回來,繼續(xù)工作。當(dāng)然,絕對(duì)多數(shù)的返聘專家都是出醫(yī)院的專家門診,其實(shí),醫(yī)院采取這樣的操作方式是違規(guī)行為。我們是代表,醫(yī)院是否違規(guī)跟我們關(guān)系不大,在此不多啰嗦。此貼我想好好分析分析返聘專家,給聯(lián)盟里的XDJM們提供運(yùn)作返聘專家的一點(diǎn)思路。
一、返聘專家群體來源
一般都是本院或者它院具有一定知名度和患者群的退休醫(yī)生,一般一個(gè)比較優(yōu)秀的醫(yī)生,做到退休的時(shí)候,往往都會(huì)有一個(gè)“迷信”他的患者群體,不管這個(gè)醫(yī)生走到哪家醫(yī)院,患者就會(huì)跟到哪家醫(yī)院。醫(yī)院為了增加門診量和藥品銷售利潤(rùn)、檢查費(fèi)用利潤(rùn)等等,所采取的一種特殊經(jīng)營(yíng)手段。
特別要說明一點(diǎn):有些知名度比較大的返聘專家,同時(shí)接受多家醫(yī)院的返聘,這一點(diǎn)對(duì)于醫(yī)藥代表來說是有很大利好的。
二、返聘專家的潛在需求
返聘專家這一群體具有很大的門診量和很高的影響力,因此,他們就成為各廠商必爭(zhēng)的戰(zhàn)略高地。要想拿下他們,必須要清楚的知道他們的潛在需求。
返聘專家需要什么?
是學(xué)術(shù)?
是地位?
還是請(qǐng)客吃飯?
上述三點(diǎn),都不是專家的潛在需求,學(xué)術(shù)和地位對(duì)于返聘的他們來說,已經(jīng)沒有任何實(shí)際意義,請(qǐng)客吃飯對(duì)于見多識(shí)廣的他們來說,他們往往也不是怎么感冒,當(dāng)然,如果有免費(fèi)的晚餐,不吃白不吃,白吃誰不吃?請(qǐng)客吃飯充其量只能當(dāng)做溝通和拉近距離的一種手段,算不上他們的潛在需求。
廢話說了不少,那么,返聘專家的潛在需求到底是什么呢?
1、利益
說白了也就是金錢!你可以簡(jiǎn)單的想想,六七十歲一大把年紀(jì),腿腳都不利索了,還要準(zhǔn)時(shí)的千辛萬苦的跑到醫(yī)院去上班,難道他們是職業(yè)道德高尚嗎?難道他們是真的要為人民服務(wù)嗎??難道他們真的是要發(fā)揮余熱嗎???這一點(diǎn),我可以比較肯定的說,他們絕大多數(shù)人都不是。既然沒有學(xué)術(shù)的追求、沒有地位的誘惑、沒有高尚的情操,那么,也就只剩下一點(diǎn):他們就是為了利益,是金錢的誘惑,讓他們不辭勞苦的出專家門診。
2、吃喝玩樂
這樣一類的醫(yī)生還是占相當(dāng)?shù)谋壤?,他們屬于返聘,一般不是很忙,有的一周僅僅工作兩三天,因此有很多閑暇時(shí)間,他們往往喜歡飯局、打牌、釣魚、旅游、專家會(huì)議、講座等等。
3、精神需求
這一點(diǎn),可能很多朋友不能理解,單純具有這樣一點(diǎn)的醫(yī)生也很少,可是這并不代表沒有。醫(yī)生上班幾十年,到了退休年齡,突然退下來,他們習(xí)慣了別人的吹捧和恭維,習(xí)慣了免費(fèi)的晚餐,習(xí)慣了伸手拿來,可是他們一旦退休,離開了熱鬧的工作崗位,他們將會(huì)很少被人重視,他們一旦成為提籠架鳥的閑人,心理上是無法適應(yīng)的。因此,他們想利用自己過去的影響力,繼續(xù)時(shí)不時(shí)的上幾天班,滿足自己的心理需求,甚至有個(gè)別古怪的專家不收臨床費(fèi)用,我就曾經(jīng)碰到過幾個(gè)??墒牵@樣沒有利益欲望的醫(yī)生,對(duì)于我們代表來說,實(shí)際價(jià)值并不是太大,我們從他們的身上僅僅能夠得到影響力和少得可憐的銷量。
