原來(lái)早在大同市人民政府鼓勵(lì)藥企開(kāi)咨詢(xún)公司代開(kāi)發(fā)票之前（市政府責(zé)成藥企，辦咨詢(xún)公司開(kāi)票），黑龍江省政府就已發(fā)文明確藥企可通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售外包等方式建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。

有評(píng)論指出，這是政府層面對(duì)于CSO的明確認(rèn)可。

政府認(rèn)可CSO合法地位

4月16日，黑龍江省政府發(fā)布《關(guān)于印發(fā)推進(jìn)全省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2018—2020年）的通知》。

文件在談到“醫(yī)藥企業(yè)要適應(yīng)藥品銷(xiāo)售‘兩票制’要求”時(shí)，明確提出“通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售外包（CSO）等方式建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。”

4月30日，大同市人民政府也發(fā)布《我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迫切需要解決的問(wèn)題〔2018〕8期》。

文件提到：“‘兩票制’政策的實(shí)施，會(huì)提高部分企業(yè)特別是中小制藥企業(yè)的運(yùn)行成本，加重財(cái)稅負(fù)擔(dān)。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，市政府已經(jīng)研究制定了實(shí)施‘兩票制’的辦法，明確要求企業(yè)通過(guò)政府層面，財(cái)政稅收給予幫助扶持，另一方面責(zé)成藥企成立相應(yīng)的小規(guī)模納稅咨詢(xún)公司，通過(guò)咨詢(xún)公司代開(kāi)發(fā)票，緩解分擔(dān)藥企部分藥品銷(xiāo)售成本和壓力。”

大同市明確，針對(duì)兩票制執(zhí)行所帶來(lái)的問(wèn)題，鼓勵(lì)藥企開(kāi)咨詢(xún)公司代開(kāi)發(fā)票。不過(guò)同時(shí)，文件提到：“但藥企出于種種顧慮，此種情況不容樂(lè)觀。”

除大同市和和黑龍江省的明確發(fā)文外，國(guó)家版的藥代備案制度也被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為間接承認(rèn)了CSO的合法地位。

理由在于國(guó)家版的醫(yī)藥代表備案制沒(méi)有強(qiáng)制要求藥代必須與上市藥品許可證持有人建立直接的關(guān)系，可以授權(quán)。

而在當(dāng)前的環(huán)境之下，CSO正是完成負(fù)責(zé)完成推廣任務(wù)的廠家的理想伙伴。

此外，上海藥監(jiān)局的一個(gè)回應(yīng)似乎也明確了這一點(diǎn)。

2017年8月24日，上海食藥監(jiān)局公布《上海市醫(yī)藥代表登記管理試行辦法（征求意見(jiàn)稿）》。

上海藥監(jiān)局針對(duì)業(yè)內(nèi)的關(guān)切，明確并非只有工業(yè)企業(yè)的醫(yī)藥代表能夠進(jìn)行備案，制藥企業(yè)如果將產(chǎn)品許可給藥品銷(xiāo)售企業(yè)、CSO等機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)的醫(yī)藥代表也需要備案。

可以說(shuō)，之所以業(yè)內(nèi)紛紛猜測(cè)政府對(duì)于CSO的態(tài)度，是因?yàn)獒槍?duì)CSO，業(yè)內(nèi)的爭(zhēng)議一直甚囂塵上，一度分為兩派。

一派支持，認(rèn)為CSO是未來(lái)的發(fā)展發(fā)向；一派反對(duì)，認(rèn)為CSO實(shí)際上就是過(guò)票洗錢(qián)。

CSO爆發(fā)

2017年是兩票制全面落地的一年，同時(shí)數(shù)據(jù)顯示2017年一年全國(guó)新增CSO公司49413家。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2017年5月份，大約有5萬(wàn)多家CSO性質(zhì)的科技公司和咨詢(xún)公司注冊(cè)。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“兩票制+營(yíng)改增”深化實(shí)施后，整個(gè)外部資金流動(dòng)轉(zhuǎn)至藥企內(nèi)部，銷(xiāo)售流程卻由藥企內(nèi)部移向外部，過(guò)去作為兼職藥代的代理商和自然人，在加入藥企銷(xiāo)售隊(duì)伍之外，還需組建正規(guī)公司，整合資源轉(zhuǎn)型CSO（合同銷(xiāo)售組織Contract Sales Organization），才能提供正常的增值稅發(fā)票，維持基本商業(yè)運(yùn)作。

有不少行業(yè)人士認(rèn)為，解決藥企面臨的種種問(wèn)題，CSO是最合適的路徑。不同于通行的代理方式，CSO專(zhuān)注于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的外部服務(wù)。

CSO其為制藥企業(yè)提供品牌塑造、銷(xiāo)售管理、病人教育、公共關(guān)系、市場(chǎng)推廣等合同營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

從2009-2015年，全球藥品銷(xiāo)售外包市場(chǎng)從27億美元增長(zhǎng)至56億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率為12.93%。

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)三大巨頭國(guó)藥、華潤(rùn)、上海對(duì)于CSO也有涉足，上藥就曾與泰凌醫(yī)藥在眼科產(chǎn)品上展開(kāi)戰(zhàn)略合作

