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關于古總(2)

2005-09-13 17:28 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:古總者,俺們公司銷售副總,金牌帥哥。長聽說書人講年輕有為,少年得志,意氣風發(fā)大抵就是指他這樣的吧。 所謂言之無文,行而不遠。很久以來都想寫一篇關于他的文章,無奈有關他的傳奇故事不勝枚舉,自己所學有限,屢次提筆都是久久不能落字。這次回到公司,

那是東北最難開發(fā)的醫(yī)院之一,可是由于誘人的門診和消化量,很多藥代前仆后繼,我們公司就先后換了3個業(yè)務員去開發(fā),可是院長非常難搞,在醫(yī)院里連經(jīng)理都面都不見。8月初的時候,當?shù)馗懔艘粋€頗具規(guī)模學術會議,該院長作為專家是一定會去的,古總親自飛了過去,好不容易見到了C院長,當古總以會議時可以記錄一些東西為由送上一個精美的MP3時,院長沒有拒絕。而且在談話中透露幾天后將到廣東參加另一個會議。古總回到省區(qū)思索再三,立刻讓省經(jīng)理提前奔赴廣東,在打探清楚C院長到達具體時間以后,親自到了機場迎接。C院長的驚訝自然不用說,感動也不用提了,在醫(yī)院里不好說的話,在幾千里外的廣東自然也好說了。8月底,我們公司兩個品種被特批進入該院……在風聲鶴唳的2005年,我們都感受到了藥代工作的難度加劇。很多時候,我們在醫(yī)院里的行為已經(jīng)受到了極大限制,從保護客戶出發(fā),他們也開始排斥直接在醫(yī)院里進行的“某些行為”。人心不古,客戶的這些反應并非根本欲望的消逝,關鍵在于我們?nèi)绾稳ジ淖兾覀兊墓ぷ鞣绞?、銷售模式。例如常說的帶金,非得要信封里裝的才是“回扣”嗎?或者說“回扣”非得要信封裝嗎?做為醫(yī)生,我很同情他們,付出與收入嚴重的失調(diào),他們也有生活的壓力,他們與醫(yī)藥代表之間的協(xié)議,也是要靠自己努力來換取的,比之那些腐敗的官員、欺行霸市的*商,他們要可愛得多。但是我更明白,他們不是為了錢在治病救人,他們更多的是需要得到認可,有時候我甚至覺得他們像孩子,我在一線的時候,很多醫(yī)生因為我年齡和外表的關系把我當做晚輩,他們不會要我所謂的“回扣”,他們甚至會出錢請我吃飯,但是他們卻很在意我的“鼓勵”。他們樂意分享屬于我們共同的“成績”。差異化營銷不是個新名詞,但是卻在競爭日益白熱化的今天獨具魅力。“把醫(yī)院里解決不了的事拿到醫(yī)院外面來”;“我們不談錢,我們談感情”……這些話不是口號,不是玩笑,是我們今天做藥人必須要信守的原則,也是明天唯一的出路。

關于這篇文章,寫得很雜亂無章。因為所有事跡都是古總親歷親為,我并未參與,具體的細節(jié)應該會更具實戰(zhàn)意義。在和古總交談之中,我也只是截取些許片段,很感謝他對我?guī)椭徒逃?,從他身上學到的東西將讓我受益終身。我想他可能看不到這篇文章,或者當他看到的時候我已經(jīng)離開了公司,但是我還是要寄去我的祝福,希望他的5年計劃能順利完成。祝愿他的事業(yè)更上一層樓。永遠那么帥氣、那么風趣、那么年輕!

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