OTC日常工作第一要解決的是OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實效性－是否去了藥店拜訪。第二要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質量和拜訪的效率。第三要解決的是針對OTC代表日常工作的督察工作。

    上次我們談到終端工作為OTC工作的重中之重，終端工作方法不在多，只要實用，工作貫徹到位監(jiān)督到位，動作落實到實處，工作績效自然沒有問題。

    下面我們再就終端拜訪動作到位和拜訪實效性的一些工作經驗與大家分享，愿能給您的工作帶來幫助。上次我們談到終端拜訪需要首先解決的問題是：OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實效性－是否去了藥店拜訪。下面我們要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質量和拜訪的效率。

    首先，要解決的是如何選定高質量的目標藥店。選擇的原則應該根據(jù)不同的企業(yè)現(xiàn)狀，不同的產品類別來選擇適合我們的終端藥店，而不一定是最好、最大的終端藥店，只有最適合的，沒有最好的。例如，普藥類的治療藥品工作重點是大、中、小藥店，而感冒類、抗感染類藥品還更應該注重中小型藥店的終端銷售；而貨值較高的尤其是保健品類的產品，則應該注重大型藥店的終端銷售，兩者的工作重心是完全不一樣的。

    選擇合適的有代表性的終端藥店進行產品的覆蓋是我們OTC隊伍能否貫徹公司的OTC工作策略，實現(xiàn)工作目標的基礎。終端藥店選擇的核心衡量要素是銷售量，銷售量包括兩方面：一是該終端藥店的整體銷售量；二是我們的產品在該終端藥店的銷售量的絕對值和相對值。終端藥店的選擇程序是：

    1、首先是終端藥店的調查：表現(xiàn)在三個方面，一是該終端藥店的整體銷售量，二是我們的產品在該終端藥店的銷售量，三是終端藥店我們產品供應的商業(yè)渠道。

    2、其次是終端藥店的評估：表現(xiàn)在區(qū)域終端藥店銷售量的象限分析。如下圖：

      A類：為我們理想的目標終端藥店，首先要求保證這些藥店的產品100％覆蓋。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

      B類：為我們第二優(yōu)先選擇的目標終端藥店，這類藥店整體銷售量大，消費者基礎好，具有很大的銷量提升空間。同時實地調查研究我們產品銷售量小的真正原因，是我們產品覆蓋問題，還是同類競爭對手產品的銷售抵制。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為20－30％。

      C類：為我們作為后備選擇的終端藥店，它的整體銷售量小，而我們的產品銷售相對較好，說明產品提升銷量的空間小，我們不必花太多的工作精力在這些終端藥店，工作力度可以考慮維持。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為30－40％。

      D類：為我們目前無法直接覆蓋的終端藥店，暫時可以放棄工作維護的終端藥店，一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

    3、OTC經理確認：主要是區(qū)域目標覆蓋終端藥店和覆蓋分配；區(qū)域目標終端藥店的具體分類；區(qū)域目標覆蓋終端藥店的商業(yè)歸口和集約；藥店主管負責人和商業(yè)主管負責人的溝通機制。

    4、季度和半年、年度的調整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的擴張，銷售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開張，公司資源變化等。

    5、注意事項：注意終端藥店數(shù)據(jù)來源的工作方法。

    終端藥店的調查：要求取得以下幾個方面的數(shù)據(jù)：1、銷售數(shù)據(jù)：包括終端藥店整體銷售量和我們產品的銷售量。2、藥商業(yè)渠道：終端藥店目前我們產品的商業(yè)供貨渠道。3、連鎖藥店：從連鎖藥店的配送中心調查數(shù)據(jù)。

    第 1　終端藥店調查的數(shù)據(jù)主要了解以下幾個方面：了解主要競爭對手，或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當?shù)厮采w的終端藥店；了解我們產品經銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對終端藥店的評價和口碑，了解行業(yè)內的相關統(tǒng)計資料；終端藥店的實地了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費水平了解等。