東方醫(yī)藥網(wǎng)!
首頁 > 醫(yī)藥市場(chǎng) > 醫(yī)藥商業(yè)

如何防止串貨(2)

2005-05-05 08:55 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:第一部分:串貨本質(zhì)原因:價(jià)差與渠道重疊串貨原因之一:價(jià)差 1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問題--價(jià)差太大:主要存在以下價(jià)格差別,從而導(dǎo)致以下操作空間: 地區(qū)價(jià)差太大。 季節(jié)價(jià)差太大,導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。 調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動(dòng)火熱開啟

  3、分銷流向上報(bào)獎(jiǎng):按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。
  4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)
  為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為,廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”,要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。
  5、合理庫存獎(jiǎng) 
  廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素,廠家設(shè)立“合理庫存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種?!?/p>

  6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)
  為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng),既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系,又是淡化利益的一種有效手段。
  控制串貨方法之五:制定合理的目標(biāo)任務(wù)
  ·目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù),增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施,保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成,同時(shí)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加,一旦任務(wù)完不成時(shí),經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法?!?br />   ·終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。
  控制串貨方法之六:設(shè)立串貨報(bào)證金制度
  1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報(bào)證金,如果年終考核沒有串貨,則給予高出銀行利息兩倍的利率,串貨則利率和報(bào)證金全部沒收。
  2、可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。
  控制串貨方法之七:設(shè)立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金

  拿出一定金額基金,要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單,如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向+回款清晰,配合公司調(diào)查貨物流向者,則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。
  控制串貨方法之八:加強(qiáng)監(jiān)控力度
  1、采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制,便于查出貨物流向。技術(shù)上,這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一,發(fā)貨時(shí)通過電腦記錄,舉報(bào)后馬上可以查出貨物來源。
  2、采用特殊記號(hào):比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。
  3、快速反應(yīng),有舉報(bào)馬上查處,辨明真?zhèn)巍?
  控制串貨方法之九:加強(qiáng)處罰力度
  1、當(dāng)月處罰法:一般可以先不動(dòng)聲色,在下月回款后,拿出確鑿證據(jù),扣押串貨報(bào)證金和部分貨款。并且在全國(guó)予以通報(bào)。
  2、年終模糊返點(diǎn)法:即暗返扣方式,返點(diǎn)的比例可以很高,也可以沒有,大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布,把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一,并告知中間不通報(bào),但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出,扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對(duì)該市場(chǎng)的支持投入。
  控制串貨方法之十:加強(qiáng)教育引導(dǎo)
  1、自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整:心態(tài)決定一切,自己耕耘好自己的市場(chǎng)才有收回。把控制串貨做為省級(jí)經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。
  2、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí),誠(chéng)實(shí)做事與做人,抨擊侵占他人勞動(dòng)成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。代理商只要一心想著串貨就一定會(huì)有方法途徑串出去,如果不想串,就一定能控制住不串貨。
  3、協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng),讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。
  控制串貨的方法之十一:不在藥市放貨
  1、藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的,但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市,控制不好就會(huì)串貨,因?yàn)樗幨薪?jīng)銷2%的毛利和平價(jià)出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制,給二級(jí)代理按照比例加了價(jià),藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨,可以便誼5-10%的百分點(diǎn),串貨就有了條件。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。
  2、大賣場(chǎng)異地開店、大流通異地經(jīng)營(yíng),也是串貨的原因之一,可以提高對(duì)其供貨價(jià),以防他把貨物價(jià)格降低,把貨物流向各地。
  總之,串貨不是不能控制,關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法,但是一定需要從銷售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理,嚴(yán)格執(zhí)行。這里也提醒一點(diǎn),省級(jí)經(jīng)理往往以串貨為理由來作為完不成任務(wù)和業(yè)績(jī)不好的正當(dāng)理由,且夸大串貨量。

上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags:防止 如何 經(jīng)銷商 控制 貨物 市場(chǎng)

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved