2019年7月1日，國家衛(wèi)生健康委辦公廳聯(lián)合國家中醫(yī)藥局辦公室印發(fā)第一批國家重點監(jiān)控合理用藥藥品目錄（化藥及生物制品），目錄并沒有收錄中藥產(chǎn)品，然而中藥產(chǎn)品完全沒有逃過一劫，因為中成藥只能中醫(yī)類別醫(yī)師處方。

中藥處方量或下降

中醫(yī)類別醫(yī)師特別是中醫(yī)、中西醫(yī)結(jié)合、民族醫(yī)醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)歷或?qū)W位的，或者參加省級中醫(yī)藥主管部門認(rèn)可的2年以上西醫(yī)學(xué)習(xí)中醫(yī)培訓(xùn)班（總學(xué)時數(shù)不少于850學(xué)時）并取得相應(yīng)證書的，或者按照《傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)師承和確有專長人員醫(yī)師資格考核考試辦法》有關(guān)規(guī)定跟師學(xué)習(xí)中醫(yī)滿3年并取得《傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)師承出師證書》的，既可以開具中成藥處方，也可以開具中藥飲片處方。

其他類別的醫(yī)師，經(jīng)過不少于1年系統(tǒng)學(xué)習(xí)中醫(yī)藥專業(yè)知識并考核合格后，遵照中醫(yī)臨床基本的辨證施治原則，可以開具中成藥處方。

根據(jù)《2018年我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》，2018年末，全國衛(wèi)生人員總數(shù)達(dá)1230.0萬人，衛(wèi)生技術(shù)人員952.9萬人，其中執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師360.7萬人。全國中醫(yī)藥衛(wèi)生人員總數(shù)達(dá)71.5萬人，其中中醫(yī)類別執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師57.5萬人。

這意味著中醫(yī)藥衛(wèi)生人員總數(shù)僅占全國衛(wèi)生人員總數(shù)的5.81%，中醫(yī)類別執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師總數(shù)占全國執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師總數(shù)的15.94%。這意味著國內(nèi)能處方中藥的醫(yī)生一下下降了80%。對于中藥企業(yè)來說，在西醫(yī)醫(yī)生未獲得中藥處方權(quán)的一年，有可能會要面臨懸崖式的下降。

值得注意的是培訓(xùn)班目前仍未開始啟動，西醫(yī)醫(yī)生的驗證標(biāo)準(zhǔn)如何驗證的流程還沒建立，這意味著此政策實際影響的時間至少要一年半甚至更久。

那么西醫(yī)想要獲得中藥處方權(quán)，預(yù)計需要多久呢？根據(jù)2年的學(xué)時850學(xué)時推算，一年的系統(tǒng)性學(xué)時預(yù)計也要超過400學(xué)時，即400堂課，一天8學(xué)時，預(yù)計一年至少要培訓(xùn)50周，除了學(xué)時預(yù)計還要考試。

化學(xué)藥品和生物制品只能通用名處方，財務(wù)部對藥企查賬，醫(yī)藥代表備案制，醫(yī)保局推動按病種付費(fèi)等多項政策多管齊下，醫(yī)生的收入與藥品的費(fèi)用逐步切割，醫(yī)生的收入會越來越依賴績效，為了保證收入，醫(yī)院和醫(yī)生都會積極參與西醫(yī)學(xué)習(xí)中醫(yī)培訓(xùn)班，特別是二級及以下醫(yī)院、衛(wèi)生診所的醫(yī)生。

那么中藥企業(yè)是不是應(yīng)該積極贊助醫(yī)生的培訓(xùn)費(fèi)推動更多醫(yī)生培訓(xùn)以擴(kuò)大處方醫(yī)生量呢？從合規(guī)的角度，特別是財務(wù)部對藥企查賬了之后，這類贊助培訓(xùn)是不允許的，直接贊助醫(yī)院也是不允許，最多可以就是多個藥企組織共同成立基金會，或個別藥企自個兒組織基金會，通過基金會方式和醫(yī)生組織合作獎勵區(qū)域內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的醫(yī)院或醫(yī)生。

