咨詢師提出的項目調(diào)研診斷報告如果獲得企業(yè)負責人認可，而咨詢師本人也認為自己有能力解決企業(yè)存在的問題，而且愿意和企業(yè)員工一起建立規(guī)范化管理體系，則雙方可以討論合作事宜了。

具體說來，簽訂咨詢項目合作協(xié)議的主要步驟如下：

一、項目介紹，達成共識

企業(yè)負責人多數(shù)對咨詢項目的不了解，特別是對企業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)的復(fù)雜性和任務(wù)的長期性沒有認知，對項目開展的方式、企業(yè)的投入、員工的配合也都不是很了解，因此，咨詢師有必要事先撰寫《某某企業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)項目計劃書》草案及《某某企業(yè)規(guī)范化管理體系建設(shè)項目實施甘特圖》草案。并在會議上向企業(yè)負責人及核心骨干詳細介紹項目重點解決的問題、推進方式、設(shè)計方式、實施步驟、需要時間、需要配合的人員資格要求、人員數(shù)量。最后以甘特圖形式直觀展示項目任務(wù)、達成目的或完成形式、責任人、協(xié)作人，完成起止時間等等。讓企業(yè)員工提問，咨詢師現(xiàn)場回答。必要時介紹同類企業(yè)或同類項目的推進經(jīng)驗與實施效果，堅定企業(yè)員工信心。

二、提供基礎(chǔ)報價，企業(yè)討論

一個負責任而且成熟的咨詢公司，在咨詢價格上是有明碼標價的，即項目咨詢基礎(chǔ)價格。這類公司不允許咨詢師隨意報價，既不可為了拿下項目壓低價格，也不能獅子大開口、漫天要價。所謂基礎(chǔ)價格，就是咨詢公司不同專家不同項目的標準報價。其內(nèi)容包括咨詢項目類別、服務(wù)企業(yè)規(guī)模（主要分人員規(guī)模或產(chǎn)值規(guī)模）、經(jīng)營種類（多元化經(jīng)營或單一經(jīng)營）、項目需要時間及對應(yīng)報價，讓不同的企業(yè)對照基礎(chǔ)報價表，就能估算本企業(yè)如果選擇該咨詢團隊或咨詢師大致的費用，如果嚴重超過預(yù)算，就只能選擇放棄。企業(yè)負責人則應(yīng)該直接向咨詢診斷專家說明放棄的理由，不要讓咨詢診斷專家白白浪費等待時間。只有當企業(yè)下定決心改變、同時愿意花錢請外聘專家的前提下，才選擇和項目診斷專家（統(tǒng)一用項目診斷專家或者咨詢診斷專家吧）進一步洽談。

三、提供多選草案，企業(yè)選擇

項目診斷專家要有敏銳地預(yù)判能力，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)無心也無力支付項目費用時，果斷退出，不作無用功！只有當企業(yè)負責人明確表態(tài)愿意改變、愿意合作的前提下，才提出項目合作方案草案。而且針對企業(yè)的資金實力和員工素質(zhì)至少提供兩種合作方案，一是專家團隊入駐企業(yè)全面指導(dǎo)，一是專家顧問個別指導(dǎo)，后一種專門為渴望改變而又資金實力不足的企業(yè)準備。當然，不論何種方案，其報價應(yīng)該是符合專家水平市場水準的。筆者的報價原則是：絕不比同類水平專家的價格高，但一定要比他人的效果好。

合作洽談應(yīng)該是一個討價還價的環(huán)節(jié)，但是對市場稀缺的咨詢專家而言，他不喜歡討價還價，他需要的是尊重。因此，企業(yè)負責人聰明的做法是主動提出自己的價格預(yù)算，讓咨詢專家去做決定。一旦達成合作，項目診斷專家就會成為企業(yè)員工的老師，學(xué)生和老師討價還價既可能傷害老師的自尊，也會影響老師在企業(yè)的威信。華為的任正非就很聰明，他請咨詢團隊從不還價。所以，項目洽談最好是在企業(yè)負責人和項目診斷專家之間進行。如果企業(yè)負責人懂得“讓老師說了算”就為項目成功進行打下了良好基礎(chǔ)。

如果企業(yè)既想請自己認可的專家指導(dǎo)，又沒有大額預(yù)算，連專家每月幾天到企業(yè)當顧問的錢都出不起，怎么辦?

這也好辦！窮則思變，發(fā)憤圖強。自力更生也是可以的。購買專家的書籍、光盤，或者上網(wǎng)收集專家發(fā)布的文章，組織企業(yè)員工集體學(xué)習(xí)、集體討論、轉(zhuǎn)化運用，遇到不懂的地方，通過網(wǎng)絡(luò)方式大膽向?qū)＜艺埥?。只要肯學(xué)習(xí)，不花錢或者花小錢，一樣可以實現(xiàn)企業(yè)管理升級，自主打造企業(yè)規(guī)范化管理體系。

四、雙方協(xié)商，簽訂合同

天助自助者，只幫可幫人。企業(yè)的資金有限，專家的時間有限，有限的資源只能用到最需要的地方。咨詢合作洽談就好比一場戀愛，必須雙方都有感覺，單相思成不了眷屬。最好是雙方一見鐘情，互相認可，一定是你愛我，我也愛你，為了結(jié)合在所不惜，項目自然水到渠成。

雙方協(xié)商一致，就可簽訂項目合作協(xié)議。

找對專家，打造一套企業(yè)規(guī)范化管理體系，讓企業(yè)擺脫對老板的依賴、擺脫對能人的依賴，讓企業(yè)走上持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展的軌道，花區(qū)區(qū)幾百萬，值！選對專家的老板們都如是說。