醫(yī)藥代表( Medicinal representation．MR)，是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。

MR的積極心態(tài)及能力

    1、良心：MR從事的工作是藥品銷(xiāo)售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的"商人"。"重利輕義"的商業(yè)陋習(xí)，在MR行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是MR的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿(mǎn)愛(ài)心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。　　
 
    2、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú)成。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒(méi)有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專(zhuān)家見(jiàn)面膽怯，見(jiàn)面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：　
       ①?gòu)募韧?jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無(wú)論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事情我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功?！?
       ②應(yīng)該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等?！?
       ③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽(tīng)我講完話(huà)，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走?！?
       ④充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷(xiāo)產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的"專(zhuān)家"，你的自信心會(huì)隨之增加?！?
       ⑤PMA(Positive Mental Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂(lè)觀地面對(duì)人生，樂(lè)觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。MR是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 MR自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給 MR帶來(lái)一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得　到的希望?！?br />  
    3、具有用營(yíng)銷(xiāo)4P'S的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力：　
       ①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；　　
       ②能分析價(jià)格(Prize)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；　
       ③由于目前許多 MR還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(xiāo)(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；　
       ④有進(jìn)行促銷(xiāo)(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力?！　?
       ⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷(xiāo)工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過(guò)程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力；　　
       ⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的能力；　
       ⑦能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritylizing)的能力；　　
       ⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。
　　
    4、動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力(SWOT分析法)：
    MR須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷(xiāo)政策情況、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threatness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷(xiāo)售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。　

    5、客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：　　
       ①產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；
       ②市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類(lèi)產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；
       ③企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷(xiāo)政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題等；
       ④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

    6、MR如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自?。骸?
       ①自己是否注意儀表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生反感；
       ②拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備；
       ③是否注意了醫(yī)生對(duì)自己談話(huà)方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話(huà)的角度；
       ④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；