短期內(nèi)，市值蒸發(fā)；長期內(nèi)，院內(nèi)市場流失——對于未中標(biāo)企業(yè)而言，花了上千萬資金做一致性評價，難道只能付諸東流？

不少人還未從去年那一場震蕩中回過神來，帶量采購?fù)葡蛉珖男蚰灰呀?jīng)拉開。經(jīng)過一番激烈搏殺，“產(chǎn)生擬中選企業(yè)45家，擬中選產(chǎn)品60個。與聯(lián)盟地區(qū)2018年最低采購價相比，擬中選價平均降幅59%。”聯(lián)合采購辦公室24日以一紙通知宣告了此輪集采的塵埃落定。

重慶藥友的氨氯地平片猛降到7分錢/片，比4+7京新中選價要低一半；齊魯制藥的阿托伐他汀鈣片降到1毛錢/片，報價全場最低；就連賽諾菲原研的氯吡格雷片也直接降到2.55元/片，僅高于石藥歐意報價……一時間，企業(yè)報價之低、降價之狠成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

幾相對比之下，落選企業(yè)則顯得過于落寞。無緣瑞舒伐他汀鈣片、苯磺氨氯地平片采購的京新藥業(yè)25日迅速發(fā)公告稱，上述兩個產(chǎn)品失標(biāo)對這兩個產(chǎn)品的后續(xù)銷售拓展產(chǎn)生較大的不利影響，公司將繼續(xù)積極推進(jìn)上述兩個產(chǎn)品在其他市場的銷售推廣。

截至目前，京新藥業(yè)已經(jīng)連跌四天，市值累計(jì)蒸發(fā)近20億。京新藥業(yè)之外，同樣落選的信立泰、恩華藥業(yè)也在中標(biāo)結(jié)果出爐當(dāng)日跌停。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅這三只股票，24日單日市值已經(jīng)蒸發(fā)46.56億元。

除了近憂，從長遠(yuǎn)來看，落選企業(yè)將面臨更加嚴(yán)酷的競爭形勢。按照聯(lián)采辦發(fā)布的規(guī)則，這25個中選品種采購量是50%-70%，也就是說理想狀態(tài)下，落選企業(yè)還有30%～50%的剩余市場去爭奪。“這就很難了，前七八個月醫(yī)院執(zhí)行完相應(yīng)采購量，后兩三個月肯定會優(yōu)先考慮采購中標(biāo)企業(yè)的藥品。”米內(nèi)網(wǎng)總經(jīng)理張步泳向億歐大健康分析道。

主力產(chǎn)品意外丟標(biāo)

9月24日，新一輪帶量采購在上海開標(biāo)，本次帶量采購聯(lián)盟地區(qū)范圍從最初的11個城市擴(kuò)大至25個省份和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)。帶量采購的品種依舊是“4+7”試點(diǎn)的25個品種。這輪啟動后，帶量采購的試點(diǎn)范圍已擴(kuò)大到全國。

相對于4+7集采每個品種中標(biāo)企業(yè)只有一家，此次帶量采購引入了“多家中標(biāo)”的機(jī)制。阿托伐他汀、瑞舒伐他汀等13個品種的藥品有望中標(biāo)的企業(yè)均為三家，帕羅西汀等8個品種的藥品為兩家，賴諾普利、右美托咪定等4個品種的藥品為一家。

此次中標(biāo)的企業(yè)數(shù)量雖明顯擴(kuò)容，但有些原本在首輪帶量采購相關(guān)產(chǎn)品獲得獨(dú)家中標(biāo)的企業(yè)，此次卻“悲催”出局。

據(jù)界面新聞報道，京新藥業(yè)瑞舒伐他汀0.42元/片的報價曾引發(fā)現(xiàn)場驚呼，有藥企人士直呼“這樣都別玩了都要搞死了”，在去年的帶量采購中，瑞舒伐他汀片由京新藥業(yè)以3.11元/片的價格中標(biāo)。今年，同樣是京新，報價0.42，較之去年下降超大半。

