2018版基藥目錄公布，朋友圈立即被各種炫耀刷屏：“特大喜訊，××產(chǎn)品入選國家2018版基藥”“××品種入選國家基藥目錄”。當然，有品種，特別是有獨家品種、獨家中成藥品種進入新版基藥目錄的企業(yè)的確值得慶興。但是中標企業(yè)銷售人員可別高興得太早，廠家銷售還將面臨不少關卡。

降價中標銷售減員

根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)統(tǒng)計，新版基藥目錄新增品種2017年國內(nèi)終端銷售額合計超1500億元，這些銷售額進入基藥意味著，“三保合一”后，醫(yī)保資金用于基藥報銷會憑空增加1500億元。同時，大連政府8月發(fā)文規(guī)定，基藥不占藥占比，且報銷比例增大，拉開了全國藥占比給基藥“開綠燈”的序幕，基藥銷量將會更高，2018年將遠遠超過1500億元人民幣。

做銷售的都知道，藥品的決策者不是購買者，而是醫(yī)生，購買者不僅是患者，還包括醫(yī)?；?。產(chǎn)品進入基藥目錄只是取得了進場門票，取得了基層市場和部分非基層市場的準入資格，接下來還要進行議價。本著“誰花錢，誰說話”的原則，加上新成立的醫(yī)保局正蓄勢待發(fā)，砍價三把火第一把火燒向進口抗癌藥，第二把火必會燒向基藥。

上版基藥目錄出臺后，“雙信封”招標制度下，商務標和經(jīng)濟標兩把“大刀”同時砍向價格，一些普藥類基藥甚至價格倒掛也要投標，競爭慘烈。這次議價招標規(guī)則經(jīng)過多年發(fā)展更加老練和成熟，以量控價勢在必行。

如果企業(yè)同意以較低價格取得一個省市場的基藥銷售份額，在帶量采購背景下，一些生產(chǎn)廠家較多的普藥類基藥，廠家只需要安排一個商務經(jīng)理加幾個學術專員，終端銷售推廣人員就沒有存在的必要了。

銷售下沉第三終端

各級銷售人員準備做好終端下沉的準備吧?；幹饕匿N售市場在基層醫(yī)療機構(gòu)，也就是第三終端，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務中心和一體化的診所，這些市場既小又散。

本次基藥目錄增補的品種多為抗病毒和抗腫瘤，主要銷售渠道在二甲以上等醫(yī)院。這些品種進入基藥目錄就是為了推動分級診療的發(fā)展，從基藥制度層面支持“大病首診在醫(yī)院，康復回社區(qū)”的指導方針，因為基層報銷比例較高。加上二甲以上醫(yī)院藥占比、醫(yī)保控費等影響，要想業(yè)務有所增長，就得去基層闖一闖。

指標新增50%足矣

產(chǎn)品進入基藥目錄，誰最興奮？當然是營銷總監(jiān)！這下好了，既定的銷售指標沒問題了。每年第4季度，很多招商為主的工業(yè)企業(yè)開始分配次年銷售指標，多以產(chǎn)品是否在醫(yī)保、是否中基藥，作為考慮區(qū)域任務量的重要權重。

這次基藥目錄發(fā)布正好配合各廠家定次年指標的時間。有的銷售領導正想著：“老板壓的任務這么重，怎么分配呢？哪個品種多分點？哪個品種少分點？”這時，看看哪個產(chǎn)品在基藥目錄，這個產(chǎn)品的重點市場在哪里，就開始加任務了。

筆者建議，企業(yè)對于基藥市場不要盲目樂觀，分指標時，在原基礎上多加50%足矣。為什么？如果基藥是非獨家，這個市場沒中標說不定就丟了。如果是獨家，價格也會被砍下一部分，更面臨推廣空間不足的問題。

不計藥占比利好誰

11月5日，遼寧衛(wèi)計委發(fā)布《關于做好國家基本藥物目錄2018年版執(zhí)行工作的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ繁硎荆簢一幉患{入公立醫(yī)院藥占比計算范疇。在新的國家基藥配備使用管理辦法出臺之前，政府辦和納入基本藥物制度管理的非政府辦基層醫(yī)療機構(gòu)和村衛(wèi)生室，使用基藥采購金額占藥品采購總額比例應達到60%以上。

