在各方因素掣肘下，2018年以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)可謂陰云密布：“零差率”余溫尚在，“藥占比”影響持續(xù)，“兩票制”火力未消，“4+7”帶量采購(gòu)再懸一劍。

總體來(lái)看，政策目標(biāo)各有側(cè)重，但對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生短期沖擊效應(yīng)。反映在終端市場(chǎng)層面，則是行業(yè)增速的持續(xù)放緩。根據(jù)IQVIA最新數(shù)據(jù)，2018前三季度百床以上醫(yī)院市場(chǎng)增幅僅2.48%，創(chuàng)多年來(lái)歷史新低。毋庸置疑，當(dāng)前以等級(jí)醫(yī)院終端作為銷售主陣地的大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)面臨前所未有的增長(zhǎng)困境與業(yè)績(jī)寒冬。

大環(huán)境

挑戰(zhàn)疊加，業(yè)績(jī)寒冬已到

痼疾”加劇

打開(kāi)來(lái)看，流通增長(zhǎng)“八面來(lái)風(fēng)”的挑戰(zhàn)無(wú)非是政策的疊加。

一是“兩票制”對(duì)流通企業(yè)收入結(jié)構(gòu)的影響仍待消化。以純銷、調(diào)撥業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)形態(tài)的藥品流通企業(yè)，存量調(diào)撥業(yè)務(wù)中有相當(dāng)比例的商業(yè)對(duì)商業(yè)的調(diào)撥不符合兩票規(guī)定，因此，動(dòng)輒數(shù)以億計(jì)的調(diào)撥損失，體現(xiàn)于報(bào)表層面就是最直觀的銷售規(guī)模縮減。

二是藥品降價(jià)、“藥占比”控制、輔助用藥嚴(yán)控等政策下，等級(jí)醫(yī)院藥品采購(gòu)總額增速下滑。量?jī)r(jià)齊跌的大背景下，藥品采購(gòu)金額同比負(fù)增長(zhǎng)的醫(yī)院亦不在少數(shù)。“屋漏偏逢連夜雨”，醫(yī)藥流通企業(yè)調(diào)撥業(yè)務(wù)削減的同時(shí)，醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)同樣面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

再者，各區(qū)域頻繁的二次議價(jià)、GPO、動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，都在進(jìn)一步壓縮流通企業(yè)利潤(rùn)空間。而供應(yīng)鏈上醫(yī)療機(jī)構(gòu)依然保有終端較強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，因財(cái)政補(bǔ)貼不到位、醫(yī)院基建等導(dǎo)致的醫(yī)院長(zhǎng)期拖欠流通企業(yè)藥品賬款的問(wèn)題仍廣泛存在并局部惡化。

外部嚴(yán)峻的形勢(shì)必然加速行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前流通企業(yè)之間在上游品種授權(quán)、下游終端資源爭(zhēng)奪上已趨于白熱化。比如，制藥企業(yè)在品種的區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)上，除了考驗(yàn)流通企業(yè)終端網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、政府事務(wù)等能力外，資金與回款實(shí)力也成為重要指標(biāo)，預(yù)付款已成為一級(jí)商開(kāi)戶的必備條件，這極大地加重了流通企業(yè)的資金壓力。

紅利已不再、改革正當(dāng)時(shí)

事實(shí)上，流通行業(yè)面臨的上述問(wèn)題鮮少最近才出現(xiàn)。多年來(lái)，資本市場(chǎng)上看衰流通、看跌商業(yè)的論調(diào)一直此起彼伏，國(guó)內(nèi)外皆如此。那么，為何當(dāng)下的困境令行業(yè)及眾多企業(yè)感受如此深刻？筆者認(rèn)為，核心原因可簡(jiǎn)要?dú)w納為“紅利已不再，改革正當(dāng)時(shí)，問(wèn)題待解決”。

其一，過(guò)去十年，醫(yī)保紅利驅(qū)動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)的事實(shí)顯而易見(jiàn)，業(yè)內(nèi)1.3萬(wàn)藥批企業(yè)或多或少都在此紅利庇佑之下獲得生存與發(fā)展。

