銷售經(jīng)驗分享之上篇-藥品銷售認識篇
核心提示:本人在外資公司做過幾年的醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表在很多平常人印象中是腐敗甚至妖魔化的代言,不信你在百度輸醫(yī)藥代表四個字,肯定是罵聲一片。前段時間看了《藥殤》《女醫(yī)藥代表》兩書,覺得寫得都很片面。正所謂外行看熱鬧,其實對于醫(yī)藥代表是不能以棒子打死
本人在外資公司做過幾年的醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表在很多平常人印象中是腐敗甚至妖魔化的代言,不信你在百度輸醫(yī)藥代表四個字,肯定是罵聲一片。前段時間看了《藥殤》《女醫(yī)藥代表》兩書,覺得寫得都很片面。正所謂外行看熱鬧,其實對于醫(yī)藥代表是不能以棒子打死的。我到至今為止,一直以自己做過醫(yī)藥代表為榮,以后叫我選擇,我還選擇這個行業(yè)。在這段過程中,我學會了做人,做生意,學會做一個勤奮,真誠,幽默,守信,樂觀的人?;叵脒@段經(jīng)歷,還是對銷售有不少體會,現(xiàn)做一總結(jié),與有緣者分享。主要分銷售認識篇,代表素質(zhì)篇以及職業(yè)發(fā)展篇。
上 篇 藥品銷售認識篇
一。專業(yè)藥品銷售的含義
1.專業(yè)藥品銷售是信心傳遞的過程。作為一個合格的代表,一旦站在客戶面前,展現(xiàn)的是一個自信的人,即對公司的信心,對產(chǎn)品的信心,對自己的信心。你的信心比客戶高的越多,越能能讓客戶接受你,產(chǎn)品和公司。因此,當你發(fā)現(xiàn)你哪天狀態(tài)不好時,缺乏信息時,建議你還是不要出現(xiàn)在客戶面前,要么回家去,要么找個安靜的地方,重新調(diào)整自己,可以進行自我激勵,比如像羊皮卷里面說的一樣:我行,我最棒,我是是自然界最偉大的奇跡,以此來把自己激勵成一個超人。
2.專業(yè)藥品銷售是對客戶觀念轉(zhuǎn)變的過程。很多時候,我經(jīng)常在思考同一個問題,是什么因素推動客戶使用我們的產(chǎn)品,資源固然重要,勤奮拜訪也不可或缺,但是我認為真正讓客戶最終處方的驅(qū)動因素是客戶對你,對你的資源,對你產(chǎn)品的正確認識與認可。因此,拜訪目的就變的很清晰了,也即不斷地轉(zhuǎn)變各種觀念,而非所謂的露臉,聊家常,嘮嗑等。
二 客戶為什么會處方
剛開始做藥的時候,我經(jīng)常問自己以及同事,客戶為什么會處方我的藥。我呆過的兩家公司,都是以學術(shù)推廣為主的公司,那推動客戶使用的因素的是什么呢?有人給我的答案是資源,有人給我的答案是優(yōu)越的產(chǎn)品,有人說是客情關(guān)系,有人說是醫(yī)生的處方習慣,其實他們都有道理,但是如果這些答案是同一個人說的就對了。
其實客戶也是普普通通的一群人,他們有自己的任務(wù),理想與職業(yè)規(guī)劃,他們基本上都是有愛心,有進取心,有責任心,有同理心的四有心人,但醫(yī)生又因為其職業(yè)的特殊性,使得藥品的銷售又跟一般的產(chǎn)品銷售有一定得不同。那到底應(yīng)該怎么做,才能讓客戶為我們處方呢?主要分關(guān)系、觀念、談判三部分。
1 關(guān)系,指的是你跟客戶要建立好關(guān)系,所謂先做關(guān)系再做觀念。通過你的不斷拜訪,建立客戶對你的信任,同時讓客戶感覺你與競爭產(chǎn)品代表的差異,以及這種差異給他帶來的益處。我現(xiàn)在任職的公司,要求我們每個人成為你重點客戶心目中的“三個代表”之一,這點非常難,也非常有意義。當客戶遇到問題,能第一個想到你,給你打電話,那說明你在客戶心目中地位已經(jīng)很不錯了。要做到這一點,你不但要有合適的拜訪頻率,要為客戶爭取足夠的資源,還必須有豐富的知識面,健全的人格魅力。我有個朋友,他知識面廣,熱心又大方,而且他會主動尋求各種資源處理客戶需求,甚至經(jīng)常超越客戶期望,與客戶關(guān)系處理得很好,甚至被客戶接受成為他們團隊中的成員!因此,這樣的代表,是我們學習的榜樣,努力地方向。同時,我認為,建立良好的客戶關(guān)系,是通過適當頻率的拜訪,通過各類資源,包括內(nèi)部與外部的資源,解決客戶的需求的過程,在這個過程中,我們要展現(xiàn)的是同理心,自信心,可靠性。
2 觀念,指的是客戶對產(chǎn)品的就受程度。如果說前面建立關(guān)系是“人”的因素,那么觀念就是“產(chǎn)品”因素。這一點是容易被誤解,也是比較難操作的。很多人認為,客戶懂得比你多,自己產(chǎn)品又這么老,沒有太多必要去講產(chǎn)品,卻不知很多客戶搞不清你的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品有什么差異,他隨時有可能改用競爭產(chǎn)品;有一些人認為,客戶使用我們的產(chǎn)品,是因為我的產(chǎn)品療效好,安全性高,就如DA講的那樣,卻不知客戶真正care 得是你產(chǎn)品的其它方面,產(chǎn)品還有很多賣點沒有傳遞;又有很多人認為,我跟客戶是稱兄道弟了,該用的地方客戶都會用的,確不知客戶覺得給你用了兩個病人已經(jīng)很對的起你了,因為認為的產(chǎn)品不咋地。
的確,現(xiàn)在的產(chǎn)品差異越來越小,很難說我的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品有很大的差異,很多人覺得這么小的差異就沒必要講了。但是優(yōu)秀的代表就是能抓住這樣的微笑差異,并且將差異給客戶、給病人帶來的益處渲染給客戶聽。因此,我們要做的是,先跟客戶建立良好的關(guān)系,然后要在拜訪中了解客戶的潛力,處方習慣,并探尋他對你的產(chǎn)品的認識,從而制定拜訪計劃,將你產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的差異以及這樣的差異的益處傳遞給客戶。當然,傳遞的形式包括拜訪,開科會,區(qū)域沙龍等形式。
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