不棄小店，撒豆成兵(開發(fā)篇)（2）
(0)核心提示：作者:田玉偉 義厚成紙業(yè)公司是河北一家民營中小企業(yè)，主打產(chǎn)品為女主角系列衛(wèi)生巾和濕巾。近年來，大型終端發(fā)展迅猛，義厚成通過成功跟進(jìn)大終端，銷量獲得長足發(fā)展，大終端也成為義厚成的主要銷售渠道。2003年以來，隨著市場競爭加劇，大終端價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈
女主角衛(wèi)生巾直營市場的小終端經(jīng)過半年時(shí)間的精耕細(xì)作，獲得了喜人的經(jīng)營業(yè)績，銷量增長了20%。由于小終端費(fèi)用較低、回款快，減輕了大終端費(fèi)用上升的壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大了市場影響，收到了我們預(yù)期的效果。（開發(fā)后的小店仍可能會(huì)流失。如何防止？—請看6期下本文的維護(hù)篇。）
（編輯：海 容pcy@vip.sohu.net）
鏈接 小終端鋪貨兩招
解除店主后顧之憂，是提高小終端鋪貨成功率的關(guān)鍵
新品牌或新產(chǎn)品鋪小終端，終端最擔(dān)心的是：新品銷售困難，造成積壓。有效的解決之道是解除小終端后顧之憂。
某食品企業(yè)在開發(fā)城市小終端時(shí)，針對小終端不敢進(jìn)貨的情況，向店主保證：10天之內(nèi)保證回訪，并調(diào)換新品。第一次回訪時(shí)，企業(yè)將未銷完的產(chǎn)品全部回收，并補(bǔ)充新品，該措施馬上就解除了店主的后顧之憂。經(jīng)過第二次、第三次回訪，產(chǎn)品逐步被消費(fèi)者接受，即使以后不再回收老產(chǎn)品，小終端也敢于進(jìn)貨了。
回收的老產(chǎn)品，則可以通過短渠道快速銷售，或調(diào)換至?xí)充N市場銷售。
因此，一些企業(yè)總結(jié)鋪貨成功的經(jīng)驗(yàn)是：至少連續(xù)鋪3遍，鋪新貨時(shí)收舊貨。
小終端鋪貨，30%的鋪貨率是道坎
新品牌鋪小終端，第一輪鋪貨率通常很低，大約只有10%左右（前提是現(xiàn)款鋪貨）。經(jīng)過兩三輪鋪貨，鋪貨率通?？梢赃_(dá)到30%以上。30%的鋪貨率是鋪小終端的一道重要門坎，即3家門店中已經(jīng)有一家有貨。由于相鄰門店存在競爭關(guān)系，小終端在進(jìn)貨時(shí)總會(huì)參考相鄰門店，一旦鋪貨率達(dá)到30%，鋪貨效率就會(huì)大大加快。如果達(dá)到50%，有些門店就會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨。
因此，成功鋪貨必須經(jīng)過30%鋪貨率這道門坎的考驗(yàn)，無論如何也要堅(jiān)持下去，熬過這道坎。(劉春雄）
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