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醫(yī)藥銷售技巧---成交技巧

2010-06-09 09:39 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語、一個(gè)問題……但是怎么樣去捕捉,怎么樣不失時(shí)機(jī),這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。

       成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語、一個(gè)問題……但是怎么樣去捕捉,怎么樣不失時(shí)機(jī),這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。請(qǐng)注意以下成交機(jī)會(huì):

  成交的機(jī)會(huì)
  舉例
  當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益,或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)
  “××產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實(shí)不錯(cuò)……”
  “聽起來不錯(cuò)……”
  當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí)
  “讓我告訴你,你已經(jīng)說服我了……”
  當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí)
  “好!我們?cè)囈辉?hellip;…”
  當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時(shí)
  點(diǎn)頭、微笑表示興趣……
  當(dāng)醫(yī)生詢問使用細(xì)節(jié)時(shí)
  “一天最大劑量是多少?……”
“你在什么時(shí)候可以把它送來……”
 
  當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會(huì)時(shí),應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會(huì),如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會(huì),就還要繼續(xù)拜訪的程序,繼續(xù)探詢,然后呈現(xiàn)產(chǎn)品,消除醫(yī)生的疑慮,積極爭取下一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
  【自檢】
 
  請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話,判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。
  醫(yī)藥代表:本品經(jīng)××醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察:服用30天臨床總有效率為94%,血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查,均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。
 
  醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說,你還是說點(diǎn)實(shí)際的吧!
  醫(yī)藥代表:這種藥可明顯降低高血糖,對(duì)正常血糖無降低作用,因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)??擅黠@降低血脂,尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。
  醫(yī)生:聽起來不錯(cuò),還有其它特點(diǎn)嗎?
  醫(yī)藥代表:可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物,有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用,對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。
  醫(yī)生:糖尿病人往往伴有并發(fā)癥,這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀!看著自己的病人難受,當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀!要是這藥真像你說的那樣就好了!
  醫(yī)藥代表:可以使用一下嘛……
  醫(yī)生:藥劑量是多少呀!對(duì)了,如果要服用的話,有什么需要注意的?
醫(yī)藥代表:服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程,建議連續(xù)用藥不少于3-6個(gè)療程。
 
  如何達(dá)成成交
  實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方,所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略,因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上,但是卻忽視了成交。如果忽視了成交,再成功的拜訪也沒有收獲,所以醫(yī)藥代表一定要記住:要讓莊稼秋后豐收,就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。
成交的方法
 
直接成交
您也認(rèn)為A產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò),是否可以開始給您的病人處方呢?
 
  總結(jié)性成交
  前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便,您可以試用幾例嗎?您試用兩例,我下個(gè)星期再來拜訪您。(讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇,必須試用。)
 
  引薦性成交
 
  ×教授一直在用,沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng),您可以先試幾例。(讓醫(yī)生覺得別人都使用了,而且權(quán)威專家都使用了,那我使用應(yīng)該沒有問題,產(chǎn)生一種安全感。)
 
  試驗(yàn)性成交
 
  根據(jù)這項(xiàng)臨床方案,您可以選30例患者試用嗎?(用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品,實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷售的藥品的選擇和使用。)
 
  特殊利益性成交
 
  這是最新治療SARS的新藥,您率先使用,可以獲得最快最新的第一手資料,并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享,您說是嗎?(在一些特殊的時(shí)機(jī),特殊的情況下可以使用)
 
  漸進(jìn)性成交
 
  層層遞進(jìn)總結(jié)利益,讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)?hellip;…因?yàn)?hellip;…因?yàn)?hellip;…所以(利益的總結(jié)一個(gè)不夠,可以總結(jié)第二個(gè),第三個(gè),第四個(gè),直到醫(yī)生接受為止,逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。)
 
  轉(zhuǎn)換性成交
  對(duì)于輕中度的癌痛病人,服用A產(chǎn)品,一次一片,不僅癌痛能得到有效控制,使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。
 
  假設(shè)性成交
  如果……就……
 
  選擇性成交
  您可先選一至兩例試用嗎?(選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,以提高銷售成功的可能性。)
 
  協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦
  1.繼續(xù)詢問
  協(xié)議無法達(dá)成時(shí),通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息,了解醫(yī)生為什么不成交,為什么不接受成交信號(hào)時(shí),用開放式的詢問;如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù),為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時(shí),就可以用限定性的問題,進(jìn)行封閉式詢問。
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Tags:技巧 成交 銷售 醫(yī)藥 醫(yī)生 代表 產(chǎn)品 利益 使用 表示

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