醫(yī)藥代表管理（天龍八部）（2）
(0)核心提示：醫(yī)藥代表------公司銷(xiāo)售的最基本單位第一，設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)一、設(shè)定辦事處目標(biāo)1.辦事處潛力評(píng)估：辦事處銷(xiāo)售潛力=公司總達(dá)成年銷(xiāo)售額該地區(qū)占全國(guó)藥品銷(xiāo)售比例例：2000年全公司銷(xiāo)售30000萬(wàn)元， 廣東省占全國(guó)藥品銷(xiāo)售比例為：8.7%廣東省的銷(xiāo)售潛力=3000
（2）、計(jì)算不同等級(jí)、不同對(duì)象的拜訪頻率。
醫(yī)院級(jí)別：特A:2 A:1.5 B:0.8 C:0.5
VIP、伙伴醫(yī)生：2 一般人員：0.5
（3）、列出目標(biāo)醫(yī)院、人員清單，等比例安排月抽查次數(shù)及時(shí)間。
（4）、實(shí)施并進(jìn)行記錄
（5）、計(jì)劃性抽查計(jì)劃表
九、業(yè)績(jī)判斷標(biāo)準(zhǔn)
純銷(xiāo)額：電腦單確認(rèn)--------------------------------------分品種提成
指標(biāo)進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)（按季度）-----------------------------------額度比率
客戶(hù)滿意度：VIP、伙伴醫(yī)生：認(rèn)識(shí)程度、------------額度比例
評(píng)價(jià)、信譽(yù)、產(chǎn)品認(rèn)知使用情況
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：與上一年、上一季度比較--------------------增長(zhǎng)獎(jiǎng)
基礎(chǔ)工作：培訓(xùn)成績(jī)、報(bào)表、信息搜集調(diào)查-----------額度比例
入院獎(jiǎng)：根據(jù)醫(yī)院級(jí)別及入藥速度、入藥費(fèi)用節(jié)省使用而定。
突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：突發(fā)事件處理、重要客戶(hù)特別滿意事件、信息調(diào)查搜集、媒體貢獻(xiàn)、**部門(mén)關(guān)系貢獻(xiàn)、醫(yī)保、招標(biāo)等
由于各辦事處區(qū)域發(fā)達(dá)程度相差很大，各辦事處上述業(yè)績(jī)指標(biāo)比重、額度應(yīng)在與當(dāng)?shù)卮?、主任商量后作相?yīng)調(diào)整，單獨(dú)設(shè)立，堅(jiān)持個(gè)性化，不要怕麻煩。
按年度下計(jì)劃，每年調(diào)整一次。
每季度根據(jù)年度計(jì)劃進(jìn)展計(jì)算指標(biāo)系數(shù)
業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)算舉例
年度指標(biāo)：1000盒
一季度 二季度 三季度 四季度
計(jì)劃 200 200 300 300
實(shí)際 100 300 400 100
系數(shù) 0.5 1 1.14 0.9
如完成年度計(jì)劃，年底補(bǔ)足全部獎(jiǎng)金差額
十、業(yè)績(jī)確認(rèn)體系
1，上述指標(biāo)由主任負(fù)責(zé)確認(rèn)、抽查（尤其是重點(diǎn)醫(yī)院）；
2，分公司經(jīng)理再進(jìn)行抽查，出現(xiàn)誤差要追究主任責(zé)任（主任考核重要指標(biāo)）
3，出現(xiàn)下列情況，主任要負(fù)重要責(zé)任：
．代表一個(gè)月中未拜訪醫(yī)院及計(jì)劃中的重要顧客
．代表一個(gè)月中未兌付費(fèi)用
．業(yè)績(jī)虛報(bào)
．兼職
4，有關(guān)主任管理制度可作相應(yīng)配套推出。
十一、獎(jiǎng)勵(lì)形式
．現(xiàn)金
．獎(jiǎng)品
．旅游
．參加公司部分經(jīng)理月會(huì)
．總經(jīng)理、總監(jiān)宴請(qǐng)
．特別培訓(xùn)、進(jìn)修、上學(xué)（MBA?）
．先進(jìn)證書(shū)
．級(jí)別提升
．提升為主任
獎(jiǎng)勵(lì)形式可個(gè)性化，依代表個(gè)人目標(biāo)而定，獎(jiǎng)勵(lì)形式可以和代表商量讓其挑選。一定要讓代表參與制訂獎(jiǎng)勵(lì)制度。
附：80項(xiàng)激勵(lì)方式與生產(chǎn)率的變化統(tǒng)計(jì)
目標(biāo)達(dá)成激勵(lì)：+16%
工作豐富化： +8-16%
員工參與決策：+1%
金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)：30%
十二、個(gè)人目標(biāo)
．多種多樣
．可變
．可激發(fā)、幫代表算賬
激勵(lì)制度應(yīng)與代表個(gè)人目標(biāo)有聯(lián)系或相一致，才能受到滿意效果。各位主任應(yīng)定期評(píng)估并記錄代表的個(gè)人目標(biāo)并匯報(bào)給分公司經(jīng)理，以便為設(shè)立個(gè)性化激勵(lì)措施提供依據(jù)。
十三、總結(jié)
本設(shè)想原則：公平、個(gè)性化、實(shí)用主義、可操作性
上述設(shè)想的要點(diǎn)及關(guān)鍵總結(jié)如下：
．指標(biāo)合理
．授權(quán)穩(wěn)定（最多每年調(diào)整一次）、充分
．過(guò)程程序化、固化
．監(jiān)督核實(shí)是關(guān)鍵
．個(gè)性化
．公平：個(gè)人投入/個(gè)人所得=他人投入/他人所得
．獎(jiǎng)勵(lì)政策要穩(wěn)定，最多每年調(diào)整一次，并100%兌現(xiàn)，不管個(gè)別代表能掙多少，不能打折。
．注意代表的個(gè)人目標(biāo)，并設(shè)法使之與公司目標(biāo)相一致。
穩(wěn)定的授權(quán)、有效的激勵(lì)制度
才能鼓勵(lì)代表的實(shí)行長(zhǎng)期工作計(jì)劃。
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