因?yàn)槿耸菑?fù)雜的動(dòng)物,醫(yī)生也不例外,他們可能具有上述幾點(diǎn)的多個(gè),我們想拿下他們,就只能分析出主要的因素,然后針對(duì)性的運(yùn)作,才能保證效率。
三、如何才能成為返聘專家
1、知名專家。這樣的專家往往是各大醫(yī)院的搶手人選,為了能夠把他們招到自己的旗下,可以說很多醫(yī)院費(fèi)盡周折、利用各種關(guān)系、開出優(yōu)厚的條件來吸引這類專家。
2、主動(dòng)出擊。因?yàn)闆]有太大的影響力,而自己又舍不得可觀的經(jīng)濟(jì)收入和高標(biāo)準(zhǔn)的待遇,醫(yī)院又不是太熱衷于返聘他們,他們就要主動(dòng)出擊,請(qǐng)客送禮托關(guān)系,想盡一切辦法,也要讓醫(yī)院返聘自己。
3、代表前線搭橋。因?yàn)榇斫佑|的醫(yī)院比較多,尤其是優(yōu)秀代表和一些醫(yī)院的高層過從甚密,了解很多醫(yī)院的需求。醫(yī)生一旦退休,他們往往會(huì)通過醫(yī)藥代表了解哪些醫(yī)院有聘請(qǐng)專家的需求,然后由醫(yī)藥代表牽線搭橋而達(dá)成返聘的目的。這種事對(duì)醫(yī)院,對(duì)廠家,對(duì)代表本身來說,都能獲取利益,可以說是三贏,因此代表注意收集這方面的信息,也是很有必要的。
四、返聘專家的價(jià)值
既然多數(shù)返聘專家是為了利益而工作,他們往往擁有大量忠實(shí)的患者群,他們對(duì)于各廠商來說就是一塊巨大的蛋糕。返聘專家能夠給廠商帶來哪些具體利益?
1、銷量。因?yàn)樗麄兪菣?quán)威,有大量忠實(shí)的患者群,他們開出的處方,患者依從性十分高,而且他們喜歡大處方,一般是普通醫(yī)生處方金額(或數(shù)量)的兩倍以上,而且院方限方對(duì)他們的約束力也不是太大,畢竟他們牛,院方也不好輕易得罪,因此他們將會(huì)給各合作廠商帶來巨大的產(chǎn)出。
2、影響力。專家的權(quán)威決定了他們的影響力,退休前,他們往往是區(qū)域或醫(yī)院的學(xué)科帶頭人,雖然退休,但是他們的影響力依然不減,他們往往會(huì)成為某種治療方案的制定者和帶頭人,一旦抓住他們,他們就可以帶動(dòng)整個(gè)科室的處方習(xí)慣。
3、關(guān)系資源。既然他們能夠成為返聘專家,可以肯定的說,他們與醫(yī)院的高層關(guān)系,應(yīng)該是良好甚至親密,因此,這一點(diǎn)對(duì)于廠商來說,也是具有一定的價(jià)值。
五、返貧專家的公關(guān)策略
返聘專家具有巨大的門診用藥潛力,各廠商不得不重視這一群體的開發(fā)和維護(hù),如何才能更好更快的拿下這一群體,為自己服務(wù)呢?操作過程中要注意哪些問題?
1、多頻次的大投入,以家訪為主。家訪的目的當(dāng)然是為了溝通,采用情感訴求手段,盡最大努力做好、做足客情文章。
2、最好利用各種關(guān)系,省略前期的磨合階段。起初操作很多專家,因?yàn)樗麄兏悴皇煜?,因此他們不?huì)、也不敢使用太多,如果有熟人介紹你找的他,他可以通過熟人了解你和你的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等一系列信息等等,這樣將會(huì)省去相互了解和磨合的漫長(zhǎng)時(shí)期。
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