怎樣做一名成功的推銷員?(2)
核心提示:[推薦]怎樣做一名成功的推銷員?(1)一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆,擠公共汽車,吃快餐,住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務,正是他們的努力,今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品,并得到滿意
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求,請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情,所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見,害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下,害怕購買者有絲毫的反對意見或看法,一旦聽到反對意見,馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷員心理,是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品,而是向他介紹或推薦一種對他有用(有利)的賺錢的產(chǎn)品,像醫(yī)生上門看病一樣,是給患者帶來便利、實惠!你今天邁進某個店面,是這個店面的福氣,因為你將給他帶來一些意外的驚喜,你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產(chǎn)品,對客戶而言,每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者,你給消費者帶來生活上的便利!
推銷員在以上這兩種心理模式下,精神狀態(tài)不一樣,展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣,銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品,首先推銷的是推銷員自身,在使者心理模式下,更容易將自己推銷出去,取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步:推銷員要建立自信心
擺正了心態(tài),就有利于樹立自信心。正因為公司的產(chǎn)品對顧客有用,你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的,你為什么沒有信心?
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶(客戶)服務時,你就會擁有自信心。推銷對你來說,不是一種負擔,而是一種奉獻,是一種樂趣,你的精神狀況會得到很大改善,你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時,你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。
自信心主要來源于以下四個方面:
?。?) 對推銷職業(yè)的自信
推銷不是不是一種卑微的職業(yè),是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè),是一種為消費者造福利、提供方便的職業(yè),推銷是國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作,消費者可見在最近的地方購買到想要的產(chǎn)品,也正是推銷員的能力工作,人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷,就要正確認識推銷這個職業(yè),對這一職業(yè)充滿信心。
?。?) 對自己的自信
一個沒有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信,在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方,胸有成竹,你的自信才會感染、征服消費者,用戶對你推銷的產(chǎn)品才會充滿信任。
學會在工作點滴中體味成就感!利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解,分解到每個事項,每個時段。及時辦理,及時檢查,及時總結,每完成一件事,就是一項成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有積累這種小成就,才會累成最終的成就;你只有每天去體味成就,才有信心與勇氣繼續(xù)走下去!
自信不等于自傲。自信根生于有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。
(3) 對公司的自信
相信公司是一家有前途的公司,是一家長遠的公司,是時刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務的公司。
(4) 對產(chǎn)品的自信
很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點點不足時,或者用戶反映產(chǎn)品有一點點小毛病時,馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下,這是不利于推銷的。我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別?沒有!只要公司產(chǎn)品符合國標、行業(yè)標準或者企業(yè)標準,就是合格產(chǎn)品,也是公司最好的產(chǎn)品,一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中,不要對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑,相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達成交易,取決你的認真與技巧。
現(xiàn)實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下:任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員,每個公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題,他們?yōu)槭裁纯梢再u出去,并且讓消費者感到滿意。你為什么不行?所以說,業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件,而不是一些客觀條件,你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。
推銷成功的第三步:推銷員對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握
產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對產(chǎn)品知識一無所知,用戶向你咨詢產(chǎn)品特點、性能、使用方法,你一問三不知。客戶根本不會賣你的產(chǎn)品,你讓他感到?jīng)]有安全感。消費者會在心中盤問:“這個人是不是江湖騙子?”
許多消費者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識,尤其是一些促銷員,這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓考核,而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識的培訓考核,是不正確的。推銷員在銷售一線,代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費者面前,對產(chǎn)品知識缺乏了解,將直接影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象。
推銷員對產(chǎn)品知識的掌握,不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數(shù)的掌握,還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來,面對什么類型的人說出相應的利益點,這樣才能有的放矢。
推銷成功的第四步:推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
兵無常式,水無常態(tài),戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對付?不是!是方法問題,是技巧的應用問題。
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