帶著創(chuàng)意拜訪顧客(網(wǎng)友德隆提供)
　　[案例]
　　張濤在香港推銷界已干了20多年。在這20多年里，他推銷過(guò)多種產(chǎn)品，從一個(gè)門(mén)外漢變成一位推銷高手。在別人請(qǐng)教他成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，張濤說(shuō)：“推銷員一定要帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，你所遭遇拒絕的機(jī)會(huì)就會(huì)少，你就會(huì)受到顧客的歡迎。推銷員要做建設(shè)性的拜訪。”

　　張濤在推銷地板用木磚時(shí)，雖然他擁有的客戶數(shù)目不少，但每個(gè)客戶的訂貨量不大，其原因是客戶因受到資金的限制而無(wú)法大量地購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。如何才能讓顧客大量地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢?經(jīng)過(guò)認(rèn)真地調(diào)查分析和思考，張濤為客戶想出了一個(gè)加速資金周轉(zhuǎn)的辦法。他建議客戶從時(shí)間上來(lái)改善，平常不必大量?jī)?chǔ)存材料，而應(yīng)計(jì)劃安排好，在材料使用前幾天內(nèi)將貨補(bǔ)齊，這樣可以加速資金周轉(zhuǎn)?？蛻舨杉{了他的建議后，果然不必在事前大量?jī)?chǔ)存材料，節(jié)約了資金占用，加速了資金周轉(zhuǎn)，終于能大量地采購(gòu)張濤的產(chǎn)品了。

　　張濤認(rèn)為，推銷員應(yīng)多多地拜訪顧客，但是，如果能做建設(shè)性的訪問(wèn)，訪問(wèn)才會(huì)有效果。張濤的一位客戶——一家零售店老板曾這樣說(shuō)：“今天早晨在張濤來(lái)訪問(wèn)我之前，已經(jīng)有15個(gè)推銷員來(lái)過(guò)了。這15個(gè)推銷員都只是一味地為他們的商品作廣告，或談價(jià)錢(qián)，或讓我看看樣品。然而，當(dāng)張濤把產(chǎn)品高明的陳列方法告訴我時(shí)，我宛如呼吸到新鮮空氣一樣，真讓人高興。”

　　張濤把如何才能對(duì)顧客有新幫助的想法銘刻在心，這樣，他從不放過(guò)任何一個(gè)能對(duì)顧客有所幫助的機(jī)會(huì)，即使是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)。

　　一次，張濤與一位技術(shù)人員交談。當(dāng)時(shí)這位技術(shù)人員正計(jì)劃要成立一個(gè)水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。張濤為了能贏得顧客，便認(rèn)真地去思考一個(gè)富有建設(shè)性的方法。

　　當(dāng)張濤在另外一位客戶的辦公室等候的時(shí)候，他看到了一本與自來(lái)水有關(guān)的技術(shù)雜志，便一頁(yè)一頁(yè)地翻開(kāi)看。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的工程論文，這是論述在蓄水池上面安裝保護(hù)膜的一篇論文。

　　于是，張濤把這篇論文加以復(fù)印，然后帶著復(fù)印材料去訪問(wèn)那位技術(shù)人員。他對(duì)張濤提供的這份材料感到萬(wàn)分高興。此后，他們的商業(yè)交往一直都進(jìn)行得很順利。

　　事后，張濤在總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“看到這本雜志后，才得到這個(gè)好運(yùn)。但是能獲得此佳運(yùn)，也并非出于偶然。因?yàn)?，如果我不是?jīng)常在想著建設(shè)性的訪問(wèn)目標(biāo)，那么，我絕不會(huì)去翻閱那個(gè)雜志。倘若我沒(méi)有看到那篇論文，我還會(huì)去尋找其它東西。對(duì)每位顧客都做建設(shè)性訪問(wèn)的我，隨時(shí)都能對(duì)所有機(jī)會(huì)產(chǎn)生機(jī)敏的反應(yīng)。”