其二，近兩年來(lái)，藥改舉措集中發(fā)力：“兩票制”+“營(yíng)改增”合力清理流通渠道，“零差率”“藥占比”控制逐步改變醫(yī)院對(duì)藥品的價(jià)值主張，一致性評(píng)價(jià)重排仿制藥質(zhì)量層次與競(jìng)爭(zhēng)格局，超級(jí)醫(yī)保局以性價(jià)比為目標(biāo)主導(dǎo)戰(zhàn)略購(gòu)買(mǎi)……每一項(xiàng)真刀實(shí)槍的改革，對(duì)流通行業(yè)短期內(nèi)都是利空。

其三，我國(guó)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次待升級(jí)，行業(yè)整體仍存在“三低”問(wèn)題，即集中度低、專業(yè)化服務(wù)及附加值低、集約化程度低。雖有領(lǐng)先企業(yè)在專業(yè)化服務(wù)領(lǐng)域頗具特色，但對(duì)標(biāo)美國(guó)（醫(yī)藥流通前三強(qiáng)收入占比95%）、日本（醫(yī)藥流通前三強(qiáng)收入占比65%），我國(guó)醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展能級(jí)仍待提升。

新征程

撥開(kāi)迷霧，直面五大考驗(yàn)

可以肯定的是，當(dāng)前國(guó)家醫(yī)改各項(xiàng)綜合改革必然加速醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)升級(jí)，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰。在此過(guò)程中，行業(yè)增速理性回歸，企業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛不可避免。有券商描述醫(yī)藥流通已正式入冬。但筆者認(rèn)為——冬已至，春可期。行業(yè)飽經(jīng)寒冬歷練，方能萌發(fā)勃勃生機(jī)。低位增長(zhǎng)、內(nèi)外承壓，正好給了流通企業(yè)自我審視、厚積薄發(fā)的機(jī)會(huì)。

1、降本之考

如何向內(nèi)部挖潛要效益？

新時(shí)期有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

過(guò)去的年代，大多數(shù)流通企業(yè)習(xí)慣于向市場(chǎng)求增長(zhǎng)；當(dāng)前，行業(yè)則已進(jìn)入向內(nèi)部挖潛要效益的時(shí)期。降本、控費(fèi)、增效已成為流通企業(yè)必須面對(duì)的重要命題。

流通企業(yè)并非簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存運(yùn)，還具備強(qiáng)大的金融功能，流程與結(jié)構(gòu)的優(yōu)化對(duì)效益的提升大有裨益。

因此，企業(yè)管理者必須自我審視——預(yù)付款業(yè)務(wù)有無(wú)轉(zhuǎn)授信業(yè)務(wù)的可能性，從而提升資金周轉(zhuǎn)效率？庫(kù)存周轉(zhuǎn)能否進(jìn)一步優(yōu)化？畢竟當(dāng)前藥品價(jià)格動(dòng)調(diào)頻繁，快速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)可以規(guī)避諸多因降價(jià)引起的上游補(bǔ)償不到位的風(fēng)險(xiǎn)。此外，業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有將應(yīng)收賬款的確認(rèn)與催討落到實(shí)處？有沒(méi)有專項(xiàng)的針對(duì)大數(shù)額長(zhǎng)賬齡應(yīng)收的解決方案？

此外，如何聯(lián)動(dòng)內(nèi)外部資源進(jìn)行后臺(tái)集約？大到物流是否需要升級(jí)，自建或租賃？小到如何聯(lián)合物流、采購(gòu)、銷售、質(zhì)量、財(cái)務(wù)等部門(mén)優(yōu)化爆倉(cāng)情況，或如何盤(pán)活空余貨位攤銷固定成本？等等。

2、立項(xiàng)大考

哪些從前經(jīng)營(yíng)層看不見(jiàn)或看不起的小問(wèn)題，如今卻關(guān)乎生死存亡？

改革密集推進(jìn)，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的品種結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)都發(fā)生了變化，考驗(yàn)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)與管控實(shí)力。

當(dāng)前新品上市加快，腫瘤藥品國(guó)家醫(yī)保談判快速執(zhí)行，仿制藥一致性評(píng)價(jià)如火如荼。在此背景下，流通企業(yè)能否第一時(shí)間備戰(zhàn)，順勢(shì)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，就顯得至關(guān)重要。

