核心提示：“江山從城池開(kāi)始，市場(chǎng)從區(qū)域起步”，這話不假，對(duì)企業(yè)而言，每一個(gè)區(qū)域都是組成市場(chǎng)的關(guān)鍵，每一個(gè)區(qū)域都是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略密不可分的一部分！
“江山從城池開(kāi)始，市場(chǎng)從區(qū)域起步”，這話不假，對(duì)企業(yè)而言，每一個(gè)區(qū)域都是組成市場(chǎng)的關(guān)鍵，每一個(gè)區(qū)域都是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略密不可分的一部分！
要做好區(qū)域銷售工作，最大限度利用企業(yè)內(nèi)部資源和市場(chǎng)資源來(lái)成就轄區(qū)綜合業(yè)績(jī)，下面，我們站在省級(jí)銷售經(jīng)理的立場(chǎng)上，從八個(gè)方面，就區(qū)域市場(chǎng)銷售的過(guò)程和一些注意事項(xiàng)做以分析，以供大家參考：
一、 市場(chǎng)調(diào)研，知己知彼百戰(zhàn)不殆
眾所周知，五千多年的歷史沉淀形成了各民族各區(qū)域獨(dú)特的消費(fèi)水平和習(xí)慣，這使得企業(yè)在考慮全局營(yíng)銷時(shí)必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，整合局部方案形成全國(guó)策略，而這一切都得建立在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上。
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)有計(jì)劃有目的地系統(tǒng)工作，一般來(lái)說(shuō)，許多具有前瞻性的大公司做的非常不錯(cuò)，但許多中小企業(yè)在戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)初始卻定位模糊，未經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研、論證，而是依據(jù)公司銷售負(fù)責(zé)人案頭冥思苦想或是直接照搬得出了所謂營(yíng)銷方案，并將它作為企業(yè)開(kāi)拓期的執(zhí)行方案，殊不知，這樣的方案卻是中看而不中用，所以在浪費(fèi)企業(yè)諸多人力物力后不得不緊急叫停，聰明負(fù)責(zé)任的會(huì)審時(shí)度勢(shì)及時(shí)做出調(diào)整，雖耗費(fèi)公司寶貴的資源和戰(zhàn)略時(shí)間，但由于調(diào)整及時(shí)還可以趕上分羹；自私自利者除了抱怨下屬無(wú)能和不斷更換區(qū)域負(fù)責(zé)人，絲毫不加理會(huì)企業(yè)利益和長(zhǎng)期目標(biāo)，不但未作自我反省甚至以小成就掩飾大失誤，導(dǎo)致企業(yè)各種機(jī)會(huì)與寶貴人才大量流失，最終由區(qū)域失敗走向全局失敗，而這往往與企業(yè)缺乏一套嚴(yán)格的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序有很大的關(guān)系。所以，市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)戰(zhàn)略密不可分的一部分，只有經(jīng)過(guò)詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研并據(jù)此得出適合不同市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，才能走好區(qū)域銷售的第一步，才能邁出企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵一步。因此市場(chǎng)調(diào)研是省級(jí)經(jīng)理工作的首要任務(wù)。
這里，我們首先來(lái)分析區(qū)域性的市場(chǎng)調(diào)研。
區(qū)域調(diào)研，主要是做好自身分析，外部宏觀環(huán)境分析、區(qū)域消費(fèi)者狀況分析、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、行業(yè)分析等情況掌握，這里，主要分自身和市場(chǎng)兩部分來(lái)分析：
1、首先是自身分析：
企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理一般是通過(guò)正常招聘渠道過(guò)關(guān)斬將才獨(dú)占鰲頭的，由于個(gè)人多年知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)沉淀，只要態(tài)度端正一般都能勝任；關(guān)鍵是你要為自己負(fù)責(zé)任，要清楚自己要干什么，是為了暫時(shí)棲身呢還是長(zhǎng)期奮斗。雖然路有很多，眾說(shuō)紛紜，但究竟那條路才是屬于自己地不尋常之路，才適合自己恐怕也只有自己才明白。筆者認(rèn)為，作為一線管理者，要據(jù)此做好個(gè)人規(guī)劃；無(wú)論選擇走那條路，在職一天就要為你選擇的行業(yè)努力一天，最低限度要對(duì)得起人家開(kāi)的價(jià)，否則，一張白紙被你涂的亂七八糟，那就等于圖財(cái)害命了。
那么，既然謀其事，你就得了解公司的現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)，至少兩年內(nèi)此結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，這條很關(guān)鍵，甚至決定個(gè)人職業(yè)計(jì)劃的和事業(yè)發(fā)展方向，因?yàn)椋髽I(yè)上層的穩(wěn)定性不僅決定了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的方向，還會(huì)決定你的去留。除了這些，你還要了解公司對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的支持力度和領(lǐng)導(dǎo)的做事風(fēng)格，這些，對(duì)你后期對(duì)市場(chǎng)的判斷和操作都會(huì)有很大幫助，甚至是決定性因素。
