產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，首先必須了解醫(yī)院的進(jìn)貨程序，大中型醫(yī)院管理相對規(guī)范，進(jìn)貨的原則性強(qiáng)一些，審批過程相對復(fù)雜，小醫(yī)院則略顯得簡單。但一般而言，醫(yī)藥代表要使產(chǎn)品順利地進(jìn)駐醫(yī)院，必須了解的幾個步驟。

1、取得藥品申請或推薦使用憑條
　　在產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之前，首先，必須由相關(guān)科室主任和有一定威信的醫(yī)師、知名教授“引薦”，即開具對產(chǎn)品的請購報告或推薦使用憑條，在其中說明該產(chǎn)品的利益點(diǎn)及請購或推薦原因。然后交由藥劑科主任審批，藥劑科主任同意之后，再上報藥事委員會。因此，醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院的第一步，就是要與相關(guān)科室主任、權(quán)威醫(yī)生及藥劑科主任聯(lián)系溝通，向他們介紹本產(chǎn)品的藥品成份、作用原理、療效及價格等基本情況，突出產(chǎn)品可能為醫(yī)院帶來的利益，并出具樣品、藥品準(zhǔn)字號的批文、物價單，及一些相關(guān)證照、產(chǎn)品資料，輔之以“藥品推薦費(fèi)”，醫(yī)生開具產(chǎn)品的請購單或推薦使用憑條以后，再請藥劑科主任批示并請之轉(zhuǎn)呈藥事委員會。

2、爭取藥事委員會的許可
　　一般醫(yī)院的進(jìn)藥程序中都有規(guī)定，只有經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)許可的藥品才能進(jìn)入醫(yī)院。因此，醫(yī)藥代表必須積極與藥事委員會溝通，爭取藥事委員會的支持。首先，醫(yī)藥代表必須弄清藥事委員會召開的頻率（一般分一月一次和半年一次兩種），這樣才能有效的選擇溝通時機(jī)。其次，醫(yī)藥代表要弄清藥事委員會的成員構(gòu)成，這一點(diǎn)可請藥劑科主任幫助介紹并引薦。在溝通過程中，一方面可以邀請所有藥事委員會成員參加產(chǎn)品的座談會，由醫(yī)藥代表向他們介紹產(chǎn)品的藥物成份、作用原理、特性等基本情況，將由這些特點(diǎn)功效帶來的利益介紹清楚，并出示樣品和各種產(chǎn)品的相關(guān)證照、批文、宣傳資料等；另一方面，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)手法拉近雙方距離，例如適時上交產(chǎn)品入院資格審查費(fèi)等，爭取產(chǎn)品的入院資格。有的醫(yī)院規(guī)模較小，不設(shè)藥事委員會，只需分管藥品的副院長批準(zhǔn)就可入院，那么，溝通的對象就換為分管藥品的副院長。總之，要依具體情況作具體處理。

3、與藥劑科簽訂合同
　　產(chǎn)品經(jīng)藥事委員會或相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，醫(yī)藥代表就可與藥劑科商談具體的合作事宜并簽訂合同，作為供銷關(guān)系建立的書面憑據(jù)及供貨、收款的依據(jù)。在簽訂合同時，醫(yī)藥代表應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
a.產(chǎn)品名稱一定寫中文全稱，規(guī)格要寫清楚，如“0.1g×12粒×300盒”，價格要準(zhǔn)確，數(shù)量以盒為單位并按整件計算，不要忘記注明發(fā)貨時間。
b.填寫正確的扣率。在乙方欄里，要求填寫的項目一定要填寫清楚，不能精簡。
c.付款方式要標(biāo)明，若有特殊要求，應(yīng)另作標(biāo)注。
d.合同一式四份，蓋章后，第一聯(lián)作為發(fā)貨憑證，第二、第三聯(lián)交藥劑科，第四聯(lián)存底。
　　合同簽訂之后，與藥劑科的合作暫告一段落，工作重心就從“進(jìn)貨”轉(zhuǎn)向“銷貨”，但并不能“過河拆橋”，還是應(yīng)時常溝通，以利于再次進(jìn)貨。

