我公司南方市場(chǎng)的超作方式目前主要與商業(yè)公司合作為主，業(yè)務(wù)人員觀念滯后，操作乏術(shù)，不能形成量的沖擊，進(jìn)而致使單體營(yíng)銷費(fèi)用高昂（主要物流費(fèi)用），所以主動(dòng)放棄普藥市場(chǎng)的開發(fā)，難道在這南方省區(qū)我們普藥將無法推廣嗎？我認(rèn)為，非矣！首先，我認(rèn)為應(yīng)該解決量的問題，有了量才能以便我們均攤物流成本大大下降。
如何能讓普藥的目標(biāo)群體能方便，快捷的購買；如何解決農(nóng)村市場(chǎng)的零散終端客戶的通路？如何盡快幫助我們的經(jīng)銷商分銷，擴(kuò)大普藥市場(chǎng)的鋪貨率及覆蓋面，使供銷結(jié)合達(dá)到雙贏？
針對(duì)以上情況,做出如下方案:
第一步：協(xié)作為本，競(jìng)合制勝。首先我們應(yīng)積極與地縣分銷企業(yè)合作，以契約方式明確長(zhǎng)期的合作關(guān)系，共同致力于區(qū)域市場(chǎng)普藥品牌的打造，在這些市場(chǎng)上，同一普藥品種往往有多個(gè)品牌共存，也有多個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)，生產(chǎn)企業(yè)要提高自己的產(chǎn)品銷量，商業(yè)企業(yè)要擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)份額，與其它商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，雙方有著根本利益上的一致性，在說在這些地方競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)還比較薄弱,所以雙方應(yīng)共同研究分析區(qū)域市場(chǎng)，共同確定銷售目標(biāo)，共同制定市場(chǎng)策略，合力打造區(qū)域市場(chǎng)普藥品牌，最終達(dá)到銷量的提升。
可行性分析：建立契約關(guān)系，明確雙方責(zé)、權(quán)、利；只要我們站在一個(gè)戰(zhàn)略高度，動(dòng)之以情，曉之以理，闡明我公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，以及合作會(huì)給對(duì)方長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)帶來優(yōu)勢(shì)，合作會(huì)讓對(duì)方逐步樹立起市場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì)獲得雙贏，我想這一步完全可行的。
第二步：擠壓通路，搶占份額。對(duì)普藥來說與日常消費(fèi)品極其類似，通路制勝，只要產(chǎn)品進(jìn)入通路，利用通路的自推力，自然流向顧客，占有了通路，就等于占有了市場(chǎng)份額，有了市場(chǎng)份額，就有忠誠(chéng)顧客群的浮出，有了忠誠(chéng)顧客群，就有了品牌傳播基礎(chǔ)。我個(gè)人認(rèn)為我們應(yīng)充分借助分銷企業(yè)擁有的終端開發(fā)隊(duì)伍，把分銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客集中起來，加大召開縣級(jí)中小型促銷推廣會(huì)即可達(dá)到此目的，我們先采取促銷會(huì)的“推”既而忠誠(chéng)顧客的“拉”，最終形成“推”“拉”結(jié)合的市場(chǎng)推廣營(yíng)銷模式，形成穩(wěn)定的消費(fèi)流。
可行性分析：我們通過公司全體區(qū)域經(jīng)理認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)悟促銷推廣會(huì)核心及流程，與市場(chǎng)一線人員共同制定因地制宜的計(jì)劃，先期幫助重點(diǎn)市場(chǎng)成功召開1—2場(chǎng)，樹立樣板，其他區(qū)域人員（就近原則）進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，通過半年時(shí)間的運(yùn)作，可達(dá)到我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理人人會(huì)組織召開，地縣全面開花，我想這些問題我們循序漸進(jìn)都可以全部解決。
第三步：深度分銷，直插終端，通過上一步我們對(duì)轄區(qū)內(nèi)的客戶有了基本了解，根據(jù)規(guī)模及合作程度進(jìn)行分類，我們按3~4個(gè)縣配置業(yè)務(wù)員，每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)抓產(chǎn)品80%銷量的20%A類客戶，每位業(yè)務(wù)員管理50家左右A類終端，進(jìn)行深入服務(wù)，重點(diǎn)培養(yǎng)，形成業(yè)務(wù)人員拿訂單，經(jīng)銷商配貨，其余的80%B、C類終端可剝離由經(jīng)銷商自己來運(yùn)營(yíng)，達(dá)到分工明確分銷協(xié)作，獲取雙贏。
可行性分析：利潤(rùn)細(xì)分，作為我公司的片劑，膠囊劑、顆粒劑、濃縮丸劑底價(jià)與供經(jīng)銷商有15%~20%的毛利空間。我們縣級(jí)市場(chǎng)可拿出5%~6%作為業(yè)務(wù)人員工資，差旅費(fèi)用（一般城市人員工資的70%左右在縣級(jí)市場(chǎng)上，就非常有吸引力，工資節(jié)約費(fèi)用可補(bǔ)充其差旅費(fèi)的不足）。業(yè)務(wù)人員不接觸貨、款、操作安全；實(shí)行底薪加提成工資待遇，有利于人員管理與控制。3%的費(fèi)用作為地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理的運(yùn)作費(fèi)用，這樣業(yè)務(wù)經(jīng)理的投資回報(bào)率還能保持在10%左右，只要快滾動(dòng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的投資10萬，就能做到年銷量上百萬，年純利潤(rùn)上十萬。我們?nèi)珖?guó)400多個(gè)地區(qū)，通過兩三年的運(yùn)作有把握切割3億的普藥市場(chǎng)，并不是癡人說夢(mèng)。
目前，我們地縣市場(chǎng)呈現(xiàn)游散狀，我們應(yīng)該看到市場(chǎng)的軟肋，及時(shí)占位，注意搶位，在地縣市場(chǎng)上盡快進(jìn)行合作整合，聯(lián)合廣泛的力量創(chuàng)造我們獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，盡快占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，壯大我們隊(duì)伍，夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，樹立品牌優(yōu)勢(shì)，在未來的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)中建立起穩(wěn)固的根據(jù)地，為后來者制造進(jìn)入門檻，再圖絕地反擊。
以上是我針對(duì)我公司目前情況,對(duì)06年市場(chǎng)操作提出的整體方案,有沒想到的,或是不足的地方,請(qǐng)各位指點(diǎn).本人將不勝感激.