具體到執(zhí)行層面，企業(yè)雖說(shuō)可以不用實(shí)時(shí)排摸品種、梳理渠道，但這根弦絕不能松。比如：動(dòng)銷庫(kù)存中一致性評(píng)價(jià)通過(guò)品種有幾個(gè)？品種結(jié)構(gòu)如何？銷售占比高的品種是否“神藥”？有無(wú)市場(chǎng)前景？……對(duì)于這些情況，相關(guān)人員必須了如指掌并有優(yōu)化方案。

此外，在應(yīng)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的變化上，也需要企業(yè)堅(jiān)定決心創(chuàng)新模式、攻堅(jiān)克難。基層市場(chǎng)開(kāi)戶困難、回款慢，到底做不做？怎么做？民營(yíng)醫(yī)院資信如何保障？……

變革與轉(zhuǎn)型期，企業(yè)需要面對(duì)和解決的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題錯(cuò)綜交織。在快速變革的時(shí)代，以往經(jīng)營(yíng)層看不見(jiàn)或看不起的小問(wèn)題，如今卻關(guān)乎生死存亡。

3、合作大考

為什么工商合作仍是良策？

新時(shí)期如何“抱團(tuán)取暖”？

業(yè)內(nèi)周知，工商合作看起來(lái)很美好，做起來(lái)很困難。不同企業(yè)體制機(jī)制、利益沖突與分歧，致使很多合作難以達(dá)效。

然而筆者認(rèn)為，隨著改革深入影響醫(yī)藥供應(yīng)鏈各領(lǐng)域，新時(shí)期醫(yī)藥工商合作的內(nèi)涵與外延已經(jīng)發(fā)生了變化。

一方面，品種、區(qū)域、渠道增長(zhǎng)分化，綜合費(fèi)率與管理成本提升，而銷售遭遇“天花板”。“生死一線牽”的時(shí)刻，有效合作可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)交易成本內(nèi)部化。

其次，新階段醫(yī)藥工商企業(yè)正在形成共識(shí)，即如何做一個(gè)全方位的C端提供者和價(jià)值創(chuàng)造者，為患者提供更好的服務(wù)。因此，無(wú)論是報(bào)團(tuán)取暖，還是合作共贏，都不失為良策。

再者，合作的邊界不斷拓展，模式更加多元。典型如近期上藥與羅氏診斷的戰(zhàn)略合作，旨在共同深耕診斷試劑領(lǐng)域，與GSK的合作聚焦處方藥新零售領(lǐng)域，與拜耳的合作則是集成總包模式的深化；華潤(rùn)與賽諾菲、廣藥與天士力的合作則是第三方物流領(lǐng)域的全面協(xié)作。

4 、并購(gòu)大考

整合難題，是“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”之后更大的考驗(yàn)

醫(yī)藥流通的強(qiáng)馬太效應(yīng)（強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱）決定了外延并購(gòu)是企業(yè)發(fā)展壯大的核心手段之一。我國(guó)醫(yī)藥流通前四強(qiáng)僅占到行業(yè)38%的收入，與美國(guó)、日本同行存在很大的差距，未來(lái)仍有較大的提升空間。筆者對(duì)行業(yè)集中度的預(yù)判如表1。

值得注意的是，“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的同時(shí)，合規(guī)框架體系下的業(yè)務(wù)整合更加重要，也更考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力。

5、中小商業(yè)大考

如何專業(yè)服務(wù)？

如何理性創(chuàng)新？

近年來(lái)，醫(yī)藥流通企業(yè)積極擁抱信息化、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)，逐步打通連接上下游的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。根據(jù)筆者觀察，當(dāng)前流通產(chǎn)業(yè)整體創(chuàng)新氛圍較集中，星光熠熠的技術(shù)、服務(wù)創(chuàng)新模式主要聚焦于行業(yè)TOP20企業(yè)。而資金實(shí)力有限、創(chuàng)新人才缺乏、管控水平弱等因素，制約了中小型企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的獲取與承接能力。

當(dāng)然，行業(yè)不乏另辟蹊徑的專業(yè)服務(wù)公司，在DTP業(yè)務(wù)、血制品、醫(yī)美產(chǎn)品、醫(yī)用耗材等領(lǐng)域深耕，與上下游達(dá)成合作粘性。未來(lái)，打造因地制宜的專業(yè)化模式，是中小型企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向。