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新人報道分享入行心得

2007-03-24 12:15 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：如何做好OTC市場的銷售與維護工作 隨著國內藥品OTC市場的競爭日益激烈，終端市場在某些城市已經出現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如何面對這樣的殘酷的競爭已成為了我們不可回避的現(xiàn)實。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關鍵。自從國外的營銷理論滲入國內后，國內的許多新

 

 
 
如何做好OTC市場的銷售與維護工作  
      
       隨著國內藥品OTC市場的競爭日益激烈，終端市場在某些城市已經出現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如何面對這樣的殘酷的競爭已成為了我們不可回避的現(xiàn)實。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關鍵。自從國外的營銷理論滲入國內后，國內的許多新的營銷理論似雨后春筍般的涌現(xiàn)出來。許多OTC代表就感覺不知道該如何去做，西方的營銷理論是否適合我們呢？我認為營銷理論固然重要，但是基礎的東西更適合我們，更用的著、看得見，要做好OTC市場，我就目前的市場的情況，談談我的看法，具體可分為以下幾點：
  一、市場的調研：
      要做好市場，我認為首先要了解這個市場的情況，做到對每個終端藥店進行摸底，如該店的日營業(yè)額，產品的銷售情況，競品的銷售情況，本地段人群分布等，做到心中有數(shù)，并建立詳細的客戶檔案，為以后的工作打下良好的基礎。
二、產品的鋪貨：
     1、鋪貨方式：產品啟動初期，應從點上切入，可實行區(qū)域獨家代理制，可選擇2~3家大型客戶進行鋪貨，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)可選擇一家進行放貨，將產品導入市場，讓這些客戶先賺到錢，增加其銷售信心，中期階段開始規(guī)化點面布局，適當擴大銷售網點。成熟階段（產品銷售在區(qū)域內已形成規(guī)模時），應以點帶面，全方位鋪貨，使產品迅速上量。
     2、鋪貨方法，前期針對商家因不了解我們的產品不愿接受的特點，應選準資信好，銷售能力強的客戶大膽賒售，但量要少，勤鋪貨勤結款，隨著產品銷量的不斷增加，逐漸變?yōu)楝F(xiàn)款結算。
    3、價格維護：鋪貨時要統(tǒng)一放貨價格和零售價格，一定要做好價格維護，達到區(qū)域內每個品種零售價格統(tǒng)一，讓商家有利潤可賺，這樣才能保證產品在區(qū)域內的長期生存，否則，隨著鋪貨率的加大，相互競爭，相互降價，商家無利可賺，這樣產品就會馬上衰退。以后再鋪貨就會更加困難。
 三、OTC終端藥店的拜訪
    1、計劃與準備：
    a、制定走訪計劃，如拜訪路線，拜訪重點對象，需要解決的問題等；
    b、拜訪原則：先遠后近，先主后次；
    c 、拜訪物品的準備：如名片、宣傳品、小禮品等；
    2、店面觀察：
    a、有效的觀察，有利于捕捉戶外POP宣傳機會。
    b、增加對該店的判斷，如終端級別、店面吸引顧客的程度及為該店的工作方向等提供參考。
    3、自我介紹：
         面帶微笑，禮貌的向店員、經理做自我介紹，表現(xiàn)的要專業(yè)，做得要簡單。前3~5次拜訪都要不厭其煩
    的介紹自己，直至對方認識接受自己，這樣可以為終端客情的建立打下良好的基礎。
    4、店內觀察：
    a 、陳列：看產品的陳列位置，陳列數(shù)量，并與其它產品比較；
    b、 零售價格，是否達到公司要求，是否有低價現(xiàn)象；
    c 、店內的宣傳機會的把握，對店內有利于宣傳品的位置要重視，要善于抓住，并且了解店內的包裝規(guī)
          定， 以確定是否包裝；
    d、庫存檢查：及時掌握產品庫存數(shù)量，防止斷貨，要保證最低庫存數(shù)量；
    e、信息登記：如批號、價格、銷量情況及競品信息等等。
    5、提出要求（即拜訪目的）
         向客戶提出這次拜訪的目的，如包裝、調價、促銷、進貨等。
    6、達成協(xié)議：
         利用自己的溝通技巧或公司的各項政策，與店經理談判爭取達成共識，如一次未達成也不要輕易放  
         棄，爭取下次的機會。
    7、拜訪結束：
         達成目的后，要適可而止，并感謝客戶的合作，約定下次拜訪時間，做好筆錄。
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