第三終端開發(fā)的營銷形式主要是以下兩種模式：
　　
　　一、以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體，企業(yè)營銷團隊配合共同開發(fā)第三終端：

　　這種營銷方式主要是依托面對第三終端配送的醫(yī)藥商業(yè)公司，以商業(yè)公司營銷活動為主體，企業(yè)給予資金支持和配套的訂貨獎勵優(yōu)惠政策，來吸引第三終端客戶，達(dá)成向第三終端銷售產(chǎn)品的目的。這種模式的具體表現(xiàn)主要有以下幾種形式：

　　1、集中訂貨會議形式：由醫(yī)藥商業(yè)定期組織第三終端客戶進(jìn)行集中開產(chǎn)品訂貨會，各企業(yè)出資贊助，并在會上發(fā)布配套的產(chǎn)品訂貨獎勵優(yōu)惠政策。其本質(zhì)就是企業(yè)聯(lián)合搭臺、商業(yè)免費唱戲，企業(yè)花小錢贏得大市場，商業(yè)不花錢贏得大網(wǎng)絡(luò)，合作開發(fā)第三終端獲取市場雙贏?，F(xiàn)在做的較好例如浙江紹興縣華通醫(yī)藥有限公司、東陽市方圓醫(yī)藥公司、江蘇徐州淮海醫(yī)藥公司等。對于企業(yè)來講，提高知名度是不少中小企業(yè)參加會議的主要目的之一。在展會上品牌企業(yè)的品牌產(chǎn)品是點綴，品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品和許多中小企業(yè)才是主力軍。

　　2、大棚車配送形式：企業(yè)的營銷團隊與商業(yè)公司的銷售團隊進(jìn)行緊密配合，依托商業(yè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品訂貨獎勵優(yōu)惠政策通過商業(yè)業(yè)務(wù)人員傳達(dá)到第三終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業(yè)績的大小針對商業(yè)銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業(yè)的產(chǎn)品。例如長沙市雙鶴醫(yī)藥2005年的大棚車活動，企業(yè)通過贊助活動以及定期與商業(yè)銷售團隊的聯(lián)誼活動，把商業(yè)的銷售團隊變成企業(yè)的營銷隊伍的延伸，最終實現(xiàn)戰(zhàn)略合作的雙贏。而且企業(yè)還可以依托商業(yè)大棚車的各地方的巡回，進(jìn)行邊宣傳邊銷售。

　　3、賣場現(xiàn)場促銷活動：依托商業(yè)公司賣場大廳，向主動前來提貨的第三終端的客戶進(jìn)行現(xiàn)場拿貨促銷獎勵優(yōu)惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業(yè)主要做好商業(yè)開票大廳中開票員的工作，以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己藰?biāo)準(zhǔn)對他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫剟?。例如，在新疆地區(qū)商業(yè)公司的配送能力受到地理因素的影響，許多第三終端的客戶（如建設(shè)兵團的師團級醫(yī)務(wù)室）都會到商業(yè)如新疆九州通公司上門提貨，針對這些客戶在商業(yè)公司賣場大廳搞現(xiàn)場促銷活動效果非常不錯。