該消息在各大自媒體又掀起了一波高潮。的確，基本藥乃國之重器，成就了好幾個大企業(yè)。在中國做藥，不但要拼研發(fā)，還要研究政策。分析遼寧省的政策，基藥不占藥占比，而基層醫(yī)療機構(gòu)基本上不涉及藥占比，藥占比主要對二甲以上等級醫(yī)院的大夫有威懾作用。這個政策出臺，對新版基藥目錄品種在遼寧省二甲以上醫(yī)院使用是天大的利好。二甲醫(yī)院藥占比目前一般壓縮在40%以下，甚至大型三甲醫(yī)院壓縮在25%左右。

遼寧規(guī)定二、三級綜合醫(yī)院及中醫(yī)院使用基藥采購金額比例應分別達到35%和20%以上。?？漆t(yī)院及婦幼保健院，比照統(tǒng)計綜合醫(yī)院可下調(diào)10%。按照藥占比40%來算，基藥采購應該在綜合醫(yī)院和中醫(yī)院整體進購金額的8%～14%之上，這是給基藥采購兜底，不占藥占比就是上不封頂。有朋友說了：“那基藥在遼寧省等級醫(yī)藥銷量要爆發(fā)啊。”

基藥銷售一地一策

筆者認為，對于基藥不占藥比政策，中標企業(yè)不能盲目樂觀。

首先看醫(yī)保控費。別說取消藥占比政策是遼寧省的地方政策，就是全國政策也沒啥好激動的。大連衛(wèi)計委幾個月前已經(jīng)出了相關政策，遼寧全省執(zhí)行只是遲早問題，而藥占比其實是醫(yī)院過度檢查的推手。影響藥品銷售的不是藥占比，而是醫(yī)?？刭M，就好比給你500元吃海鮮，然后告訴你“鮑魚、龍蝦隨便吃”……

其次看基層非基藥使用占比。10年前，基藥獨家中標，在基層100%使用基藥制度的“帶量采購”政策下，基藥的確是一塊“肥肉”，靠一兩個獨家中成藥進入基藥目錄實現(xiàn)跨越式發(fā)展的企業(yè)也是有的。

然而，各省這幾年都在不同程度地放開基層市場的基藥使用比例，部分省份非基藥采購金額占比：浙江≤50%、重慶≤50%、江西≤30%～40%、山東≤30%、甘肅≤45%～50%、湖北≤20%、四川≤30%～40%、湖南≤25%～30%。

基藥在基層的作用被不斷削弱，基層醫(yī)療市場占所有藥品市場占比不到10%，所以基藥在很多省份淪為“雞肋”。實際情況是，即使是所謂有空間的基藥，銷售都舉步維艱。

最后看醫(yī)保局議價和支付條件。10月31日，河南省衛(wèi)健委發(fā)出通知，率先開展國家基藥采購工作。通知要求，將根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)用藥需求，實行信息動態(tài)調(diào)整，省平臺應對國家基藥進行標注，提示醫(yī)療機構(gòu)優(yōu)先采購、醫(yī)生優(yōu)先使用。

大家注意文件措辭：“優(yōu)先采購、優(yōu)先使用、合理選擇、議價采購、鼓勵采購。”河南這份新基藥文件沒有出現(xiàn)一個強硬用詞，就是因為采購和支付權利在新成立的醫(yī)保局那里。進了基藥目錄是不是就能高枕無憂了？當然不是，還要看醫(yī)保局在采購前怎么砍價，在支付過程中有什么條件。

就目前各省衛(wèi)健委出臺的相關基藥政策來看，每個省在鼓勵使用上方向一致，但政策又有較大差別。有品種進入基藥目錄的企業(yè)，下一步重點關注各省基藥招投標的同時，也要關注各省政策，不要盲目樂觀，不同省份單獨分析，不同對待，最好能做到一地一策。