客觀(guān)信息

1-3次拜訪(fǎng)可以獲得；姓名，性別，年齡，身高，體態(tài)，職稱(chēng)，門(mén)診出診，病房管床，聯(lián)系方式（辦公室電話(huà)-手機(jī)-家庭電話(huà)）

4-6次拜訪(fǎng)可以獲得；生日，畢業(yè)學(xué)校，導(dǎo)師，特殊紀(jì)念日(結(jié)婚日等）

10次拜訪(fǎng)以上可以獲得；家庭地址（方位--小區(qū)--門(mén)牌號(hào)），車(chē)牌，愛(ài)人情況，孩子情況，父母情況）

主觀(guān)信息

對(duì)你的態(tài)度（惡劣--一般---友好---喜歡----哥們---鐵哥們),對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用階段（不知道--知道---感興趣----試用----評(píng)價(jià)----使用----經(jīng)常使用）

銷(xiāo)售動(dòng)作

交流時(shí)間（1分鐘--3分鐘---5分鐘---15分鐘---半個(gè)小時(shí)----1個(gè)小時(shí)以上）

交流內(nèi)容（名片----彩頁(yè)---論文---其他學(xué)術(shù)賣(mài)點(diǎn)----行業(yè)背景----天氣----新聞-----經(jīng)濟(jì)----游戲---旅游---教育----子女----喜歡----牢騷）

交流方式（面對(duì)面----電話(huà)---短信----夜訪(fǎng)---家訪(fǎng)---特殊紀(jì)念日---餐桌---其他娛樂(lè)場(chǎng)所）

達(dá)成共識(shí)

承諾

業(yè)務(wù)的拜訪(fǎng)層次

調(diào)查性拜訪(fǎng)； 一般為前三次拜訪(fǎng)，主要側(cè)重于客觀(guān)信息的收集和增加熟悉度

遞進(jìn)性拜訪(fǎng)；一般為七次以?xún)?nèi)的拜訪(fǎng)，主要是增加主觀(guān)好感性和進(jìn)一步了解深層次的客觀(guān)信息，拿承諾（銷(xiāo)售階段遞進(jìn)的承諾）

公關(guān)性拜訪(fǎng)；一般為8--10次拜訪(fǎng)，根據(jù)個(gè)性特點(diǎn)制定有針對(duì)性的公關(guān)策略并實(shí)施，取得突破性進(jìn)展；（如不用藥到用藥，不經(jīng)常用到經(jīng)常用，普通處方醫(yī)生到槍手級(jí)別）

定期性拜訪(fǎng)；此類(lèi)拜訪(fǎng)，只是基于槍手醫(yī)生和區(qū)域性權(quán)威專(zhuān)家的關(guān)系維護(hù)的拜訪(fǎng)，應(yīng)用這種拜訪(fǎng)的前提是客觀(guān)信息的完整，主觀(guān)信息的最優(yōu)化和銷(xiāo)售動(dòng)作的最深層次。

客戶(hù)的分類(lèi)

權(quán)利客戶(hù)：決定品種用于不用的客戶(hù)，包括科室主任和帶組醫(yī)生

槍手客戶(hù)；重點(diǎn)處方產(chǎn)量醫(yī)生，是普通醫(yī)生處方量的5到10倍

潛力客戶(hù)；巨大的處方潛力，因某種原因始終不能成為搶手客戶(hù)的客戶(hù)

普通客戶(hù)；處方量居中的客戶(hù)

搖擺客戶(hù)；偶爾用，或者只認(rèn)識(shí)通用名不認(rèn)廠(chǎng)家，或者是非常容易改變處方的客戶(hù)

陌生客戶(hù)；只聞其名未見(jiàn)其人的客戶(hù)

競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)；競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的客戶(hù)

阻力客戶(hù)；對(duì)于產(chǎn)品宣傳起反對(duì)作用的客戶(hù)