<P><BR><STRONG>    剛接手這個(gè)市場(chǎng)后我就開始在醫(yī)院開展工作了，一來老板給的任務(wù)很高，二來歇著還不如奔著。負(fù)責(zé)把產(chǎn)品進(jìn)院的那個(gè)女孩已經(jīng)回公司了，臨走的時(shí)候他給我了一個(gè)大科主任的電話說那個(gè)主任點(diǎn)名要我們的產(chǎn)品，還說藥已經(jīng)到藥房里去，就差臨床工作了。</STRONG></P>
<P><STRONG>　　到醫(yī)院藥房問了一下，幾個(gè)產(chǎn)品藥房都有，但都不是公司的.想到以后的競(jìng)爭這么激烈，得趕快和那個(gè)大科主任接觸一下。電話打過去，一個(gè)語音很斯文，聲調(diào)抑揚(yáng)的中年男性接通了我的電話，在電話里約好，我下午過去拜訪他。2：30，我準(zhǔn)時(shí)來到他辦公室門口，用力敲了三下，“請(qǐng)進(jìn)。”仍然是標(biāo)準(zhǔn)的普通話招呼著我。他在看書，典型的知識(shí)分子模樣，眼睛深陷，有力的眼神抬頭看著問口的我，點(diǎn)了點(diǎn)頭表示讓我進(jìn)去.寒暄幾句，就被他直引正題，沒有我以往遇到那種的客氣，一種務(wù)實(shí)，高效的接待作風(fēng)就在此間一攬無余：“你是那個(gè)什么公司的吧，上次你們那個(gè)女孩到這里來的時(shí)候我就給說了，你們的產(chǎn)品非常好，所以我決定給你們合作。“謝謝主任支持……”我還想補(bǔ)上幾句被他打斷了：“上次你們公司來的那個(gè)代表我覺得非常能干，這次我要看你的表現(xiàn)了;”　　談話中，在他居高臨下的俯視下，我沒了往日剛拜訪客戶那種陽光笑容的招牌，盡量把說話的語氣放慢，不輕易的拋出自己的承諾，終于守住了自己的底線，第一次的談話在愉快中結(jié)束了，在我出來輕掩他辦公室門的時(shí)候，我感覺到下一次給他的拜訪不一定這么輕松，如前進(jìn)道路上的頑石，引用得當(dāng)可為基石，使用不適也為路障。正如我隱約感覺到他在門口看我走出這條走廊，所以我盡量把我的步伐走的更整齊，更有力。   </STRONG></P>
<P><STRONG>    該到藥劑科那邊去看看我的品種了，給藥劑主任建立這關(guān)系的那個(gè)女孩過幾天才下來，時(shí)機(jī)不是很成熟，我把拜訪藥劑主任的計(jì)劃暫時(shí)擱置，到門診和院部的藥房了解一下同類，同名品種情況。調(diào)查結(jié)果不容樂觀，該領(lǐng)域的品種醫(yī)院都有了，也就是說我的品種沒有把幾大關(guān)系維持得在某個(gè)水準(zhǔn)上的話，三個(gè)月后，送到藥庫的品種就要退回到公司里去了。來這家不是很大的醫(yī)院時(shí)，公司已經(jīng)換掉了2任代表了，經(jīng)理派我到這里的時(shí)候?qū)ξ壹呐c厚望，正如那個(gè)女孩所說，這家醫(yī)院好多人都想過來，但你能過來，擔(dān)子不輕啦。</STRONG></P>
<P><STRONG>　　按道理該向公司請(qǐng)示支持，大方面的東西沒有強(qiáng)大的實(shí)力支柱下面的代表干著很為難的。假如公司支持的話，我就知道是那個(gè)女孩過來，我真的不是很希望她過來，除非她帶著大卷的鈔票，不然，還不如我自己辛苦以求塌實(shí) 唯一的一個(gè)口服藥醫(yī)院都有三個(gè)競(jìng)爭對(duì)手，一個(gè)是通用名相同，一個(gè)是緩釋劑，一個(gè)是加了增效劑的復(fù)方制劑。到藥房看著工作人員給我的竟品劃價(jià)，心里真不是滋味，也挺佩服競(jìng)爭代表的工作努力，同時(shí)也給自己說，要不了多久，這些品種就是自己的了。第一次拜訪藥房人員的時(shí)候碰了個(gè)釘子，后來幾次好多了，可以隨時(shí)出入藥房，也可以看看競(jìng)爭對(duì)手在藥房的大概銷量和庫存</STRONG></P>
