2、曉之以理，能服人。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買的心理，為產(chǎn)品提取能讓其接受的賣點(diǎn)。與同類產(chǎn)品的差異，讓終端信服且為之推廣。與同類產(chǎn)品作好差異總結(jié)，拿自己優(yōu)勢(shì)比別人的弱勢(shì)，理由越來越充分，勝算越大。建立與產(chǎn)品相關(guān)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)體系，能保證利潤(rùn)的獲得。

3、動(dòng)之以情，就抓人。七分靠產(chǎn)品，三分靠人品。做好人緣，就不值三分，建立更好的人際關(guān)系，最差的產(chǎn)品也多了三分希望。再好的產(chǎn)品缺乏人品，照樣是被拋棄。所謂推銷產(chǎn)品，先推銷自己，日常為人好就能抓住人心，為我所用。

二）開拓方式的思考：雙向鎖定、因時(shí)（地）制宜、誠(chéng)信合作。

1、雙向鎖定：選擇產(chǎn)品，只（直）銷終端，確保生存。

要建立相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)體系，建立一個(gè)可控的產(chǎn)品內(nèi)部體系，和市場(chǎng)主動(dòng)推動(dòng)的信心體系。只有選擇產(chǎn)品，控制銷售網(wǎng)點(diǎn)，方可完成。只是對(duì)此產(chǎn)品要求較高，要同類產(chǎn)品少，利潤(rùn)高；副作用小，療效好；經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)少，分散廣；隊(duì)伍穩(wěn)定，流動(dòng)小。

2、因時(shí)（地）制宜：因時(shí)而變，及時(shí)更新，進(jìn)退自如。

因產(chǎn)品生命周期的階段不同，采取不同的配套措施，及時(shí)更換市場(chǎng)渠道主體，跟進(jìn)替代產(chǎn)品，保證終端的客情和利益關(guān)系，使合作永保青春。

3、誠(chéng)信合作：方式多變，政策靈活，期限穩(wěn)定。

針對(duì)換不同的終端，在維護(hù)整體平衡的情況下，采取多種多樣的合作形式，有直銷終端，聯(lián)合終端，終端代理，捆綁銷售，單品捆綁終端等。不管怎樣合作，在合同期限內(nèi)一定要穩(wěn)定，留有政策應(yīng)對(duì)競(jìng)品的威逼。

四、 規(guī)范終端管理：管人、管物、管錢。近乎保證人在做事，保證物為所用，保證錢不浪費(fèi)。壓力獎(jiǎng)勵(lì)并存，過程績(jī)效雙管其下。

為確保終端營(yíng)銷模式順利運(yùn)作，政策執(zhí)行到位，管理監(jiān)督有利在，對(duì)終端員的考核作如下規(guī)定：

一）、聘用：

1、由市場(chǎng)部提出申請(qǐng)，上報(bào)營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可執(zhí)行；

2、實(shí)施招聘，填寫應(yīng)聘表，辦理入司手續(xù)；

二）、試用期：
1、任務(wù)指標(biāo)不作硬性考核，但回款可計(jì)入提成基本量提成；

2、試用期為三個(gè)月，每月開發(fā)終端且鋪貨不得少于6家，三個(gè)月累計(jì)達(dá)到20家；

3、開發(fā)終端，做好基礎(chǔ)宣傳、陳列以及促銷工作，逐漸上量，增強(qiáng)終端的銷售信心；

4、試用期待遇標(biāo)準(zhǔn)為：基本工資+差旅費(fèi)+電話費(fèi)+誤餐補(bǔ)助；

5、試用期過程中按上述考核，如有違反，公司有權(quán)解聘，但終端員辭職需提前一個(gè)月告知，且辦好移交手續(xù)，否則一切責(zé)任由市場(chǎng)部經(jīng)理承擔(dān)。

三）、合同期

1、享受公司統(tǒng)一購(gòu)買的人身意外保險(xiǎn)一份；

2、每月基本銷售任務(wù)設(shè)底線（按實(shí)際回款計(jì)），具體分配由市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)部情況調(diào)整后下達(dá)；

3、提成周期與比例：每個(gè)季度為一個(gè)考核周期，每月必須有回款，三個(gè)月考核一次，需保證基本量完成，可以提成（含試用期回款），超額部分提成點(diǎn)數(shù)增加，按市場(chǎng)部經(jīng)理下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，作相應(yīng)比例的調(diào)整后執(zhí)行；

4、終端員有效終端數(shù)量：每個(gè)終端員所控制終端為50家，半年以內(nèi)必須固定，每月更新不得超過5%，且需以書面報(bào)告形式上報(bào)終端部，若超過50家新增加的終端除上報(bào)外，每月銷售回款按比例增加。

四、提成核算辦法：

1、提成銷量的計(jì)算（終端員控制有效終端銷量計(jì)）：

①直接發(fā)貨的憑證；

②商業(yè)進(jìn)貨的憑證復(fù)印件；

③商業(yè)流向反映的銷售；

2、提成比例：（第三條2項(xiàng)）

3、結(jié)算方式：

季度結(jié)算，但必須保證基本量的完成。

五、考核與處罰：

1、凡收回的終端進(jìn)貨憑證，經(jīng)查與經(jīng)銷商產(chǎn)品流向不符的取消提成外，另處同等金額的罰款；

2、虛報(bào)費(fèi)用，則處以罰款；

3、未按基本量完成任務(wù)的，基本費(fèi)用按比例核發(fā)；

4、日常工作安排考核由市場(chǎng)部進(jìn)行，營(yíng)銷中心審核；

5、應(yīng)收帳款的考核。造成呆壞帳的賠賞等細(xì)則。

6、監(jiān)督檢查由督察部執(zhí)行；

六、為費(fèi)用報(bào)銷設(shè)定流程，按正常流程進(jìn)行報(bào)帳。且需原始憑證作為附件。特別是促銷活動(dòng)，配贈(zèng)物品使用，日常工作記錄、返利等。

要建立一支組織嚴(yán)密、協(xié)作程度高的終端隊(duì)伍，是以非處方藥為主的新型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的基石。即算有強(qiáng)大的媒體廣告支持，也少不了地面終端隊(duì)伍。雖然費(fèi)用高，終端攔截可謂上上策，新品種不斷上市，從終端啟動(dòng)市場(chǎng)，逐步壯大，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)運(yùn)作主體，將帶來無限生機(jī)，同時(shí)也培養(yǎng)了一批后備人才，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供了人才保證。