新的一年，醫(yī)藥代表面臨的沖擊仍將繼續(xù)。

4+7帶量采購、藥代備案制、嚴打商業(yè)賄賂、兩票制、鼓勵醫(yī)藥創(chuàng)新、醫(yī)?？刭M等政策持續(xù)沖擊醫(yī)藥代表。

目前，對于醫(yī)藥代表影響最直接的政策是國家組織帶量采購，此外，有業(yè)內(nèi)人士指出，醫(yī)藥代表備案制也將重啟。

從業(yè)環(huán)境趨緊

行賄門、回扣門、備案制，藥代從業(yè)環(huán)境趨嚴。

有評論指出，2013年，醫(yī)藥代表行業(yè)遭遇葛蘭素史克“行賄門”洗刷；2016年的“回扣門”事件、兩票制開始，政府整頓醫(yī)藥行業(yè)的決心昭示；2017年更是連發(fā)三份文件，禁止醫(yī)藥代表承擔銷售任務(wù)，規(guī)范其職能。

每年，全國還有不定時期的“嚴打”，令醫(yī)藥代表風聲鶴唳，“走到哪里都要被攆出來”。

查證件、安裝攝像頭、人臉識別等新聞也不斷見諸報端。

可見，醫(yī)藥代表面臨的從業(yè)環(huán)境將不斷趨嚴。

國家組織帶量采購

自4+7帶量采購開標以來，關(guān)于部分醫(yī)藥代表存續(xù)問題的討論就一直不斷。一方面，中標企業(yè)可以省去推廣環(huán)節(jié)，一批醫(yī)藥代表恐面臨換區(qū)域、調(diào)品種甚至失去原有崗位的結(jié)果；另一方面，未中標藥企，由于失去相應(yīng)品種在11個城市公立醫(yī)院近一半的市場，這些品種涉及的推廣人員，業(yè)績將直接折損，甚至不得不改弦更張。

2018年12月8日，國家醫(yī)保局微信公眾號發(fā)布消息《關(guān)于國家組織藥品藥品集中采購試點答記者問》，相關(guān)負責人明確：要通過帶量采購實現(xiàn)公立醫(yī)院深化改革。通過擠掉藥品銷售費用、改變“帶金銷售模式”，凈化醫(yī)務(wù)人員行醫(yī)環(huán)境，促進合理用藥；通過降價和替代效應(yīng)，降低藥品費用，騰挪費用空間，為深化公立醫(yī)院改革創(chuàng)造條件。

從國家醫(yī)保局的發(fā)文可以看到，帶量采購藥品銷售費用一定要擠，高銷售費用背后的銷售團隊勢必會壓縮。而只會帶金銷售的醫(yī)藥代表也將受到嚴厲打擊。

據(jù)報道，過去一年，優(yōu)時比耗時12個月，經(jīng)過調(diào)整已經(jīng)將醫(yī)藥代表崗位，轉(zhuǎn)為醫(yī)藥信息伙伴，這意味著公司對其考核也不再以銷售業(yè)績?yōu)楹诵?。除?yōu)時比外，不少醫(yī)藥代表崗位被改成醫(yī)藥信息專員，醫(yī)藥學術(shù)專員。

藥代備案制度

2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。

醫(yī)藥代表只能從事學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄”。

“醫(yī)藥代表備案制度”正式提出。

2017年5月11日，國家食藥監(jiān)總局發(fā)布《關(guān)于鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見稿）》，明確提出了對醫(yī)藥代表的“三禁止”：

“禁止醫(yī)藥代表承擔藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營等企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量。”

2017年12月22日，國家食藥監(jiān)總局發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（征求意見稿）》，再次明確“醫(yī)藥代表不得承擔藥品銷售任務(wù)，醫(yī)藥代表未經(jīng)備案不得在醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)部開展學術(shù)推廣等相關(guān)活動”

在1月19日的“2019年中國醫(yī)藥行業(yè)新年展望會”上，安永大中華區(qū)風險咨詢總監(jiān)周雪琳認為醫(yī)藥備案制度或?qū)⒅貑?，不過醫(yī)藥代表資質(zhì)問題、醫(yī)藥代表歸屬問題、公開醫(yī)藥代表信息問題可能仍然需要解決。

嚴打商業(yè)賄賂

自2016年年底，央視曝光藥品回扣后，2017年，全國各地監(jiān)管部門和醫(yī)院紛紛開展一系列打擊商業(yè)賄賂、“封殺”醫(yī)藥代表的行動。

2017年6月，上海一家醫(yī)院率先運行人臉識別系統(tǒng)，隨后重慶、江蘇等也紛紛出臺類似規(guī)定，要求醫(yī)院大廳和相關(guān)科室開通與市衛(wèi)計委聯(lián)通的實時監(jiān)控設(shè)備，嚴禁醫(yī)藥代表進入科室醫(yī)療領(lǐng)域。

2018年5月21日，天津市衛(wèi)生和計生委員會在官網(wǎng)發(fā)布《市衛(wèi)生計生委關(guān)于印發(fā)天津市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)內(nèi)部醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)代表接待暫行辦法的通知》提出：嚴禁未經(jīng)事先備案的醫(yī)藥代表進入醫(yī)療機構(gòu)開展相關(guān)業(yè)務(wù)活動。

