首頁 > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營

OTC銷售隊伍的建設(shè)與管理（2）

2010-06-13 13:42 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 目標制定對藥品營銷非常重要，這是因為沒有目標就像一個沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個旅程做充分準備，也不知道自己將會走到哪里。

2．避免單純的自上而下，注意指導(dǎo)性與參與性；
 
3．考慮員工的個人利益；
 
4．目標的公布方式；
 
5．目標的評價標準。　
 
醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域目標的關(guān)鍵點有以下幾個方面：
 
*銷售額
 
*市場計劃　
 
*毛利　
 
*市場滲透　
 
*成本　
 
*新市場　
 
*市場戰(zhàn)略
 
*新客戶　
 
*市場調(diào)研
 
*分銷　
 
*人員的培訓(xùn)與開發(fā)
 
二、目標管理
 
如果你只正確適當?shù)卦O(shè)立了目標， 也只是成功了20％，另外更重要的是目標設(shè)立后的管理工作。（見目標管理循環(huán)圖）　
 
目標管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
 
1．開發(fā)藥廠總體目標，要具有戰(zhàn)略性及由上層管理者制定。如利潤、銷售額、市場占有率。
 
2．建立不同部門、單位、個人的具體目標，將目標分解并具體化，制定時要上下級共同參與，同時要結(jié)合個人、各部門的具體特點。
 
3．制定切實可行的活動方案及實施所需要的條件(個人、環(huán)境、他人)。
 
4．執(zhí)行計劃并保持自我控制。
 
5．對目標實施定期評估執(zhí)行過程。
 
6．經(jīng)常性的績效評估。
 
目標執(zhí)行中的目標考核也是成功的關(guān)鍵一步，方法如下：
 
1．定期與不定期的檢查。
 
2．監(jiān)督與指導(dǎo)結(jié)合。
 
3．提供改進方案。
 
4．獎懲結(jié)合。
 
5．放手與控制相結(jié)合。
 
6．個人要有所收獲。
 
7．目標的調(diào)整。(實施過程中根據(jù)情況適當調(diào)整，但一定要認真權(quán)衡不可任意變動，否則會影響大局。)
 
三、目標控制
 
營銷目標控制遠不是一個簡單的過程，有四種不同的營銷控制方法。
 
1．年度計劃控制：
 
是高層管理人員與中層管理人員為了檢查計劃目標是否實現(xiàn)而使用的。
 
方法：銷售分析　
 
市場份額分析　
 
銷售-費用率　
 
財務(wù)分析　
 
顧客態(tài)度分析　
 
2．盈利率控制：
 
營銷會計人員為了檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損。
 
方法：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況。
 
3．效率控制：
上一頁 1 2 3 下一頁 單頁閱讀

Tags：管理 建設(shè) 隊伍 銷售 目標 制定 市場 產(chǎn)品 一個 人員

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved