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陌生拜訪,如何巧妙詢問(wèn)

2009-08-23 11:34 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:陌生拜訪,如何巧妙詢問(wèn)[轉(zhuǎn)帖]據(jù)統(tǒng)計(jì),很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平!其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式,比如說(shuō)詢問(wèn)。巧妙的詢問(wèn)在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間,快速了解一個(gè)陌生客戶的

陌生拜訪,如何巧妙詢問(wèn)[轉(zhuǎn)帖]

據(jù)統(tǒng)計(jì),很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平!其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式,比如說(shuō)詢問(wèn)。巧妙的詢問(wèn)在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間,快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求,他們過(guò)去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等,這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪陌生客戶的成功率。

  遺憾的是,這個(gè)問(wèn)題目前沒(méi)有得到人們足夠的重視,不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題,一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問(wèn)題,常見有兩種:一是還沒(méi)有掌握一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求之前,就開始莽撞的談業(yè)務(wù),談判策略自然缺乏針對(duì)性,效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時(shí),詢問(wèn)方式不對(duì),導(dǎo)致無(wú)法獲得需要的重要信息,因此,也就無(wú)法制定和調(diào)整談判策略,失敗的比率當(dāng)然也很高。


  以上不管是哪一種原因,都關(guān)系到一個(gè)相同的問(wèn)題,就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐?wèn)以了解對(duì)方?!業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí),并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用,才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!  


  一、需要了解對(duì)方什么信息?  


  首先,業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí),需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐,當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí),無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。


  1、需要了解的信息歸類   


  1)受訪者個(gè)人情況


   適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況,有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了?! ?


  2)受訪者公司概況


  了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等),有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能?! ?


  3)代理什么品牌


  如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品,了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn),有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么,不想要什么?! ?


  4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路


  詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法,有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。  


  2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī):  


  業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí),還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí),經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”:客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么,以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。


  因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán),在完全掌握對(duì)方的信息之前,如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié),業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。


  因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問(wèn)時(shí),他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí),不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息,還要注意獲取信息的時(shí)機(jī),否則容易被虛假信息誤導(dǎo),失去實(shí)踐價(jià)值。  


  如,業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí),可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息?! ?


  案例:利用寒暄獲取對(duì)方信息  


  1)拜訪陌生客戶時(shí):


  先問(wèn)好,主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù),同時(shí)主動(dòng)交換名片


  示例:


  業(yè)務(wù)員:“您好,請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。


  客 戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理,我姓劉。”


  業(yè)務(wù)員:“您好,劉經(jīng)理,很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片,以后多向你請(qǐng)教!”


  劉經(jīng)理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說(shuō)。。。”  


  2)接陌生客戶電話時(shí):


  問(wèn)好,主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù),所在地區(qū),聯(lián)系電話,現(xiàn)在主要代理什么品牌等。


  示例:


  業(yè)務(wù)員:“您好,請(qǐng)問(wèn)您貴姓?您是在哪個(gè)地區(qū)?”


  客 戶:“你好,我姓劉,我在長(zhǎng)沙。”


  業(yè)務(wù)員:“劉先生您好,請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?”


  客 戶:“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司,我是公司的銷售經(jīng)理,我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。”


  業(yè)務(wù)員:“你好,劉經(jīng)理,很高興接到你的電話,也很高興認(rèn)識(shí)你!我去過(guò)長(zhǎng)沙,不知貴公司主要代理什么牌子?”


  劉經(jīng)理:“不客氣,我們主要代理兩個(gè)牌子,一個(gè)是廣州的XX,一個(gè)是上海的XX。”


  業(yè)務(wù)員:“哦,那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?”


  劉經(jīng)理:“還不錯(cuò),主要做專賣店渠道,商場(chǎng)專柜也做,商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。”


  業(yè)務(wù)員:“哦,你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜”

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Tags:詢問(wèn) 巧妙 如何 陌生 對(duì)方 公司

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