近日，據(jù)醫(yī)藥代表微信公眾號報道，有三甲醫(yī)院在院內(nèi)大屏幕非常顯眼的打著幾個大字——“嚴禁醫(yī)藥代表在醫(yī)院內(nèi)流串”。

1月16日，上海市衛(wèi)健委發(fā)布了《上海市醫(yī)師不良執(zhí)業(yè)行為記分管理辦法（試行）》（以下簡稱“《辦法》”）。

該《辦法》顯示，醫(yī)生執(zhí)業(yè)活動中有不良執(zhí)業(yè)行為，會給予記分處理，累積到一定數(shù)額，分值超過一定標準，則會給予不同的處罰，其中“開展以商業(yè)目的的統(tǒng)方”及“利用職務(wù)之便，收受商業(yè)賄賂，或索取、收受患者及其親友財務(wù)或牟取其他正當利益”的行為均會被記分18分，被罰的力度最大。

可以說，醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的反商業(yè)賄賂，在藥企端和醫(yī)生端已經(jīng)在同步聯(lián)動。

兩票制、鼓勵藥品創(chuàng)新、控費政策

此外，兩票制、鼓勵藥品創(chuàng)新、醫(yī)院控費等政策也間接對醫(yī)藥代表產(chǎn)生影響。

“兩票制”的實施有效減少了藥品流通環(huán)節(jié)，沒有復雜的流程來掩蓋不合規(guī)行為，實現(xiàn)藥品價格可追溯。通過壓縮流通環(huán)節(jié)，凈化流通環(huán)境，打擊非法掛靠、商業(yè)賄賂、偷逃稅款等行為。

另外，國家鼓勵創(chuàng)新的一系列政策也可以規(guī)范商業(yè)賄賂的生態(tài)環(huán)境，進而間接對醫(yī)藥代表產(chǎn)生影響。

因為對創(chuàng)新藥來說其推廣方式為專業(yè)推廣、學術(shù)推廣，一方面，創(chuàng)新藥打開市場會壓縮其他藥品的市場空間，另一方面，對于只會帶金銷售的藥代來說，隨著更多創(chuàng)新藥的涌現(xiàn)，如果不轉(zhuǎn)型為學術(shù)推廣，帶金推廣將越來越乏力。

在現(xiàn)有的醫(yī)保資金形式下，為節(jié)省醫(yī)?；?，醫(yī)院開始進一步加強合理用藥、限制輔助用藥、推廣按病種付費、打包付費等支付政策，這些政策的聯(lián)動效果之一就是不少藥品將被擠壓出醫(yī)院市場，屆時一批醫(yī)藥代表也將受到影響。

醫(yī)藥代表，兩個從業(yè)方向

對于醫(yī)藥代表來說，在將來兩分天下的醫(yī)藥市場里，找準自身的定位將尤其關(guān)鍵。

一部分是長期不可撼動將進一步發(fā)展壯大的研發(fā)創(chuàng)新市場。例如石藥集團在通過資本收購模式獲得了多個重磅品種，如恩必普、歐萊寧、玄寧和多美素等。

2018年石藥集團前三季度業(yè)績中，創(chuàng)新藥總收入75.43億港元。同比增長62.1%，占總收入近一半。

在這一領(lǐng)域，醫(yī)藥代表需要提高專業(yè)推廣、學術(shù)推廣能力，加強自身知識儲備，關(guān)注新的藥品研發(fā)動態(tài)。

一部分是繼續(xù)做大做強的仿制藥企業(yè)市場。在仿制藥領(lǐng)域，眾多國外經(jīng)驗都表明，我國仿制藥企業(yè)的集中度將進一步提高。尤其是在一致性評價政策、帶量采購政策的帶動下，這一進程將進一步加快。

目前，4+7帶量采購的降價連鎖效應(yīng)已經(jīng)開始。

1月14日，陜西公共資源交易中心發(fā)布公告稱，根據(jù)企業(yè)申請，正大天晴將其生產(chǎn)的甲磺酸伊馬替尼膠囊掛網(wǎng)限價由872.19元/盒調(diào)整為586.39元/盒。降價幅度達到33%，經(jīng)過調(diào)整，正大天晴的價格比豪森4+7帶量采購中標價格623.82元還低6%。

除正大天晴與豪森開展價格競爭外，還有揚子江與恒瑞、阿斯利康和齊魯制藥。

在4+7城市帶量集中采購中，阿斯利康的吉非替尼片以547元/盒（250mg*10片）的價格成功中標。2018年12月26日，齊魯制藥（海南）有限公司主動申請將其吉非替尼片（250mg*10片）的掛網(wǎng)限價由1585元/盒調(diào)整為498元/盒，降幅直接達到68.6%。

在降價連鎖效應(yīng)下，只有規(guī)模效應(yīng)支撐下的極強成本控制能力和強大的市場推廣能力才能保證企業(yè)應(yīng)對這一挑戰(zhàn)。

所謂強者更恒強，在仿制藥企業(yè)不斷提高集中度的同時，醫(yī)藥代表也有必要進一步向頭部企業(yè)集中。

多重政策沖擊之下，醫(yī)藥代表還需明晰自身職業(yè)發(fā)展方向。