中藥營銷怎么做？

對于中藥企業(yè)而言，筆者認(rèn)為還可以做以下的學(xué)術(shù)營銷：

一、從培訓(xùn)教材入手，將經(jīng)典中藥名方作為學(xué)習(xí)的案例，特別是和現(xiàn)代臨床適應(yīng)癥能相關(guān)的案例

產(chǎn)品名如果能進(jìn)入考試題庫那就更妙了。預(yù)計心腦血管類中藥、感冒類、止咳化痰類、抗癌中藥、婦科兒科藥都是熱門競爭領(lǐng)域。

二、加大臨床試驗投入，特別是真實世界數(shù)據(jù)研究

從臨床數(shù)據(jù)中挖掘中成藥和化學(xué)藥聯(lián)合用藥的臨床證據(jù)，特別是要從藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析中藥的價值。衛(wèi)計委限制西醫(yī)處方中藥是醫(yī)改的其中一步，未來醫(yī)保局的支付會越來越關(guān)注藥品的臨床價值，中藥注射劑和中藥不少生產(chǎn)廠家已經(jīng)啟動臨床，臨床療效較優(yōu)、科技競爭力較強(qiáng)的中藥大品種預(yù)計會受到國家的政策扶持。

雖然本次衛(wèi)計委的政策對中藥已經(jīng)有臨床證據(jù)的產(chǎn)品，特別是已經(jīng)有西醫(yī)臨床證據(jù)，西醫(yī)無需培訓(xùn)也可以處方的中藥企業(yè)并不利，但是從長遠(yuǎn)來看，這類藥品證據(jù)充分，未來有望規(guī)避進(jìn)入重點監(jiān)控目錄的風(fēng)險。

三、積極進(jìn)入臨床路徑和指南

按病種付費(fèi)制度改革依托臨床路徑和指南，即使在未來增加了能夠處方中醫(yī)的西醫(yī)數(shù)，西醫(yī)處方中藥仍然要受按病種付費(fèi)、臨床路徑和指南的影響。中藥進(jìn)入臨床路徑和指南的前提就是臨床證據(jù)，因此臨床證據(jù)會變成各大中藥企業(yè)的關(guān)鍵競爭力。

鑒于上述的改變，未來中藥企業(yè)的營銷會更更重市場部，并且有可能會增加醫(yī)學(xué)部。特別是衛(wèi)計委的教材通常是專家團(tuán)隊所撰寫的，能夠主持真實世界研究的大PI也是要國家級的專家，指南和專家共識更是國家級的專家才具備權(quán)威性。掌握全國專家級別資源的關(guān)系型市場部經(jīng)理會是人力資源的熱門。省級的專家將會影響地方臨床路徑的執(zhí)行。

中藥企業(yè)必須要建立從上到下層層遞進(jìn)的專家關(guān)系網(wǎng)，這意味著中藥企業(yè)會越來越趨同于現(xiàn)有的外企體系。

過往的中藥企業(yè)是代理制，隨著兩票制和財務(wù)部的查賬，費(fèi)用必須要清晰，臨床研究費(fèi)用將有可能成為中藥企業(yè)應(yīng)對的一大方向。醫(yī)藥代表有可能要轉(zhuǎn)型不僅僅是學(xué)術(shù)推廣，更是醫(yī)學(xué)信息的收集人員。

然而并不是所有的藥企都能支持這樣的管理成本，以及整個營銷體系改革所支持的費(fèi)用，不能支持變革的中藥只能自然銷售。獨(dú)家中藥不會受命名體系所影響，具有利潤空間的獨(dú)家中藥將更有可能能成功轉(zhuǎn)型。

▍展望

危機(jī)就是機(jī)遇，衛(wèi)計委的這次規(guī)范化西醫(yī)處方對于中藥學(xué)術(shù)推廣未嘗不是一種機(jī)遇。除了學(xué)術(shù)會議，中藥企業(yè)可能需要花更多精力補(bǔ)臨床證據(jù)了，但補(bǔ)的臨床證據(jù)并不會白費(fèi)，它未來會成為學(xué)術(shù)推廣的基石。