（三）、機(jī)會(huì)（opportunity）
根據(jù)上面的分析，只要解決好了下面這幾個(gè)問(wèn)題，感冒軟膠囊的市場(chǎng)就好做得多：
　　１、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)、選擇終端
    進(jìn)一步分析可以看出，感冒軟膠囊的主要特點(diǎn)有：副作用較其他感冒藥劑型小；名字中的“感冒”二字直接提示了產(chǎn)品功能，因而市場(chǎng)教育成本低；劑型新，對(duì)癥人群療效好，有一定的口碑和忠誠(chéng)人群。關(guān)鍵是如何將優(yōu)勢(shì)傳播出去。
    ２、市場(chǎng)細(xì)分
     感冒軟膠囊適合于冬季感冒市場(chǎng)和夏季空調(diào)感冒市場(chǎng)，那么在兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，冬季感冒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是西藥，夏季空調(diào)感冒市場(chǎng)的對(duì)手就是雙黃連口服液，春秋兩季的感冒市場(chǎng)要通過(guò)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。因此，最大的對(duì)手是西藥。
     ３、終端選擇
     消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)感冒藥無(wú)非下面幾種原因：備用感冒藥；自我診斷購(gòu)買(mǎi)感冒藥；處方感冒藥。感冒藥的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)有：醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心、廠礦門(mén)診、零售藥店、個(gè)體診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。從銷(xiāo)售終端分析，個(gè)體診所、零售藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等的感冒藥品類(lèi)和容量還有很大增長(zhǎng)空間，而且任何藥品品類(lèi)在這些終端幾乎都具有獨(dú)占性，因此，感冒軟膠囊在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的前提下，進(jìn)入這些終端是優(yōu)先之選。
    據(jù)觀察，農(nóng)村市場(chǎng)感冒藥零售價(jià)比城市市場(chǎng)偏高一點(diǎn)，而且品牌相對(duì)要比城市市場(chǎng)少很多。普通村民治療感冒的主要途徑就是村衛(wèi)生所或鄉(xiāng)村醫(yī)生，還有去藥店購(gòu)買(mǎi)感冒藥。因此農(nóng)村市場(chǎng)可以作為感冒軟膠囊的重點(diǎn)市場(chǎng)。
     ４、目標(biāo)人群
     既然副作用小是感冒軟膠囊的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，那么特別關(guān)注藥物副作用小的孕婦、兒童、中老年人自然要成為其主體目標(biāo)人群。
　　（四）、威脅（threats）
　　１、降價(jià)：價(jià)格下降使代理商的利潤(rùn)空間縮小，老代理商開(kāi)始采取維持或收割策略，停止新的開(kāi)發(fā)投入，老市場(chǎng)維護(hù)壓力大，吸引新代理商的難度也提高。
　?。病⑨t(yī)藥分家實(shí)行不到位，藥品差價(jià)仍是醫(yī)院收入的最主要來(lái)源，醫(yī)院對(duì)差價(jià)小的品種持抗拒態(tài)度。
　　３、其他企業(yè)的品牌迅速創(chuàng)立：如果其他企業(yè)迅速創(chuàng)立知明品牌，則感冒軟膠囊的市場(chǎng)立足之地將更加艱難。

 　　四、4P策略

　　１、產(chǎn)品（Product）
　　市場(chǎng)定位：產(chǎn)品定位于治療冬季感冒和夏季空調(diào)感冒，以孕婦、兒童、中老年人為主要的目標(biāo)人群，突出新劑型、效果良好和副作用小。
　　２、渠道（Place）
　　多增加自營(yíng)區(qū)域：自營(yíng)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)手段就是農(nóng)村市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。目前農(nóng)村市場(chǎng)感冒藥競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，此時(shí)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入有可能搶得市場(chǎng)先機(jī)。
嚴(yán)格控制竄貨：要隨時(shí)注意樹(shù)立企業(yè)的良好形象，以誠(chéng)信對(duì)待合作伙伴。竄貨和不講誠(chéng)信是目前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)兩個(gè)最大的弊端，任何企業(yè)都要注意。
　　３、價(jià)格（Price）
　　招商價(jià)格必須下沉：招商價(jià)格以在2.4~2.5元/24粒為宜。當(dāng)然，如企業(yè)可加大推廣力度，或考慮在央視投放廣告的話，價(jià)格可適當(dāng)提高，但提到4元/24粒應(yīng)該就是極限了。因?yàn)橥斗帕藦V告，并不等于零售價(jià)格就可能提高，還是實(shí)行低價(jià)緩步滲透為上策。
　　４、促銷(xiāo)（Promotion）
　　加強(qiáng)渠道攔截：渠道商或者經(jīng)銷(xiāo)商的資金是有限的，因此，多做促銷(xiāo)、多壓貨或者簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，將能夠最大限度的從渠道源頭攔截競(jìng)爭(zhēng)品種。促銷(xiāo)可以是折扣、補(bǔ)貼、返點(diǎn)、買(mǎi)贈(zèng)、禮品等手段，在實(shí)際運(yùn)用中一定要注意“合理”二字。

　　五、市場(chǎng)維護(hù)

　?。?、堅(jiān)決推行終端醫(yī)院計(jì)劃，對(duì)新達(dá)羅的流向進(jìn)行監(jiān)控，防止業(yè)務(wù)人員和代理商出于各種目的沖貨。
　?。?、控制嚴(yán)格底價(jià)現(xiàn)款出貨，物控部負(fù)責(zé)。
　?。?、嚴(yán)格執(zhí)行沖貨處罰規(guī)定。
　?。?、加強(qiáng)信息調(diào)研。各地評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)千差萬(wàn)別，價(jià)格不一定是中標(biāo)的最主要條件。各大區(qū)應(yīng)加強(qiáng)信息調(diào)研，不要盲目制定投標(biāo)政策。加強(qiáng)與上層關(guān)系密切的大代理商和大商業(yè)合作是重要途徑。
　　通過(guò)以上市場(chǎng)維護(hù)方法以期達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)！