　　以上方式開發(fā)第三終端可以覆蓋到真正的偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場。

　　二、以企業(yè)自身營銷團隊為主體，醫(yī)藥商業(yè)公司配合共同開發(fā)第三終端：

　　1、集中小型訂貨會議形式：

　　這種營銷方式主要依靠企業(yè)自身建立的深度分銷代表進(jìn)行，通過深度代表第三終端的走訪，召集第三終端客戶進(jìn)行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業(yè)配合。這種訂貨方式主要由一家企業(yè)單獨承擔(dān)，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業(yè)公司也主要是二三級商業(yè)，其中資信狀況好的縣級商業(yè)公司是首選。這種方式企業(yè)首先需要考慮的是投入與產(chǎn)出的合理性。這種方式比較適合有品牌產(chǎn)品的企業(yè)，通過品牌產(chǎn)品來帶動其他非品牌產(chǎn)品的推廣銷售。品牌產(chǎn)品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產(chǎn)品可以借助會議人員的現(xiàn)場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產(chǎn)品借助其產(chǎn)品和企業(yè)品牌的優(yōu)勢，向第三終端推廣其他非品牌產(chǎn)品最好的手段之一。例如修正藥業(yè)的各地區(qū)銷售人員在推廣除斯達(dá)舒以外的其他產(chǎn)品時，就是充分利用斯達(dá)舒的品牌效應(yīng)和修正藥業(yè)的品牌優(yōu)勢，通過這種小型推廣會的模式向第三終端推廣其他非品牌的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品主要是適合第三終端特點的普藥產(chǎn)品和常用藥產(chǎn)品。

　　2、自建渠道銷售模式：

　　在周邊市場發(fā)展和招聘專職或兼職的深度分銷代表，以績效工資為主，固定工資為輔，嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出成本。通過這些代表的終端開發(fā)將產(chǎn)品銷售到第三終端中去。利用市場的同類產(chǎn)品市場競爭空白點和薄弱點切入市場，占領(lǐng)市場份額。

　　主要考慮到投入產(chǎn)出等因素，以上方式主要集中縣級市場的開發(fā)以及部分市場容量較大的鎮(zhèn)級市場。

　　當(dāng)然以上開發(fā)第三終端市場的同時還必須考慮到開發(fā)市場的經(jīng)濟發(fā)展水平和市場容量。

　　以上開發(fā)第三終端的幾種模式在運用過程中還必須注意以下幾個方面的調(diào)整。

　　1、品牌產(chǎn)品帶動企業(yè)品牌，企業(yè)品牌帶動非品牌產(chǎn)品銷售的契機：

　　第三終端開發(fā)本質(zhì)目的實際上是企業(yè)向以前是空白市場區(qū)域推廣我們的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的市場鋪貨率和占有率。因此，對一些強勢品牌或已經(jīng)在廣闊的第三終端市場已經(jīng)有很好鋪貨率和市場占有率的知名品牌產(chǎn)品，沒有太多的必要通過以上幾種方式完成產(chǎn)品市場占有率。而應(yīng)該利用已經(jīng)在第三終端形成的品牌產(chǎn)品的市場效應(yīng)，借助企業(yè)產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣其他非品牌產(chǎn)品在第三終端市場的銷量才是我們開發(fā)第三終端的真正意義。

　　2、同類產(chǎn)品市場競爭弱，誰先占領(lǐng)誰先受益：

　　在產(chǎn)品選擇上需要考慮具有價廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的普藥產(chǎn)品和農(nóng)村市場常見病的產(chǎn)品。產(chǎn)品首先重視療效，其次才是包裝。有電視媒體廣告的品牌產(chǎn)品在第三終端非常容易接受。產(chǎn)品價格主流以中、低價位為主，不排除強勢品牌的高價位，例如21金維他。去年秋天筆者去四川遂寧地區(qū)出差，途經(jīng)龍盛鎮(zhèn)，在鎮(zhèn)上看見了一家典型的第三終端的藥店“和平連鎖藥房龍盛民康店”），在該藥店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析來看，以感冒藥為例，主要品牌產(chǎn)品就兩個產(chǎn)品感康和三九感冒靈顆粒，其次是低價位的廣告產(chǎn)品康必得，其他普藥類的感冒藥就是速效傷風(fēng)膠囊等1－2元零售價位的感冒藥。品種非常少，總共感冒藥只有6、7種，與中心城市的藥店30－60多個品種相比，市場機會大有潛力可挖。第三終端市場的特點決定了，量小、數(shù)量多、分散，誰能首先占領(lǐng)這些市場，誰就能先分到同類產(chǎn)品競爭弱的市場的一杯羹。