　　張濤的一個(gè)客戶是一位五金廠廠長(zhǎng)。這位廠長(zhǎng)多年以來(lái)一直在為成本的增加而煩惱不已。其成本增加的原因，多半是該公司購(gòu)買(mǎi)了許多規(guī)格略有不同的特殊材料，且原封不動(dòng)地儲(chǔ)存著造成的。張濤在考慮如何才能幫助客戶把成本降下來(lái)。一次，張濤偶然地去訪問(wèn)一家與該五金廠毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的客戶時(shí)，產(chǎn)生了一個(gè)想法。然后，張濤再次來(lái)拜訪五金廠廠長(zhǎng)，把自己的構(gòu)想詳盡地談出來(lái)。廠長(zhǎng)根據(jù)張濤的構(gòu)想，把360種存貨減少到254種，結(jié)果使庫(kù)存周轉(zhuǎn)率加快，同時(shí)也大幅度地減輕了采購(gòu)、驗(yàn)收入庫(kù)及儲(chǔ)存、保管等事務(wù)，從而降低了費(fèi)用。

　　而后，五金廠廠長(zhǎng)從張濤那里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品大幅度地增加。

　　要能夠提出一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想，推銷員就必須事先搜集有關(guān)信息。張濤說(shuō)：“在拜訪顧客之前，如果沒(méi)有搜集到有關(guān)信息，那就無(wú)法取得成功”，“大多數(shù)推銷人員忙著宴請(qǐng)客戶單位的有關(guān)負(fù)責(zé)人，我則邀請(qǐng)客戶單位的員工們吃頓便飯，以便從他們那里得到有利的信息。”

　　一次，張濤和客戶單位的員工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務(wù)部在那一周里一直在加班，并了解到每個(gè)月他們都會(huì)如此加班，原因是所用的電腦出了問(wèn)題。

　　“我所獲得的這些資料已足夠我去接近客戶”，張濤說(shuō)，“當(dāng)我訪問(wèn)該公司時(shí)，便針對(duì)他們問(wèn)題的癥結(jié)，向他們提出辦公設(shè)備的事情。同時(shí)，我也提供他們實(shí)際的數(shù)據(jù)，讓他們做一比較。從比較中，他們得知六家同業(yè)公司，都因減少加班時(shí)間，每個(gè)月就至少節(jié)省幾千元的加班費(fèi)。”

　　張濤僅如此稍做一點(diǎn)準(zhǔn)備，搜集到一些信息，便采取針對(duì)性的措施，打動(dòng)了客戶的心弦。張濤正因?yàn)檎J(rèn)真地尋求可以助顧客一臂之力的方法，帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪客戶，所以才爭(zhēng)取到不計(jì)其數(shù)的客戶。

　　[評(píng)析]

　　為什么有的推銷員一直順利成功，而有的推銷員則始終無(wú)法避免失敗?本案例就從一個(gè)角度揭示了成功與失敗的區(qū)別何在。

　　失敗的推銷員常常是在盲目地拜訪顧客。他們匆匆忙忙地敲開(kāi)顧客辦公室的門(mén)，急急忙忙地介紹產(chǎn)品，遭到顧客拒絕后，又趕快去拜訪下一位顧客。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。

　　推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位顧客而一無(wú)所獲，不如認(rèn)認(rèn)真具做好準(zhǔn)備去打動(dòng)一位顧客。即推銷員要做建設(shè)性的拜訪。

　　所謂建設(shè)性的拜訪，就是推銷員在拜訪顧客之前，就要調(diào)查、了解顧客的需要和問(wèn)題，然后針對(duì)顧客的需要和問(wèn)題，提出建設(shè)性的意見(jiàn)。如提出能夠增加顧客銷售量或能夠使顧客節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)的方法。

　　一位推銷高手曾這樣談到：“準(zhǔn)顧客對(duì)自己的需要，總是比我們推銷員所說(shuō)的話還要重視。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，除非我有一個(gè)有益于對(duì)方的構(gòu)想，否則我不會(huì)去訪問(wèn)他。”

　　推銷員向顧客做建設(shè)性的訪問(wèn)，必然會(huì)受到顧客的歡迎，因?yàn)槟銕椭櫩徒鉀Q了問(wèn)題，滿足了顧客的需要，這比你對(duì)顧客說(shuō)：“我來(lái)是推銷什么產(chǎn)器的”更能打動(dòng)顧客。尤其是要連續(xù)拜訪顧客時(shí)，推銷員帶給顧客一個(gè)有益的構(gòu)想，乃是給對(duì)方良好第一印象的一個(gè)不可缺少的條件。

　　推銷員一定要抱著自己能夠?qū)︻櫩陀兴鶐椭男拍钊ピL問(wèn)顧客。只要你把如何才能對(duì)顧客有所幫助的想法銘刻在心，那么，你就能夠提出一個(gè)對(duì)顧客有幫助的建設(shè)性構(gòu)想。