●如何進(jìn)行“反攔截”

　　1、 強(qiáng)化品牌地位

　　作為被攔截的廠家不斷的強(qiáng)化品牌形象是至關(guān)重要的，只有讓消費(fèi)者具備較強(qiáng)的品牌忠誠度，才能從根本上防止攔截現(xiàn)象的發(fā)生。

　　2、 加強(qiáng)差異訴求

　　在強(qiáng)化品牌忠誠度的同時(shí)，在宣傳過程中針對(duì)攔截者一定要提出強(qiáng)有力的差異化訴求，要讓消費(fèi)者知道名牌自有名牌的道理。

　　3、 進(jìn)行終端包裝

　　強(qiáng)化賣場的包裝效果也十分重要。產(chǎn)品擺放是否合理、終端物料是否齊全、賣場布置氣氛是否強(qiáng)烈都是在平時(shí)業(yè)務(wù)拜訪時(shí)要及時(shí)糾正和維護(hù)的。

　　4、 運(yùn)用法律自衛(wèi)

　　由于市場現(xiàn)實(shí)告訴我們，無秩序競爭的頑疾依舊存在，在忍無可忍的的情況下，只有拿起法律的武器來維護(hù)我們用心血和金錢營造出來的優(yōu)勢品牌和既得利益??！

不是說“終端攔截”絕對(duì)不可以用，而是說要用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)去分析市場。如果競爭對(duì)手殺進(jìn)來，你的“攔截”優(yōu)勢仍然能繼續(xù)保持。那這就是你的核心競爭力，當(dāng)然要用。

　　“終端攔截”滿足了一部分一日登天、一招制勝人的幻想。但事實(shí)呢？“攔”可能有銷量，但“不攔”一定沒銷量；“攔”來的收益卻小于“攔”的支出；“攔”住了今天，卻“攔”不住明天。不可否認(rèn)，現(xiàn)在終端的力量越來越強(qiáng)大，但“攔截”真能解決問題嗎？

　　陷阱一　購買者容易被說服

　　如何賣冰給愛斯基摩人是一個(gè)經(jīng)典的營銷說服案例。它告訴人們，只要你有信心、有技巧沒有誰不可以被說服。事實(shí)呢？在賣場內(nèi)，短短的幾秒內(nèi)能引起購買者興趣已經(jīng)非常不容易了，更別說促成購買了。此外商店資源有限，客戶希望突出的是它自己的形象，所以基本不允許供應(yīng)商品牌形象突出的助銷工具進(jìn)場。這樣的條件下，你拿什么“請(qǐng)消費(fèi)者注意”呢？靠促銷小姐去拉？行，就算購買者被你拉住了，停下來聽你介紹。你又拿什么來說服消費(fèi)者買你的產(chǎn)品？消費(fèi)者不關(guān)心有沒人介紹，關(guān)心的是他所付出的錢所買到的價(jià)值。如果說賣冰給愛斯基摩人需要搭個(gè)火爐的話，那為什么不去赤道幾內(nèi)亞賣冰呢？

　　如果說新產(chǎn)品上市期間的終端攔截還有些道理可言，那很多產(chǎn)品的常年作戰(zhàn)，真有點(diǎn)自說自話。大賣場的購物者的平均一周購一次物，也就是說一年中你攔截她52次，你認(rèn)為她會(huì)理你幾次？

　　陷阱二　攔住對(duì)手就是自己勝利

　　特勞特的《營銷戰(zhàn)》告訴我們，營銷不是其他，而是讓消費(fèi)者不買或少買競爭對(duì)手的產(chǎn)品。終端攔截就是這一思想的中國實(shí)踐。事實(shí)真是這樣嗎？去超市可能是為了買牙膏，但是路過洗發(fā)水貨架的時(shí)候，想想是不是家里的不多了？這時(shí)一個(gè)新品牌的促銷小姐在拼命的向你介紹她的產(chǎn)品如何如何好，而另一個(gè)品牌的促銷小姐卻在向你推薦她們的促銷。到底買哪個(gè)呢？好象都有道理，算了，反正家里的還沒用完，下次再說吧。購買者調(diào)查數(shù)據(jù)還告訴我們，超過半數(shù)的消費(fèi)者對(duì)促銷小姐“主動(dòng)”“熱情”介紹不感興趣甚至反感。所以“攔截”的結(jié)果往往是使購物者繞道而行。你可能攔住了對(duì)手，更攔住了自己。

　　這種以為打倒對(duì)手就是自己勝利的想法有兩個(gè)天真假設(shè)：第一、市場中沒有后來者；第二、該產(chǎn)品沒有替代品。這個(gè)市場上每天都有上千種新產(chǎn)品誕生，即便是一個(gè)品類一個(gè)月內(nèi)也至少有幾十種新品。擋住了“牛師傅”，“馬師傅”“羊師傅”又沖了出來。這種攻擊性的做法如果沒有針對(duì)性，效果不好；但若是面對(duì)不同的競爭者采用不同的攔截方法，最后可能倒是亂了自己的陣腳。終端攔截中很普遍的一個(gè)做法是直指競爭對(duì)手的軟肋，比如“風(fēng)影”的促銷小姐說用“海飛絲”掉頭發(fā)。這種批評(píng)競爭對(duì)手的做法很大程度上讓消費(fèi)者對(duì)兩個(gè)產(chǎn)品都不信任。營銷絕不是打倒對(duì)方自己就是國王的戰(zhàn)爭，而是應(yīng)該是從消費(fèi)者出發(fā)，滿足消費(fèi)者需求。