整理出的關(guān)于招商的精簡講解,絕對實(shí)戰(zhàn)!
中國企業(yè)十大招商模式
第一種是拍賣型。
第二種是親身體現(xiàn)型。
第三種是借勢型。
第四種是樣板型。
第五種是廣告掃蕩型。
第六種是公關(guān)型。
第七種是速戰(zhàn)速?zèng)Q型。
第八種是事件型。
第九種是參會(huì)型。
第十種整合型。

如何制定恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ?
一、準(zhǔn)備—在招商開始之前
1.明確招商目的

2.明確招商對象

招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別
二、合適的就是最好的
招商策略的最基本的要求就是適合。
1.合適的資源，合適的條件

2.合適的態(tài)度，合適的傳播

三、招商策略的設(shè)計(jì)制定
1.產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉及促銷方案設(shè)計(jì)
招商之前先確定產(chǎn)品的核心概念十分重要，即以消費(fèi)者的視角實(shí)事求是地給產(chǎn)品一個(gè)明確的、讓消費(fèi)者容易理解和接受的說法。有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會(huì)有產(chǎn)品的核心訴求，于是促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就有了方向。如今的應(yīng)招者不但要“魚”（利潤），還要“漁”（賺錢的方法），所以在招商之前先為他們準(zhǔn)備好一個(gè)促銷“武器庫”（既包括促銷方案，也包括一部分促銷實(shí)物）已顯得尤為重要，而這也正是能夠展現(xiàn)廠家運(yùn)作市場能力的關(guān)鍵之一。

2.招商部門的設(shè)置及崗位編制
在招商期間應(yīng)將招商部門與其他業(yè)務(wù)部門獨(dú)立開來，并賦予其一定的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般通路銷售的激勵(lì)機(jī)制，使其在整體營銷組織框架中享有較為靈活的權(quán)利。
一般來說，招商部要整和市場部（包括信息研究、廣告、企劃、市場督導(dǎo)）、市場拓展部（包括各區(qū)域招商經(jīng)理）、銷售部（一級(jí)中心城市、樣板市場、直銷等），同時(shí)生產(chǎn)、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等部門要全力配合，以保證招商順利進(jìn)行。必要的情況下，在區(qū)域招商經(jīng)理下設(shè)置協(xié)銷經(jīng)理，在終端和市場一線幫助應(yīng)招者開拓市場。每個(gè)崗位視企業(yè)情況設(shè)置1～3人不等，協(xié)銷經(jīng)理則可按照實(shí)際招商進(jìn)程及市場預(yù)期靈活掌握。

3．招商信息發(fā)布媒介及招商形式的選擇
4.招商層級(jí)的設(shè)定

5.招商價(jià)格掌控

6.制定招商流程及預(yù)估進(jìn)程
招商的一般流程如下：
整體招商方案設(shè)計(jì)—招商人員準(zhǔn)備—招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登—1次信息處理（來電、來函）—2次信息處理（書面回復(fù)）—發(fā)出會(huì)議邀請—召開會(huì)議（簽約）—督促履約—款到發(fā)貨—檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）—協(xié)銷工作開始。在招商之前，應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊》以控制流程。此外，根據(jù)企業(yè)的人員到位情況和廣告投入，預(yù)估產(chǎn)品的招商時(shí)間，有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行招商操作。

7.費(fèi)用預(yù)算

招商步驟:
A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；
B、確定獨(dú)到招商模式和策略；
C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？
D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；
E、談判技巧與細(xì)節(jié)；
F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；
G、如何拜訪經(jīng)銷商？
H、如何量化考核經(jīng)銷商；

如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道?！　?br /> 　　一般流程：整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——１次信息處理（來電、來函）——２次信息處理（書面回復(fù)） ——發(fā)出會(huì)議邀請——召開會(huì)議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）——協(xié)銷工作開始。在招商之前，應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊》以控制流程?！?br /> 　　
確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：　
　　A．競爭對手的經(jīng)銷商。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
　　C．有資金的潛在經(jīng)銷商。
　　第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞??！?
　　第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?/p>

　　附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題　　
　　1、 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？
　　2、 貴公司的規(guī)模有多大？
　　3、 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？
　　全場通過GMP驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。
　　4、 貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？
　　5、 某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？
　　6、 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？
　　7、 某產(chǎn)品的主要成分是什么？
　　8、 某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？　
　　9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？
　　10、產(chǎn)品是否有毒副作用？
　　11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？
　　12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。
　　代理價(jià)格是多少？是否太高？
　　把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理：
　　13、代理時(shí)公司對經(jīng)銷商有什么要求？
　　要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營信譽(yù)。
　　14、貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？
　　15、代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？
　　是的，有一定要求，見招商手冊。
　　16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？
　　當(dāng)然能退。
　　17、公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？　　　
　　簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；
　　嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；
　　實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；
　　統(tǒng)一市場價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；
　　收取市場風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。
　　18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？
　　有一定要求，見招商手冊。