2015年國(guó)內(nèi)CSO市場(chǎng)規(guī)模約為 34.77 億美元（合人民幣231.64億元），年復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)到了40.35%?？嫡?、卓悅、億騰等CSO企業(yè)在國(guó)內(nèi)耳熟能詳。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，醫(yī)藥市場(chǎng)合規(guī)要求趨嚴(yán)，CSO模式已經(jīng)成為應(yīng)對(duì)政策壁壘的重要解決之道。

而隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)分工越來(lái)越細(xì)化，上市許可持有人制度的出臺(tái)等，無(wú)論是CMO、CRO，還是CSO，都是符合專(zhuān)業(yè)細(xì)分的歷史潮流的。

不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士向賽柏藍(lán)表示，由于在機(jī)構(gòu)改革中，主導(dǎo)兩票制政策的原國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦被撤銷(xiāo)，機(jī)構(gòu)改革后也還沒(méi)有看到兩票制國(guó)家政策新動(dòng)態(tài)，兩票制后續(xù)走勢(shì)如何，還有待觀察。而這是否會(huì)影響當(dāng)前CSO企業(yè)的發(fā)展也有待明確。

消失的CSO

醫(yī)藥CSO聯(lián)盟整理的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年1月15日，全國(guó)14萬(wàn)家的醫(yī)藥CSO企業(yè)僅10萬(wàn)家存續(xù)，有25.4%的CSO半路?失蹤? 。

占總量25.4%的?失蹤?CSO中7651家被吊銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，10709家被注銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)照，6840家被記為經(jīng)營(yíng)異常，1272家有官方行政處罰記錄。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，CSO受到的行政處罰主要來(lái)自于稅和票，其次是推廣行為上的處罰。

就在去年，泰凌醫(yī)藥就因?yàn)樯虡I(yè)賄賂被罰。

據(jù)公開(kāi)資料顯示，從2014年至案發(fā)，泰凌醫(yī)藥總計(jì)向醫(yī)院相關(guān)科室及其相關(guān)人員給付利益金額為5895萬(wàn)元，產(chǎn)生的藥品銷(xiāo)售收入31314萬(wàn)元，實(shí)際違法所得1142萬(wàn)元，上海市工商行政管理局對(duì)泰凌醫(yī)藥處以違法所得1142萬(wàn)元，并罰款18萬(wàn)元整的處罰。

可能正因?yàn)镃SO存在上述亂象，太原市政府直接發(fā)文，明確禁止CSO：藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位，不得委托科技公司、咨詢(xún)公司等非藥品生產(chǎn)企業(yè)在我市推廣銷(xiāo)售藥品，不得向這類(lèi)企業(yè)支付費(fèi)用、變相”洗錢(qián)”和增加藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

不過(guò)，有不愿具名的業(yè)內(nèi)士告訴賽柏藍(lán)，此前一兩年來(lái)，本來(lái)很正常的CSO被渲染成了藥企為應(yīng)對(duì)兩票制而采取的過(guò)票行為。

該名人士稱(chēng)，這只能算是偽CSO，不是營(yíng)銷(xiāo)外包的CSO。

他表示，有些地方政府，也不問(wèn)青紅皂白，不管真假CSO，直接將CSO拍死，顯然是非常不合理的。

幾大CSO紛紛轉(zhuǎn)型

早前，全國(guó)最大的CSO企業(yè)--康哲藥業(yè)，表示未來(lái)將不再?gòu)氖麓順I(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而采取合作開(kāi)發(fā)分成或直接購(gòu)買(mǎi)藥物資產(chǎn)的方式，向創(chuàng)新藥企轉(zhuǎn)型。

在這之前，泰凌醫(yī)藥也停止了CSO業(yè)務(wù)，不再代理復(fù)旦張江旗下的里葆多，轉(zhuǎn)而重點(diǎn)銷(xiāo)售公司的自有產(chǎn)品。

據(jù)公開(kāi)資料顯示，泰凌醫(yī)藥CSO業(yè)務(wù)利潤(rùn)虧損4187.8萬(wàn)，大幅降低了當(dāng)期利潤(rùn)，有業(yè)內(nèi)惹事分析，這是泰凌醫(yī)藥放棄CSO業(yè)務(wù)的原因之一。

同樣的億騰醫(yī)藥，作為國(guó)內(nèi)“四大CSO”之一，也開(kāi)始收購(gòu)?fù)鈬?guó)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)，甚至收購(gòu)藥廠，實(shí)現(xiàn)先代理后收購(gòu)“自有品種”的轉(zhuǎn)型。

至此，除了先鋒醫(yī)藥以外，其余的國(guó)內(nèi)四大CSO企業(yè)都開(kāi)始削減CSO業(yè)務(wù)，完成不同方向的布局。

也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，知名的CSO企業(yè)轉(zhuǎn)型是迫于壓力。接下來(lái)，政策層面對(duì)于CSO的態(tài)度會(huì)不會(huì)大面積轉(zhuǎn)向，CSO企業(yè)又將如何發(fā)展，賽柏藍(lán)將保持進(jìn)一步的關(guān)注。