業(yè)務(wù)人員回款技巧
核心提示:業(yè)務(wù)人員回款技巧 很多一線業(yè)務(wù)人員都做月度銷售計劃,報公司有關(guān)部門??墒牵鞴艿牟块T領(lǐng)導(dǎo)總是百思不得其解,一個月下來,為什么一線業(yè)務(wù)人員自己上報的任務(wù)都不能完成?公司給部門下達任務(wù)指標(biāo),但并沒有給予一線業(yè)務(wù)人員不切實際的任務(wù)壓力埃我們知道,
業(yè)務(wù)人員回款技巧
1.對客戶沒有采取目標(biāo)管理
對客戶沒有實施目標(biāo)管理,缺乏有效計劃。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說,每個月給客戶做了回款計劃,就是不能實現(xiàn);或者給了客戶目標(biāo),但客戶沒有接受我們的計劃,到了月底就打了折扣。我們一定要注意,回款計劃要靠廠商雙方共同來做才有效。供方單方面做計劃往往是沒有效果的,是一廂情愿。我們知道,將自己口袋里的錢掏出來總是很難的!錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情!要讓別人掏出錢來,不做工作、不做計劃能行嗎?有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說自己太忙,沒有時間做月度計劃,更不可能與每個客戶都談每個月的計劃。一個客戶有很多的廠家提供產(chǎn)品,客戶哪能一個個的廠家談月度計劃呢。這其實是借口!這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的,對工作也是不負責(zé)任的。我們知道,計劃是必須要做的事情,是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責(zé),沒有任何理由可以推卸、推脫!很多客戶就是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣做,客戶的壓力就很小了?,F(xiàn)實業(yè)務(wù)往來中,一線業(yè)務(wù)人員能夠積極與客戶談月度銷售計劃的還不多見。
2.對于目標(biāo)的差距缺乏針對性措施
一定要明白,工作措施是針對目標(biāo)差距而來的,不是泛泛而談的。比如說:A客戶答應(yīng)回款10萬元,但是自己設(shè)定A客戶的目標(biāo)是20萬元,這樣一來,目標(biāo)差距就有10萬元。那么,采取哪些措施可以增加回款而縮小目標(biāo)差距呢?于是,有的跟客戶做好回款潛力分析而堅定客戶信心,有的措施是針對客戶搞激勵,有的在基層搞促銷宣傳,有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點,有的提供新的產(chǎn)品,有的干脆給客戶提供業(yè)務(wù)人員,給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn),等等,方法多種多樣。按照采取的種種措施,預(yù)計每種方法措施運用后可能增加的回款,綜合并累計這些方法措施可能增加的回款,消除了目標(biāo)差距,任務(wù)就容易實現(xiàn)了。
3.客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一
客戶之所以沒有做承諾,是因為供方?jīng)]有要求客戶做出承諾,供方的業(yè)務(wù)人員不夠主動,沒有這方面的意識。生活經(jīng)驗告訴我們,在人們的生活中,絕大多數(shù)人都會謹(jǐn)慎作出承諾。因為,沒有兌現(xiàn)的承諾對他們是一種心理負擔(dān)和壓力??梢源_切地說,客戶沒有做出回款承諾,就意味著我們的回款計劃是落空的,回款計劃就變得毫無根據(jù)可言了。
對于沒有承諾的客戶怎么辦?顯然,這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地方。也就是說,要制定針對性的措施才行!比如說,有的客戶長期不回款,找出的理由是基層零售商拖欠,難以收款,對此,就要求客戶陪同自己一塊下去收款,多收幾次。等等。
4.對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。
在貨款管理中,重點是管理好有承諾的客戶,這是回款任務(wù)實現(xiàn)的主要來源和保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區(qū)別地對待,顯然不是好的管理辦法??蛻舻某兄Z是要跟蹤的,跟的松緊要掌握尺度,信譽好的客戶松一點,信譽差的客戶就要緊一點,這樣一來,回款目標(biāo)實現(xiàn)的可能性就大大的提高了。不過要密切注意,有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待,這還是跟進不力造成的。因為,客戶的回款可以分時段進行,不要指望一次到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。
客戶的資金總是有限的,就那么多,不可能多的隨時來拿。給誰呢?顯然,一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗是重點對象要先保證,小單先打發(fā),對于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。
5.對客戶的要求過低
這也是不可忽視的一個原因在回款中,客戶總會提出這樣或那樣的理由
來達到不回款或減少回款的目的,資金在自己的腰包里最好!有很多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗,欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶,結(jié)果自己該回的款不能回,任務(wù)沒有完成。比如說,有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問題提給業(yè)務(wù)人員,造成責(zé)任在廠方的錯覺;還有客戶以買房產(chǎn)、建倉庫、結(jié)婚等等理由拖延付款,讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破,等等。
欠帳還錢,天經(jīng)地義。一定要提高客戶的要求,這是企業(yè)發(fā)展的要求,也是自己做好業(yè)務(wù)的要求,同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態(tài)度,就可以要求客戶養(yǎng)成定時、定量回款的習(xí)慣。從一開始做業(yè)務(wù)的時候就要形成這樣的習(xí)慣,不要指望以后再慢慢地改變。要知道,留給客戶的第一印象很關(guān)鍵。
6.業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識、技能、膽量。
無知才能無畏,只有小孩子是這樣,所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人,無知的時候只有不做聲。如果平時都不做聲就沒有辦法做業(yè)務(wù)了。因此,業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說,有的業(yè)務(wù)人員預(yù)計客戶可以回款10萬元,常識是客戶都有打折扣的習(xí)慣,為此,熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目標(biāo)時,就會提出20萬元的回款要求,客戶討價還價,最后達成15萬元的共識目標(biāo)。這是一種談判技巧,是做業(yè)務(wù)的一項基本技能。
有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打??!想到與客戶談回款就害怕,不知道如何下手。在客戶看來,面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個弱者,不堪一擊。比如說:業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講,公司給我的任務(wù)壓力很大,沒有辦法才找你!你要想一想辦法幫幫我呀!這樣一句開場白一聽就是一個弱者,制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情?。】墒?,絕大多數(shù)客戶是商人,不會買這一套!單刀直入反而是有力的武器。
總之,回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一,也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一,只有不斷提高回款質(zhì)量,不斷提高業(yè)績,企業(yè)才能健康發(fā)展,自己才能快速進步。
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