市場策略

(一)產(chǎn)品差異策略

長城調(diào)查得知，廣東消費者對金杯面包配備的4Y(491Q)發(fā)動機更加信賴，長城皮卡所以首先在皮卡車上選裝4Y(491Q)發(fā)動機，是因為，第一，日本皮卡車的原配置是4Y；第二，國內(nèi)其他中低檔皮卡全部選裝488發(fā)動機(488發(fā)動機比491發(fā)動機有一個明顯缺點：耗油高，噪聲大)，而長城皮卡要制造出優(yōu)于國內(nèi)同類型皮卡的性能和質(zhì)量差異；第三，可以最快地贏得消費者的信賴。

(二)銷售雙網(wǎng)互動策略

長城皮卡的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速靠近皮卡“一哥”慶鈴，長城以最可靠的品質(zhì)、低廉的價位為突破點，滿足了高檔皮卡沒有提供的另一半市場需求。同時，建立國內(nèi)最具服務(wù)特色(準(zhǔn)時服務(wù)、跟蹤服務(wù))的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在行業(yè)內(nèi)率先實行“四重回訪”制度。實現(xiàn)了銷售、服務(wù)對客戶需求的緊密連接和真情互動。

(三)建立“1+1”營銷模式

1．1996年的汽車市場，廠家還只停留在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商自行銷售，長城卻率先在汽車行業(yè)建立“1+1”的營銷模式。“1+1”是指一名廠家業(yè)務(wù)督導(dǎo)和一家經(jīng)銷商有效組合，共同管理一個區(qū)域市場的營銷模式。

2．1+1”模式優(yōu)勢：

①有利于培育經(jīng)銷商的市場開發(fā)、競爭能力。

②有利于廠家對經(jīng)銷商的市場行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，建立更牢固的雙方長期合作的忠誠和信譽。

③有利于廠家實施區(qū)域性的靈活機動的多點進(jìn)攻戰(zhàn)略。

④確保市場信息傳遞的及時性、有效性和真實性。

⑤保證廠家的各項營銷活動能夠快速反應(yīng)，準(zhǔn)確出擊。

(四)規(guī)模進(jìn)入策略

1．僅用一周時間，長城皮卡以2000臺新品鋪滿廣東區(qū)域內(nèi)的所有網(wǎng)絡(luò)，制造了強勁的市場氣勢。

2．強烈而成功的市場推廣：有效的媒體組合推廣形成5分拉力和終端造勢推廣形成5分推力。

長城在廣東市場出色的廣告效應(yīng)和給予經(jīng)銷商優(yōu)于其他品牌的利益支持，就像雙劍合璧，產(chǎn)生了巨大的合力。

3．長城皮卡在前期進(jìn)入的5個月內(nèi)，舉行了3次規(guī)模宏大的長城車巡回展示活動和有獎試乘試駕活動。

(五)市場效果

長城皮卡的快速進(jìn)入對高檔皮卡產(chǎn)生了巨大沖擊，僅半年的時間，就打破了廣東區(qū)域皮卡車的市場格局。1998年，長城皮卡銷量躍居皮卡行業(yè)之首，成為名副其實的第一品牌，1999年在廣東市場占有率達(dá)到了70％以上，全國年總銷量是排在第二位皮卡的銷量的5倍。