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制勝OTC終端的利劍(2)

2003-09-22 15:05 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:近年來,隨著競爭加劇,產(chǎn)品銷售的市場重心明顯在前移,尤其快速消費品的市場份額爭奪戰(zhàn)可謂短兵相接,于是,一個新的概念——“跑單員”應運而生。組建一支強勢的跑單員隊伍對競品進行“實時監(jiān)控”;對終端進行定時拜訪、隨時服務;給經(jīng)銷商、二批商提供及


  (5)、檢查競爭情況:記下競爭對手產(chǎn)品在貨架上所占的空間;要警惕競爭性陳列或任何特殊的競爭活動。
  (6)、檢查存貨和脫銷情況:檢查存貨時,要尋找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷的產(chǎn)品,如發(fā)現(xiàn)有,你就必須安排把它放在貨架上,或者自己親自來放。

  4、完成訂單
  在檢查商店的基礎上,對終端的銷售,庫存等有了一個完整的了解,結(jié)合來拜訪商店的初始目標經(jīng)過調(diào)整,定出新的最后計劃報給店主,并要求簽字認可。
  5、記錄和報告
  (1)、在離開商店前,你應當記錄下這次訪問的細節(jié)。
  (2)、在訪問本上要寫入下次拜訪的目的,終端的新資料等。
  (3)、在《每日訪問報告》上對照你的目標記錄下所獲得的結(jié)果。
  6、非拜訪性工作
  (1).對照當日訪問的目標衡量獲得的結(jié)果,總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓。
  (2).對三批的拜訪基本方法同上,則重于庫存的合理性和客情關(guān)系的維護。
  (3).每日需向客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商匯報當日的工作,并及時協(xié)助經(jīng)銷商、二批落實定單送貨工作。
  (4).加強工作的主動性,除跑單之外主動完成零星的送貨任務,積極完成各項鋪市和終端促銷活動。
  (5).及時處理好售后服務,做好正常市場秩序的維護、堅決執(zhí)行公司價格政策、嚴禁沖貨等工作。
  (6).及時反饋市場信息,并提出良好的操作建議。
  7.客戶檔案管理:通過對客戶拜訪的記錄整理成終端客戶資料進行存檔管理,利用客戶檔案進行客戶關(guān)系管理和分類管理。
  8. 跑單員工作職責
 ?。?)、服從客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商的領(lǐng)導,認真做好責任區(qū)域內(nèi)的跑單工作。
 ?。?)、了解掌握區(qū)域內(nèi)二批、三批和所有零售終端的詳細情況。
 ?。?)、檢查落實終端定貨及產(chǎn)品送達。
 ?。?)、完成每日拜訪終端客戶數(shù)和目標銷售數(shù)量。(普通終端50家,特殊通路或旺鋪10家。)
 ?。?).正確使用2:8法則,明確重點終端的拜訪計劃:旺點、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風景點等。
 ?。?).對每一終端的庫存、銷售渠道順暢程度、貨架陳列、POP張貼要能掌握情況并有改進計劃。
  (7)、積極組織并參加產(chǎn)品的鋪貨活動和促銷活動。
  (8)、按公司的要求監(jiān)督管理好銷售責任區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價格,嚴禁竄貨。
 ?。?)、達到按公司要求的鋪貨率、陳列標準。
 ?。?0)、解決質(zhì)量等公司存在的問題,做好售后服務工作。
 ?。?1)、了解掌握市場情況和競爭對手的政策和動態(tài),及時向客戶經(jīng)理及上級主管匯報。
  總之,只有通過系統(tǒng)規(guī)范的管理,認真有序的培訓、嚴格有效的實戰(zhàn)鍛煉,才能營造出一支訓練有素、富有戰(zhàn)斗力的跑單員隊伍。擁有了一支強勢的跑單員隊伍,你便擁有了終端!

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Tags:終端 工作 產(chǎn)品 公司 檢查 管理

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