其次，對(duì)于公司產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)品情況，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷計(jì)劃等基本情況也要逐步掌握，，只有充分認(rèn)識(shí)公司現(xiàn)狀，調(diào)整個(gè)人目標(biāo)并使其與公司目標(biāo)基本一致，才能奠定區(qū)域成功的基石。
2、市場(chǎng)情況
市場(chǎng)情況如前面所講的，主要是對(duì)區(qū)域人口、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣，區(qū)域法規(guī)，區(qū)域行規(guī)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等因素要詳細(xì)了解，所以，最好是到當(dāng)?shù)厝チ撕笤僮雠袛?，不要道?tīng)途說(shuō)不要人云亦云。關(guān)鍵要了解競(jìng)品的渠道政策，促銷方式，終端輻射及銷售情況。順便就可以掌握渠道的客戶、終端市場(chǎng)的基本情況了（如果可以，最好詳細(xì)掌控客戶的主營(yíng)方向、輻射能力、資信情況、開(kāi)拓能力、政府公關(guān)能力，銷售規(guī)模，上一年度銷售情況及終端人流、費(fèi)用規(guī)定等基本情況）。掌握這些因素，對(duì)于你隨后的區(qū)域計(jì)劃、客戶篩選、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)、促銷開(kāi)展等工作會(huì)有很大幫助。這些信息一般可以通過(guò)同行、終端客戶、競(jìng)爭(zhēng)廠家處了解，特殊行業(yè)可以通過(guò)當(dāng)?shù)毓ど?、招?biāo)辦、特殊監(jiān)管部門、龍頭企業(yè)處得到此類信息。當(dāng)然了，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，終端客戶態(tài)度不可忽視，有些終端甚至于可以決定配送商資格，競(jìng)爭(zhēng)廠家選擇的公司一般來(lái)說(shuō)也是你的潛力客戶，即使不能合作那也至少為你勾畫出了渠道客戶的基本框架；通過(guò)對(duì)這些信息的搜集分析，可以明確目標(biāo)渠道介入的重點(diǎn)方向，有利于剔除不良客戶，把握重點(diǎn)客戶并及時(shí)有效的開(kāi)展工作。
對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，應(yīng)該立即據(jù)此調(diào)查分析開(kāi)始推廣的計(jì)劃工作了。
二、 市場(chǎng)計(jì)劃，客觀詳實(shí)行之有據(jù)
無(wú)論區(qū)域市場(chǎng)大小，一旦確定，就應(yīng)該視為一個(gè)整體，從全局出發(fā)，合理布局。首先來(lái)說(shuō)說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行的原則和基礎(chǔ)：
遵循“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則：擬訂計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)前期調(diào)查來(lái)制定適合區(qū)域及產(chǎn)品的銷售思路，應(yīng)該采取直銷還是代理，應(yīng)該依托金字塔式的渠道模式還是運(yùn)用扁平化渠道辦法等等，都得遵循這一原則。
以“企業(yè)基本營(yíng)銷戰(zhàn)略”為基礎(chǔ)：計(jì)劃的制定要依托企業(yè)的大營(yíng)銷方案或思想，不能偏離航線，否則別說(shuō)計(jì)劃難以執(zhí)行，即使執(zhí)行也會(huì)半路夭折。計(jì)劃在戰(zhàn)術(shù)上要?jiǎng)?chuàng)新求異，尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異，內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析、目標(biāo)市場(chǎng)的劃分、開(kāi)發(fā)順序，進(jìn)度安排，人員編制，銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用比例等，要做到思路清晰.謀定后動(dòng)。
明確了原則和基礎(chǔ)，依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，進(jìn)行SWOT分析后便可以開(kāi)始制定計(jì)劃了。
1、SWOT分析：SWOT是指優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，這里我們撇開(kāi)企業(yè)的綜合分析，僅僅考慮目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的情況，分析SWOT就要有針對(duì)性，就會(huì)給自己的產(chǎn)品在區(qū)域做好定位，就會(huì)給自己樹(shù)立一個(gè)或多個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)調(diào)查階段掌握的區(qū)域銷售環(huán)境等信息，就不難得出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)可能會(huì)面對(duì)的威脅，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)突出優(yōu)勢(shì)解決問(wèn)題尋找機(jī)會(huì)是我們分析的目的。
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