第六批國(guó)家藥品集采（胰島素專項(xiàng)）中選結(jié)果已經(jīng)開始實(shí)施。各省具體執(zhí)行日期略有差異。動(dòng)作快的內(nèi)蒙古、黑龍江、遼寧、甘肅等地已經(jīng)執(zhí)行；江西、山東等地緊跟其后，明確了落地時(shí)間，基本于6月底落地執(zhí)行。

在執(zhí)行層面落地后，糖尿病患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將大為降低，胰島素的市場(chǎng)格局也將發(fā)生變化。另外，此次胰島素專項(xiàng)集采將促進(jìn)三代胰島素替換二代產(chǎn)品，加速本土替代外資的進(jìn)程，可謂影響深遠(yuǎn)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)短道逆襲

整個(gè)采購(gòu)分為6個(gè)組，共涉及91個(gè)產(chǎn)牌、91個(gè)品規(guī)、11家企業(yè)，平均降幅48.75%，最高降幅73.76%，其中有15個(gè)品種降幅超50%，總采購(gòu)金額72.8億元。42個(gè)中選產(chǎn)品中，甘李和聯(lián)邦制藥各有6個(gè)產(chǎn)品，通化東寶5個(gè)產(chǎn)品；外資藥企諾和諾德中選7個(gè)產(chǎn)品、禮來(lái)中選除甘精胰島素外的5組品種，而賽諾菲僅谷賴胰島素、甘精胰島素2個(gè)三代胰島素品種。

胰島素是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，患者有1億多人，且用藥持續(xù)，并以較高的速度增加。按集采前的價(jià)格計(jì)算市場(chǎng)為270億元。生產(chǎn)廠家較為集中，從集采競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看一目了然，市場(chǎng)明晰競(jìng)品清楚，這更增加了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。而生產(chǎn)廠家也僅有11家（諾和諾德、禮來(lái)、賽諾菲3家跨國(guó)藥企，以及億帆生物、天麥生物、聯(lián)邦制藥、通化東寶、萬(wàn)邦醫(yī)藥、東陽(yáng)光長(zhǎng)江藥業(yè)、甘李藥業(yè)、浙江海正8家國(guó)內(nèi)藥企）。最難得的是，后續(xù)加入者與其他集采藥品相比可謂少之又少，典型的藍(lán)海一片。

集采前，我國(guó)胰島素市場(chǎng)上，外資占有將近70%的市場(chǎng)份額。與化學(xué)藥的攻城掠地相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)如此巨大的胰島素市場(chǎng)，集采前與外資的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)乏善可陳。而集采恰恰為國(guó)內(nèi)企業(yè)的逆襲提供了歷史機(jī)遇。從市場(chǎng)機(jī)會(huì)看，如果沒(méi)有國(guó)采，外資企業(yè)胰島素的固有優(yōu)勢(shì)很難在短時(shí)間內(nèi)撼動(dòng)。而國(guó)采給國(guó)產(chǎn)胰島素一個(gè)以價(jià)格換市場(chǎng)、并能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)短道超車的逆襲機(jī)會(huì)。

標(biāo)外才是真戰(zhàn)場(chǎng)

實(shí)際上，這種苗頭從武漢胰島素帶量采購(gòu)試點(diǎn)就已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)。而這次國(guó)采的落地將實(shí)現(xiàn)全面超越。

但是，集采得勢(shì)絕非一勞永逸，標(biāo)外市場(chǎng)也不可小覷。因?yàn)閹Я坎少?gòu)金額大約有70多億元，而標(biāo)外市場(chǎng)還有高達(dá)100億元的采購(gòu)金額，再考慮到標(biāo)外市場(chǎng)降幅約為集采的50%，那可是150億元的市場(chǎng)。這相差的50億元基本可以讓外資企業(yè)重拾過(guò)去長(zhǎng)袖善舞的市場(chǎng)推廣模式了。

因此，標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)隨著陸續(xù)落地已成定局，剩下的這150多億元的標(biāo)外市場(chǎng)才是今后廠家爭(zhēng)奪的真正戰(zhàn)場(chǎng)。

與外企分庭抗禮

另外，胰島素產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到了第三代，比如長(zhǎng)效、血藥濃度無(wú)峰值、能平穩(wěn)降低患者血糖的甘精胰島素。在過(guò)去的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，無(wú)論學(xué)術(shù)推廣還是品牌認(rèn)可度，都是外企絕對(duì)占優(yōu)。此次集采不僅在銷售上給國(guó)內(nèi)企業(yè)一次彎道超車的機(jī)會(huì)，還在臨床學(xué)術(shù)上縮小了與外企的差距。

實(shí)際情況也證明了以上判斷。第三代甘精胰島素在國(guó)內(nèi)為甘李藥業(yè)率先上市，后有聯(lián)邦制藥、通化東寶和東陽(yáng)光陸續(xù)上市。正是胰島素的國(guó)家集采，使國(guó)內(nèi)企業(yè)有機(jī)會(huì)一改過(guò)去那種循規(guī)蹈矩逐漸蠶食市場(chǎng)的打法，直接與外企分庭抗禮，打亂了既有的市場(chǎng)節(jié)奏。像甘李藥業(yè)在集采后將原有的千人銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模翻倍當(dāng)屬此類。

若藥企要在今后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須審時(shí)度勢(shì)做到“近守遠(yuǎn)攻”。所謂“近守”，就是要在集采的成果之外爭(zhēng)取占領(lǐng)C組調(diào)出30%的余量市場(chǎng)，并借機(jī)擴(kuò)大標(biāo)外更多的基層市場(chǎng)。所謂“遠(yuǎn)攻”就是要借胰島素“三代替二代”的市場(chǎng)轉(zhuǎn)換機(jī)會(huì)，采用積極擴(kuò)張的市場(chǎng)策略占得先機(jī)，成為未來(lái)主流市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

其次，要平衡好市場(chǎng)與利潤(rùn)之間的關(guān)系。在大幅降價(jià)的情況下，若仍盲目擴(kuò)張，一旦在一段時(shí)間內(nèi)達(dá)不成目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)將面臨很大壓力。這就需要謹(jǐn)慎對(duì)待、量力而行。如通化東寶就采取了謹(jǐn)慎的方式，銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模維持現(xiàn)狀。

當(dāng)然，同樣是面對(duì)胰島素的集采，外資企業(yè)受到的沖擊更大，戰(zhàn)略上也更保守：有的開始裁員，最好的情況也就是按兵不動(dòng)。

生物類似藥示范地

胰島素的特殊性加上國(guó)家集采的雙重作用，產(chǎn)生了與以往集采不同的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，也預(yù)示著未來(lái)我國(guó)醫(yī)藥后集采時(shí)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度和復(fù)雜性。胰島素國(guó)采落地后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和營(yíng)銷模式的選擇，對(duì)于相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一次全新的挑戰(zhàn)。

這是第一次生物藥、生物類似藥的國(guó)家集采。相比過(guò)去已經(jīng)進(jìn)行的六輪化學(xué)藥集采，胰島素集采沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可循，甚至存在諸多挑戰(zhàn)。由于沒(méi)有一致性評(píng)價(jià)，規(guī)則制約因素更多，考慮面更廣，從規(guī)則制定的謹(jǐn)慎和復(fù)雜程度就可見一斑。而且，對(duì)于即將到來(lái)卻遲遲沒(méi)到的單抗等生物類似藥的國(guó)家集采而言，此次集采具有示范和帶動(dòng)作用。落地生根，花開可期！