三、藥店專柜?？频墓δ埽?
　　1、可以增加銷售額：縱觀傳統(tǒng)品牌藥品，以及剛上市的產品打造品牌，其銷售額主要是靠專柜?？?。
　　2、可以提升品牌知名度：在醫(yī)藥超市、商場的大型終端設立品牌專柜?？?，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的政策與消費者見面，給消費者一個完美的品牌概念。
　　3、具有廣告效應：一個藥店或醫(yī)藥超市，專柜?？频脑O立有利于產品的展示和提醒作用，這一點可推廣至大量的終端陳列。在大型商場設立專柜?？疲渥饔酶秋@而易見。
四、藥店專柜?？圃O立的時間：
　　1、建立形象專柜?？频臅r機，一般選擇在市場開業(yè)或商場裝修，因為這里涉及到柜臺的裝修和商場的整體布局。
　　2、建立普通的專柜?？?，一般選擇同類產品銷售淡季，對價格、位置等談判均有利。
五、藥店專柜?？评麧櫡治觯?
　　1、藥店專柜?？频挠澐治觯?
　　專柜專科的投入：員工工資、進場費、制作費、宣傳費、管理費、柜臺租金、藥物成本。
　　專柜?？频漠a出：柜臺銷售額與毛利潤。
　　利潤＝專柜?？频漠a出－專柜?？频耐度?。
　  2、OTC市場的藥店：
　　總銷售量及回款：
　　員工工資：
　　進場費：
　　制作費：
　　宣傳費：
　　管理費：
　　柜臺租金：
　　藥物成本：
平均月利潤＝（總銷售回款－總投入）/月份
六、專柜銷售的特點：
1、產品方面：適合做專柜的產品目標人群明確、針對性強、療效好、品質優(yōu)良、包裝精美，其適應癥以常見多發(fā)病。疑難雜癥為宜，專柜產品一般是按療程使用，且每個療程的產品不能太多。
2、價格方面：產品的零售價格相對較高，多在100－500元不等，利潤空間較大，患者使用該產品的費用平均在2000元甚至更高，且有一定的營銷空間。
3、通路方面：專柜營銷為窄渠道營銷，專柜數量不宜太多，但地理位置一定要好。
4、促銷方面：以廣告為突破口，注重咨詢工作和活動促銷，專柜的設置除了是銷售的平臺外，更主要的是活動促銷的載體。
七、市場調查：
1、市場的基本情況：人口以及區(qū)域劃分、經濟情況、消費情況、風俗習慣，了解了以上四點，就可以對產品在市場上的銷售量確定一個基本目標，同時在開拓市場時心里有數。
2、競爭品牌情況：產品、價格、通路、促銷；通過對競爭品牌營銷情況的分析，確定主要的競爭對手，取長補短，為自己的產品在市場上的推廣找到原始依據，從而避免不必要的失誤。
3、準專柜情況：藥店、商場（超市）藥品柜，通過上述情況分析確定專柜地址，避免出現因為專柜費用過高而影響產品銷售降低。
4、媒體情況：報紙（日報、晚報、都市報、廣電報以及其他娛樂性報紙等）、廣播電臺、電視臺、其他；通過對媒體的發(fā)行量、覆蓋面、價格情況進行比較，同時注意廣告文案、大小、發(fā)布管理的規(guī)定，確定產品在不同階段的主訴媒體、輔助媒體以及提示性媒體，避免不合理的開支和廣告浪費。
5、廣告公司情況：媒體代理價格、企劃服務能力、與媒體及管理部門的關系、醫(yī)藥行業(yè)經驗合作意向；通過對以上情況的分析確定合作的廣告公司，若能直接和媒體合作則更好。
6、管理部門情況：藥監(jiān)局、衛(wèi)生防疫站、工商局、市政市容、城管；廣告?zhèn)浒?、審批，以減少不必要的麻煩。
八、確定專柜：
   1、專柜數量按10－15萬人口城市規(guī)劃2－4家，特大城市最多50家。
   2、專柜設置于商業(yè)繁華地段，交通方便，最好是公交車或長途汽車站旁邊。
   3、選擇當地知名度、信譽度最佳的藥店。
   4、簽訂租賃合同、注明租金、付款方式、送貨結款方式、活動支持等內容。
九、人員招聘與培訓：
   1、專柜促銷人員: 待遇方面一般是底薪加提成；提成要對外保密；特別是同類競爭品牌。培訓方面：產品知識、產品特點、產品優(yōu)勢、差異化訴求、價格政策、銷售臺帳、顧客檔案的建立、貨款結算與賠償制度、推銷技巧。
  2、咨詢醫(yī)生：待遇方面一般是底薪加提成。咨詢地址選擇：藥店、辦事處或其家中（如在其家中最好另裝電話）。產品知識、咨詢技巧、患者咨詢檔案的建立、售后服務。
  3、其他事項：要深入細致的做好咨詢工作，要求咨詢醫(yī)生做到耐心、細致、誠懇的向咨詢者介紹相關的疾病知識以及產品的特點，努力促成咨詢者購買，并囑咐患者按療程用藥，樹立其戰(zhàn)勝疾病的信心。
十、廣告與促銷：
  1、媒體的選擇：根據市場調查的情況，確定目標區(qū)域內的主訴媒體。
  2、廣告公司的選擇：根據市場調查的情況，確定一家價格合理、服務意識強，與職能部門、媒體關系密切的廣告公司為合作伙伴，要求其能協(xié)調好外部環(huán)境關系，能給廣告安排好的版面或時段。
專柜?？茽I銷
?？茽I銷操作指南
一、概述：
?？茽I銷是醫(yī)藥保健品營銷模式的一種方式，它主要是以治療某類疾病的知名專家為依托，以醫(yī)院，?？崎T診為媒介達到治療患者疾病的同時又銷售產品。通過隱性銷售產品從而取得良好的經濟效益，其銷售環(huán)節(jié)為生產廠家，代理商（?？崎T診），患者，銷售渠道扁平化，利潤最大化。
?？茽I銷的特點和優(yōu)勢：
1、可信度高：
隨著醫(yī)藥保健品市場近幾年的發(fā)展，消費者越來越成熟，越來越理智，人們到藥店買藥時總是斟酌再三，特別是高價位產品，老百姓是不會輕易掏腰包的，但是在醫(yī)院專科則不同，一般都有儀器檢查，大夫診斷，病人容易接受，在醫(yī)院專科里大夫開出來的藥，絕大多數患者是愿意購買的。相對而言，專科做廣告也是以醫(yī)院的名義做，可信度高。
  2、銷量大，費用低，賺錢快：
炒作市場一般都是單一產品，如果這種藥品療效不好，就沒有回頭客，那就要虧本了，而專科則不同，它是專門治療某一種或某一類疾病的科室，同類產品一般都有好幾種，甚至十幾種，而且各有特點，不同價格，不同規(guī)格，不同劑型的藥品都有，醫(yī)生開處方時，一般是同時開幾種藥品，聯合用藥，只要有一種藥品有療效，病人就會有感覺，就會來復診。而且?？漆t(yī)生都是按療程開藥，用藥量大，通過換藥，聯合用藥，復診等手段，專科的整體優(yōu)勢和效益就體現出來了，和其他銷售方式相比，?？瀑嶅X多，快，費用小，利潤高。