<P><STRONG> 　 把藥從藥庫領(lǐng)到藥房里來，關(guān)系好的一個(gè)電話可以從藥劑主任壓到藥庫再壓到藥房，關(guān)系不好的就讓醫(yī)生開著處方自己或者讓病人拿著處方到藥房去買藥，藥房看藥架上有無而決定到藥庫的領(lǐng)藥。我所做的就是要醫(yī)生給我處方，著名我品種的規(guī)格于處方之上</STRONG></P>
<P><STRONG>　  我找到了大主任，讓他叫醫(yī)生給我處方，但他們的處方習(xí)慣很讓人惱火，都不著名品種規(guī)格，只寫總用量，換言之，就是藥房里按醫(yī)生處方什么規(guī)格藥房就使用什么規(guī)格幫我忙的話都是白忙活了</STRONG></P>
<P><STRONG>    在目前藥房關(guān)系很一般的情況下，要讓藥房幫我更多的忙不是很現(xiàn)實(shí)，能按規(guī)格發(fā)我的品種也讓我略感欣慰。但絕大數(shù)醫(yī)生都喜歡把總用量寫在處方上，只有急診能著名規(guī)格，但急診只占很小一部分的量，目前的工作就是和藥房處好關(guān)系，時(shí)機(jī)成熟把整個(gè)科室拉出去娛樂一下。住院部的藥房出入很方便，我每次過那里一偏頭看見藥房沒多少人都要進(jìn)去聊兩句，跟他們都很熟臉了，遺憾的是記性不太好，只記住了那個(gè)藥房小頭兒的名字，我發(fā)誓下次到藥房去一個(gè)個(gè)問，把他們的名字都記在筆記本上。</STRONG></P>
<P><BR><STRONG>    那天找大主任，大主任給我規(guī)劃了一下對(duì)我品種的操作模式：正式臨床工作后，他介紹我給他下面的幾個(gè)科室主任認(rèn)識(shí)，把我的政策給他們交代好，然后由科室主任給醫(yī)生建議指導(dǎo)用藥，從而保證幾個(gè)科室的用藥絕大部分是我的品種。大說，我這里一年的用量在100萬到200萬之間，如果你把各方面的關(guān)系擺平，我可以讓你在這里大施拳腳。我心里暗自核算一下，100萬的藥品費(fèi)用確實(shí)存在，但實(shí)際操作不可能面面俱到，但大這大部分市場(chǎng)我都可以盡力挖掘過來的。大很務(wù)實(shí)，我們之間說話從不客套，也沒有必要客套。他居高臨下，步步緊逼，盡量實(shí)現(xiàn)自己的最大的利益。我初來咋到，尚不知水深水淺，唯盡量緊守城池以求自保。大對(duì)我零價(jià)的12個(gè)點(diǎn)一剛說出來，他要求要2個(gè)。“10個(gè)給臨床處方的人少了些吧？” “不少，有這就夠了。”好黑，什么都不干，就吃這么多，10個(gè)費(fèi)用醫(yī)生真的能接受嗎，我心理想：“好的，就按你說的吧，”其實(shí)我還有幾個(gè)點(diǎn)可以掌握，但總覺得他會(huì)把手里的底牌都會(huì)翻過來。</STRONG></P>
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<P><STRONG>     藥劑主任那邊都沒有幫到我多大的忙，只答應(yīng)說A1G藥房有要的就給我送下去，但藥房那邊要我去做醫(yī)生的工作開A品種的規(guī)格我又找到了大主任，大主任表示醫(yī)生都處方總用量的，從不寫規(guī)格。大給我說，你怎么不把A2G搞出去呢？還有B、C、D？”“大主任，公司這次進(jìn)藥進(jìn)來，醫(yī)院都是有該品種的規(guī)格了，你也知道，競(jìng)爭這么激烈，該類不可能有空白了。既然公司能進(jìn)來，就想著把我們的品種做好。我剛過來幾天時(shí)間，目前正在熟悉各方面情況。公司派我過來，也是相信我能把這里做好，而且，我相信自己也能做好。”不是想托大，只是想給表明實(shí)力，給他，給我信心</STRONG></P>