淺談態(tài)度回應(yīng)（2）
(0)核心提示：淺談態(tài)度回應(yīng)銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的就是對(duì)反饋的處理，也就是我們常說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)處理。記得在剛做銷(xiāo)售之初，一位前輩就曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)：既然你選擇了銷(xiāo)售這行業(yè)，也就是選擇了經(jīng)常遇到問(wèn)題，處理問(wèn)題，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的職業(yè)，要對(duì)自己有信心，要有思想準(zhǔn)備。我當(dāng)時(shí)是
2． 容易處理的反對(duì)
難處理的能夠解決，容易的就更好辦了。容易處理的反對(duì)也就是主觀存在的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的誤解或不了解。這個(gè)在你的重點(diǎn)解說(shuō)下，會(huì)有個(gè)清晰的概念和效果的。但要注意，不能一口吃個(gè)胖子，一個(gè)產(chǎn)品概念的灌輸不是一次兩次就能做到的，但對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題，通常在多幾次拜訪后，客戶(hù)就會(huì)接受。另外要會(huì)靈活使用手頭的資料和文獻(xiàn)予以證實(shí)?？梢源蟠笤鰪?qiáng)說(shuō)服效果。
注意點(diǎn)：遇到反對(duì)，不要奢望一次解決，多準(zhǔn)備好產(chǎn)品知識(shí)的備用知識(shí)和相關(guān)知識(shí)對(duì)于解決這類(lèi)問(wèn)題是很有幫助的。
當(dāng)然，在平時(shí)的拜訪過(guò)程中，客戶(hù)的表現(xiàn)是多樣的。有的是幾種情況混合的。比如只支持你說(shuō)的某一點(diǎn)，而否定你說(shuō)的其他幾點(diǎn)。這樣能夠的情況也要具體分析，支持你的一定要強(qiáng)化，要表示感謝理解；反對(duì)你的，要分析是哪種情況，這就要你事先對(duì)自己的產(chǎn)品熟悉掌握，把產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益和效果，以及弱點(diǎn)都了解清楚，可以用本子記下來(lái)，隨時(shí)補(bǔ)充。這樣你對(duì)產(chǎn)品的了解就能做到熟練運(yùn)用。
這里最后還要提醒一點(diǎn)：醫(yī)藥銷(xiāo)售者的工作就是向客戶(hù)介紹講解產(chǎn)品。要求你要有比一般客戶(hù)關(guān)于本產(chǎn)品多的知識(shí)，只有這樣，你才有說(shuō)服客戶(hù)的可能性。如果客戶(hù)提到幾個(gè)問(wèn)題你都不知道，那么怎么可能去做好反對(duì)意見(jiàn)的處理？
個(gè)人的一點(diǎn)體會(huì)，與大家分享，歡迎補(bǔ)充和提出意見(jiàn)。
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