盡管價格降幅頗大，京新藥業(yè)還是未能出現(xiàn)在這一品種的中選名單內(nèi)，最終中標(biāo)的企業(yè)為海正藥業(yè)、山德士、正大天晴，中標(biāo)價10mg的分別為：0.20元/片、0.22元/片、0.30元/片。

招標(biāo)現(xiàn)場的第二次“冷門”來自氯吡格雷片（75mg）的競標(biāo)。去年信立泰以3.18元/片的報價獨(dú)家中標(biāo)，今年信立泰的競標(biāo)價降到3.13元/片，本以為已是十拿九穩(wěn)，不料賽諾菲殺出2.55元/片的報價，最終氯吡格雷片“花落”石藥集團(tuán)、賽諾菲和樂普醫(yī)療。

京新藥業(yè)和信立泰的意外丟標(biāo)讓市場大失所望，24日當(dāng)天，京新藥業(yè)、信立泰的股票一度跌停，有投資者直接感慨，“京新藥業(yè)和信立泰這種跌法誰能受得了”，另有原本看好信立泰的投資者已默默將股票從自己的自選目錄中刪除了。

“跌停是顯而易見的，流標(biāo)意味著這些藥企接下來的業(yè)績都不會太好看，例如信立泰，它2018年40多億銷售額、近15億的利潤，70%都是由泰嘉（氯吡格雷片）貢獻(xiàn)的，此次流標(biāo)意味著30多億的銷售額、近10億的利潤最起碼要消失百分之七八十。”張步泳表示。

而瑞舒伐他汀對京新藥業(yè)來說也同樣重要。京新藥業(yè)年中報顯示，4+7中標(biāo)的京諾（瑞舒伐他汀鈣片）上半年?duì)I收表現(xiàn)良好，實(shí)現(xiàn)收入3.95億元，同比增長16%。此次丟標(biāo)，意味著公司的主要營收來源瑞舒伐他汀將大大受挫。

醫(yī)院剩余市場難占

實(shí)際上，丟標(biāo)的不只是信立泰和京新藥業(yè)，隨著25個品種過一致性評價的企業(yè)越來越多，帶量采購引發(fā)的競爭也越來越激烈。例如，參與氨氯地平片競標(biāo)的共9家企業(yè)，除國藥容生、蘇州東瑞、重慶藥友3家企業(yè)中標(biāo)外，其余6家企業(yè)均未中選。

而帶量采購的邏輯基礎(chǔ)是”以價換量”，按照聯(lián)采辦的規(guī)定，若只有1家企業(yè)中標(biāo)，則給予50%的約定采購量；若2家企業(yè)中標(biāo)，則給予60%的約定采購量；若3家企業(yè)中標(biāo)，則給予70%的約定采購量。

這意味著，中標(biāo)企業(yè)可以借助此次帶量采購獲得更大的市場銷售份額；而對于未能入圍的企業(yè)來說，藥品的市場份額直接受到影響，即便是在最理想狀態(tài)下，公立醫(yī)院銷售市場給其留下的空間也僅剩下30%～50%。

南京樂藥創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司合伙人郭新峰向億歐大健康指出，對于未中標(biāo)企業(yè)，也許有一些固有市場能夠保住，具體包括三部分：一是高端人群的剛需市場（側(cè)重原研藥企）；二是通過一致性評價卻落選，但建有直營隊(duì)伍的品種；三是奇異劑型規(guī)格不參與報量能保住自己市場，如培美曲塞，齊魯、豪森主推200mg，但帶量采購規(guī)格為100mg及500mg。

除了這些固有市場，張步泳表示，理論上落選企業(yè)還可以進(jìn)行下一輪市場爭奪，“在醫(yī)院完成國家指定的采購量后，剩余30%～50%市場，其實(shí)是這些品種通過一致性評價的企業(yè)都可以去爭奪的，并不是說落選企業(yè)就完完全全失去入院資格”。

不過，他也向億歐大健康表達(dá)了他的擔(dān)憂——由于醫(yī)院前期已經(jīng)采購了中選企業(yè)價格低、質(zhì)量也有保證的藥品，后期會把中標(biāo)企業(yè)納入優(yōu)先考慮范圍內(nèi)，除非未中標(biāo)的企業(yè)能把價格降到更低，“否則這一塊市場他們還是很難去拿下。”張步泳說道。

