首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)技巧

教你如何與四種藥劑科主任打交道

2010-06-04 00:19 來(lái)源:chinamsr.com 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:無(wú)論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷(xiāo)售,還是每個(gè)月的貨款回籠,制藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員都得過(guò)藥劑科主任這道關(guān),否則您將一事無(wú)成。所以,我們一定要深入地研究他們的性格特征,以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施,使我們的處方藥銷(xiāo)售起到事半功倍的效果。 通過(guò)十幾年的一線工作

    無(wú)論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷(xiāo)售,還是每個(gè)月的貨款回籠,制藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員都得過(guò)藥劑科主任這道關(guān),否則您將一事無(wú)成。所以,我們一定要深入地研究他們的性格特征,以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施,使我們的處方藥銷(xiāo)售起到事半功倍的效果。
 
    通過(guò)十幾年的一線工作和銷(xiāo)售培訓(xùn),集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類(lèi)型,他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。
 
一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格特征如下:
 
1. 他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性,高度自信,對(duì)人對(duì)己的要求都很高,喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物,并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示,他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán);
 
2. 他們自以為地位顯赫,不太重視人際關(guān)系,喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表,甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令;
 
3. 他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng),堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令,有時(shí)對(duì)部屬也是這樣;
 
4. 他們的執(zhí)行力很強(qiáng),做決策果斷負(fù)責(zé),處理業(yè)務(wù)直接快速,但是沒(méi)有耐心。
 
    以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確,理解也會(huì)模糊,如果我們把影視劇和娛樂(lè)界中的名人加以對(duì)照,心中便有更加深刻的概念。
 
    這種類(lèi)型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。
 
針對(duì)這種類(lèi)型的藥劑科主任,我們有以下的應(yīng)對(duì)方法:
 
1. 每次拜訪以前,我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作,如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛(ài)好、新藥的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的主要內(nèi)容、銷(xiāo)售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等;
 
2. 在拜訪中,我們一定要表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的形象,如果是女主任,要根據(jù)她的喜好,對(duì)自己精心地修飾一番,以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí),一定要用討教的口氣,直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專(zhuān)業(yè)化介紹;
 
3. 在溝通中,我們要時(shí)刻提醒自己,他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性,所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立,要用開(kāi)放性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)他們的不同意見(jiàn),不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議;
 
4. 最后一點(diǎn)是最重要的,我們要利用一切機(jī)會(huì),用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)肯定他們,贊美他們。
 
二、外向型藥劑科主任的性格特征如下:
 
1.  他們的性格很外向,具有豁達(dá)的人生觀,對(duì)人熱情大方,注重人際關(guān)系,以便透過(guò)良好的人際關(guān)系來(lái)完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的;
 
2.  他們的自我評(píng)價(jià)很高,喜歡吸引身邊同仁的注意,經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來(lái)改變環(huán)境的氣氛,有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情,希望借此來(lái)提高自己的形象和地位;
 
3.  他們具有很強(qiáng)的說(shuō)服能力,引經(jīng)據(jù)典,旁征博引,與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴(lài)的感覺(jué);
 
4.  與他們溝通時(shí),他們的情緒總是顯得很激動(dòng),手舞足蹈,難以控制自己的感情。
 
    這種類(lèi)型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國(guó)內(nèi)娛樂(lè)界的名人如張惠妹等,很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類(lèi)型的。
 
    針對(duì)這種類(lèi)型的藥劑科主任,我們有以下的應(yīng)對(duì)方法:
 
1. 與他們溝通時(shí),多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望,不時(shí)用開(kāi)放性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn),讓他們情不自禁地放下自己的架子,滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?,這是給他們的最好的禮物;
 
2. 要說(shuō)服他們接受你的觀點(diǎn)或想法,盡量利用知名客戶(hù)的案例,提供具體的證據(jù)來(lái)支持你的觀點(diǎn)或想法;
 
3. 在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間,以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí),最好讓他們帶著自己的家屬一起參加,這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛,讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感;
 
4. 如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì),盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言,讓他們成名,讓他們成功;
 
5. 經(jīng)常交換雙方的期望和想法,但是要做到點(diǎn)到為止,盡量不要談?wù)撨^(guò)多的細(xì)節(jié)。
 
三、分析型藥劑科主任的性格特征如下:
 
1.他們是完美主義者,對(duì)任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,有敏銳的觀察力和高超的分析能力;
 
2.他們以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情況,注重細(xì)節(jié),凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù),對(duì)新藥說(shuō)明書(shū)特別重視,喜歡挑毛病,對(duì)那些不太注重這方面事情的企業(yè),甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評(píng);
 
3.他們待人客氣禮貌,但是容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系。
 
    這種類(lèi)型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。
 
    針對(duì)這種類(lèi)型的藥劑科主任,我們有以下的應(yīng)對(duì)方法:
 
1. 每次與他們溝通之前,都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果,并對(duì)此成竹  在胸;
 
2. 與他們溝通時(shí),詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處,在他們沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出,并且提出合理的解釋?zhuān)?br />  
3. 舉出各種證據(jù)來(lái)保證你的觀點(diǎn)是非??煽康模?br />  
4. 特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。
 
四、友善型藥劑科主任的性格特征如下:
 
1. 他們的自我控制力很強(qiáng),做事很有耐心,喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作,因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān),不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo);
 
2. 他們是同仁的可靠且友善的朋友,相當(dāng)合群,是很好的聽(tīng)眾,但對(duì)部屬的要求不夠嚴(yán)格,工作氣氛比較松懈;
 
3. 他們不愿意拋頭露面,不愛(ài)在大眾面前表現(xiàn)自己;
 
4. 他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性;
 
5. 他們對(duì)醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度,高度信守于自己的諾言。

上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:打交道 主任 如何 他們 自己 代表 我們 藥劑 類(lèi)型 工作

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶(hù)名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved