訂立協(xié)議好約束

江蘇省泗陽食品藥品監(jiān)管局  周相文

藥店與藥品生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)手開展藥品促銷活動，這是雙贏的舉措，如果能有效規(guī)范藥品生產(chǎn)企業(yè)員工導(dǎo)購的行為，既能樹立藥店的良好形象，又能增加藥品的銷售額。H藥店可以與藥品生產(chǎn)企業(yè)訂立協(xié)議，協(xié)議中除了對銷售藥品的名稱、銷售柜臺數(shù)量、銷售人員、服務(wù)時間等有一定要求外，還應(yīng)該對藥品生產(chǎn)企業(yè)導(dǎo)購員提出一定的條件限制，比如嚴(yán)格執(zhí)行藥店的營業(yè)時間、文明用語、服裝穿著等要求，如有違反，一次批評，兩次以上要求藥品生產(chǎn)企業(yè)將員工調(diào)回，如藥品生產(chǎn)企業(yè)不采納藥店的要求，可視作藥品生產(chǎn)企業(yè)違約，將停止合作，將藥品生產(chǎn)企業(yè)的藥品撤離柜臺。

補(bǔ)充相應(yīng)制度

浙江省嘉興市海鹽縣澉浦鎮(zhèn)紅太陽藥店  李軍

藥廠派出自己的員工到藥店做導(dǎo)購，是藥廠的一種促銷手段，是藥店擴(kuò)大銷售的一個方面，在當(dāng)前供大于求的背景下，藥店處于主動地位，因此，藥廠導(dǎo)購員必須遵守藥店的規(guī)章制度。藥店可以根據(jù)藥廠導(dǎo)購員的特殊身份補(bǔ)充相應(yīng)的制度，如在導(dǎo)購服務(wù)中，必須接受駐店藥師的用藥指導(dǎo)，合理用藥，安全用藥；現(xiàn)在藥店經(jīng)營都很艱難，都在打服務(wù)這張牌，微笑服務(wù)是最重要的，藥廠導(dǎo)購員給顧客臉色看，無疑是損毀藥店形象，店長可以清退該藥廠導(dǎo)購員，下架該藥廠的產(chǎn)品，接受其他藥廠產(chǎn)品和導(dǎo)購人員。

以誠相待

發(fā)揮導(dǎo)購員的優(yōu)勢

河南省鞏義市食品藥品監(jiān)管局  任艷麗

廠家導(dǎo)購員在產(chǎn)品的服務(wù)中有其專業(yè)優(yōu)勢，藥店在經(jīng)營中應(yīng)該注重發(fā)揮他們的作用，使導(dǎo)購員和藥店員工在服務(wù)中做到優(yōu)勢互補(bǔ)，協(xié)同服務(wù)。當(dāng)顧客進(jìn)店需購買的品種是廠家促銷的產(chǎn)品時，導(dǎo)購員要耐心向顧客講解用藥須知和功能療效，讓顧客自己確定是否購買該商品。若顧客需要的品種非廠家促銷產(chǎn)品，導(dǎo)購員應(yīng)該熱情介紹顧客挑選其他品種，這時，藥店員工應(yīng)及時介入引導(dǎo)顧客挑選其他產(chǎn)品，直到顧客滿意為止。

啟動長效管理機(jī)制

上海蔡同德堂藥店　 殷博武

對包括廠方導(dǎo)購員在內(nèi)的不屬于藥店編制的人員，只要在藥店店堂從事產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品導(dǎo)購和正常銷售的，就應(yīng)該視同藥店正式員工，先培訓(xùn)，后上崗。該類人員必須取得GSP合格證，持有健康證，通過上崗的前期培訓(xùn)。在日常工作中啟動長效管理機(jī)制，與正式員工一樣進(jìn)行日?？己?，將考核結(jié)果與經(jīng)濟(jì)收益直接掛鉤。廠方導(dǎo)購員的工資獎金雖然不是由藥店直接發(fā)放，但他們都交納過服務(wù)質(zhì)量保證金，凡日常考核不合格，應(yīng)該處罰的金額，可以在服務(wù)質(zhì)量保證金中扣除并向派出方通報，以強(qiáng)化考核的威懾力，提高藥店的整體服務(wù)水準(zhǔn)，樹立良好的企業(yè)形象。

充分溝通，人性化管理

福建省平和縣食品藥品監(jiān)管局  蔡偉強(qiáng)

導(dǎo)購員作為廠家派駐藥店的“銷售、服務(wù)代表”，其服務(wù)展示，不僅代表了廠家，也與商家的整體形象須臾相關(guān)。筆者認(rèn)為H藥店的店長要與藥品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行充分的溝通，包括事前建議藥品生產(chǎn)企業(yè)選派優(yōu)秀的導(dǎo)購員到藥店參加藥品促銷活動，事后對藥品導(dǎo)購員的業(yè)績、服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)等向藥品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行回饋，有利于藥品生產(chǎn)企業(yè)及時了解派出去的導(dǎo)購員工作情況，避免情景中的不良現(xiàn)象再發(fā)生。另外，要培養(yǎng)藥品導(dǎo)購員對藥店的歸屬感，店長可以在個人生活、福利待遇等方方面面對導(dǎo)購員予以關(guān)心，讓他們感覺到自己就是藥店的一份子。

設(shè)立專柜突出廠家形象

浙江省嘉興市王江涇鎮(zhèn)聞川大藥房  聶寶林

藥店與廠家合作，直接經(jīng)銷廠家藥品，比從批發(fā)公司間接進(jìn)貨有一定的優(yōu)勢。廠家的藥品假若與藥店進(jìn)的藥品混放在一起，廠家派出的人員又與藥店營業(yè)員混雜，就失去了直接進(jìn)貨的優(yōu)勢。筆者認(rèn)為應(yīng)設(shè)立專柜，由廠家委派人員單獨(dú)促銷。一是突出廠家形象，增加廠家知名度；二是利用廠家直接進(jìn)貨，縮短中間環(huán)節(jié)，降低成本，讓利于顧客，消費(fèi)者一定滿意；三是廠家委派的員工代表廠家形象，廠家自會對他們有一套管理制度或工作要求；四是長期設(shè)立專柜，由對藥品的功能、療效非常熟悉的藥廠員工做導(dǎo)購員，能更科學(xué)、合理地指導(dǎo)顧客用藥，老顧客可直接奔向藥品專柜，方便顧客購藥。

   [2]