新分銷渠道之戰(zhàn)

短期內(nèi)，市值蒸發(fā)；長期內(nèi)，院內(nèi)市場流失——對于未中標(biāo)企業(yè)而言，花了上千萬資金做一致性評價，前期的努力難道只能付諸東流？

根據(jù)中康資訊旗下中康CMH數(shù)據(jù)，2018年，我國七大終端藥品銷售額達(dá)到1.67萬億元，城市公立醫(yī)院為銷售最大的陣地，占據(jù)了市場一半的銷售份額。不過，城市公立醫(yī)院市場的銷售額增速有放緩趨勢，而隨著分級診療、醫(yī)藥分家、處方外流等政策引導(dǎo)，基層醫(yī)療、零售藥店市場份額正逐步提高。

實(shí)際上，4+7試點(diǎn)正式落地后，不少藥企有切身體會，紛紛表示要建立醫(yī)院市場之外的新分銷渠道。華森制藥今年3月發(fā)布2018年報時表示，未來產(chǎn)品銷售將從聚焦公立醫(yī)院，逐步拓展至民營醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售連鎖藥房以及電商平臺等。

無緣鹽酸右美托咪定注射液4+7試點(diǎn)的恩華藥業(yè)，在3月1日的投資者關(guān)系活動中，其相關(guān)負(fù)責(zé)人也曾表示，將加深基層醫(yī)療市場的覆蓋，“恩華‘右美’已經(jīng)有銷售的醫(yī)院約2000家，大部分銷售來自于大醫(yī)院，小醫(yī)院占比不大，全國縣級醫(yī)院未使用右美的比例很大。”其當(dāng)時說道。

開拓新銷售渠道也成為此次4+7擴(kuò)采流標(biāo)企業(yè)試圖抓住的救命稻草。京新藥業(yè)在25日發(fā)布的公告中稱，將繼續(xù)積極推進(jìn)上述兩個產(chǎn)品在其他市場的銷售推廣，同時加大其它產(chǎn)品的市場開拓和新產(chǎn)品的開發(fā)力度，降低本次兩個產(chǎn)品失標(biāo)帶來的影響。

郭新峰表示，其實(shí)諸如民營醫(yī)院、零售藥店、電商等均是之前很多藥企不大重視的渠道，但要去鋪設(shè)這些渠道其實(shí)并不難，“例如北京嘉林、信立泰、正大天晴等強(qiáng)勢品牌都挺適合去鋪零售渠道的，而諸如藥師幫等覆蓋單體藥店、基層診所、私人門診的B2B電商平臺也是值得考慮的。”他說道。

111集團(tuán)首席運(yùn)營官祝鵬程也表達(dá)了類似意見，他告訴億歐大健康，針對帶量采購帶來的系列沖擊，藥企需要加強(qiáng)多渠道營銷，尤其是借力醫(yī)藥新零售渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺的渠道和技術(shù)優(yōu)勢快速觸達(dá)院外市場。

“目前院外渠道不夠集中，很分散，藥企自建渠道去鋪市場的話，成本高速度慢，要實(shí)現(xiàn)快速上量還是很困難的，可以借力像我們這樣的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥新零售平臺實(shí)現(xiàn)渠道下沉。”祝鵬程補(bǔ)充說道。

由于看好帶量采購給零售終端市場帶來的利好，此輪中選結(jié)果公布后，零售藥店上市公司股票甚至出現(xiàn)了一定漲幅。

不過，張步泳直言：“不管是藥店還是民營醫(yī)院、電商，這些渠道目前的體量還是太小，不過是杯水車薪，而且患者通過這些渠道只能自費(fèi)購買，試想一下，面對醫(yī)院更低的價格，且直接醫(yī)保報銷，患者有多大可能去選擇藥店呢？”

可以預(yù)見，不管是憑價格搶醫(yī)院剩余市場，還是占先機(jī)布局院外其他渠道，對落選企業(yè)而言，都還有一場硬仗要打。