4、打開醫(yī)院銷量
　　產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之后，下一步就要打開并不斷提升醫(yī)院銷量，而藥品在醫(yī)院的銷量，主要取決于臨床醫(yī)生所開的處方。因此，醫(yī)藥代表在簽訂合同之后，要積極與臨床醫(yī)生聯(lián)系，爭取到臨床醫(yī)生的信任與支持。一方面，醫(yī)藥代表要向臨床醫(yī)生介紹該產(chǎn)品的成份、功效、價格以及本產(chǎn)品相關(guān)優(yōu)勢；另一方面，要運(yùn)用適當(dāng)?shù)募畲胧c臨床醫(yī)生商洽出一個比較合理的臨床觀察費(fèi)。只有這樣才能從根本上調(diào)動臨床醫(yī)生的積極性，從而利于產(chǎn)品的銷售。需要注意的是，在與臨床醫(yī)生進(jìn)行交流前，要弄清同類產(chǎn)品給予醫(yī)生的讓利情況，以便確定自身產(chǎn)品的臨床推廣費(fèi)。另外，在銷售過程中，應(yīng)按時向臨床醫(yī)生返利，經(jīng)常與臨床醫(yī)生交流溝通，以確保產(chǎn)品銷量的持續(xù)上漲。
歸納起來說，也就是感情溝通上物質(zhì)激勵。其中，在產(chǎn)品未進(jìn)入醫(yī)院之前，主要的聯(lián)絡(luò)對象是藥劑科主任，之后，則以臨床醫(yī)生為重點(diǎn)。在整個的銷售過程中，充分體現(xiàn)了這樣一句俗諺：It\'s not what you know ,but who you know. 即學(xué)問好不如人面廣。因此，“人”是醫(yī)院銷售的重點(diǎn)。

二、醫(yī)院藥品統(tǒng)一招標(biāo)采購
　　藥品招標(biāo)采購這種制度，本來是想避免暗箱操作，一個好的出發(fā)點(diǎn)，在實施過程中被扭曲了。制度本身是無可置疑的，國內(nèi)外許多成功經(jīng)驗已證明這一點(diǎn)。仔細(xì)分析各地實踐后，不難發(fā)現(xiàn)，之所以集中招標(biāo)采購在某些地方黑幕迭出，在于一些地方在具體操作中不但沒有避免，反而強(qiáng)化了原先的種種弊端。
我們先看藥品集中招標(biāo)采購流程圖：
　　1．發(fā)布招標(biāo)信息→2．發(fā)售標(biāo)書→3．標(biāo)書置疑及新增藥品品種申請→4．標(biāo)前答疑→5．接受投標(biāo)書→6．投標(biāo)人資格審查→7．投標(biāo)大會→8．議標(biāo)評標(biāo)→9．確定中標(biāo)品種→10．發(fā)中標(biāo)通知→11．簽訂合同
在投標(biāo)過程中：

1、投標(biāo)者需準(zhǔn)備大量文字資料，花費(fèi)大量人力物力。

2、地方招標(biāo)辦坐收漁利，巧立名目知亂收費(fèi)。如：投標(biāo)文件成本及評標(biāo)費(fèi)、保證金、 投標(biāo)保證金、進(jìn)門費(fèi)、管理費(fèi)、入圍費(fèi)、專家評審費(fèi)、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)、質(zhì)量檢驗費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、場租費(fèi)等。在廣西玉林，投標(biāo)保證金最高達(dá)5萬元。

3、藥品招標(biāo)采購缺乏規(guī)范的中介行為。
a.國家醫(yī)政關(guān)聯(lián)太大，沒有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)來對醫(yī)院的行為進(jìn)行規(guī)范管理，而醫(yī)院本身又缺乏自我調(diào)控機(jī)能。
b.醫(yī)院有追求利潤最大化的內(nèi)在動力，在很大程度上，醫(yī)院靠賣藥生存。（目前醫(yī)院藥品收入占總收入的50-60%）
c.醫(yī)院完全壟斷了藥品品種進(jìn)貨權(quán)，中國藥品零售市場的85%左右都是由醫(yī)院賣給患者的，對于醫(yī)藥工商企業(yè)來說，醫(yī)院是最大的買方，是上帝。這種情況下的交易與談判本身就會不公平。
d.醫(yī)院壟斷了消費(fèi)者用藥選擇權(quán)，廣大患者到醫(yī)院看病基本上者按醫(yī)生的處方購藥，自己沒有多大的主動選擇權(quán)。
e.由于醫(yī)藥不分開，沒有按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦，使醫(yī)院的性質(zhì)，職能發(fā)生了改變。人員效率低，不尊重患者。多開高價藥、進(jìn)口藥，多開化驗單，多開處方，增加病患者負(fù)擔(dān)。
中標(biāo)之后：
　　中標(biāo)藥品難以大量進(jìn)入醫(yī)院。即使藥品生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)拿到了中標(biāo)通知書，其中標(biāo)藥品也未必能大量進(jìn)醫(yī)院。主要原因上文已有介紹：因為我國現(xiàn)階段的醫(yī)藥市場為買方市場，供需雙方在購銷過程中地位不平等。不同等級的醫(yī)院在一起集中招標(biāo)，對同一品種的藥品有不同質(zhì)量層次的要求和“習(xí)慣用藥”問題，且不同醫(yī)院對招標(biāo)結(jié)果的的認(rèn)同度和接受程度也不一樣。以至于在許多醫(yī)院出現(xiàn)藥品“中一個死一個”的現(xiàn)象。中標(biāo)藥品得不到落實，招標(biāo)活動流于形式。