處方藥作為一種特殊的商品，70%的銷(xiāo)量產(chǎn)生在醫(yī)院。所以，醫(yī)院變成了藥企的必爭(zhēng)之地。而做藥的都知道，最難的是進(jìn)院，最重要的是促銷(xiāo)，最怕的是收款。

今天我們就來(lái)聊一聊最難的“進(jìn)院攻略”

先說(shuō)產(chǎn)品進(jìn)院的形式！一般來(lái)說(shuō)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的代理打入醫(yī)院。這其中又可分為全面代理形式和半代理形式：

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品的進(jìn)院、促銷(xiāo)及收款全過(guò)程。而這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性。

②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品的入院和收款工作，而產(chǎn)品促銷(xiāo)由企業(yè)自行完成。這種方式相較于全面代理，會(huì)更直接掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息，對(duì)銷(xiāo)量提升有較大的幫助。

接著我們來(lái)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品進(jìn)院的流程

臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；

藥劑科對(duì)臨床科室用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

主管進(jìn)藥院長(zhǎng)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房；

醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥；

產(chǎn)品入院的十種方式

Solution1--新品醫(yī)院推廣會(huì)

醫(yī)院推廣會(huì)可分為對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院和具體針對(duì)某醫(yī)院的推廣會(huì)。針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)，一般由藥品銷(xiāo)售人員到當(dāng)?shù)厮帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，邀請(qǐng)這些機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席。以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。最后將該區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)等相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)交流，達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)院目的。

Solution2--通過(guò)參加學(xué)術(shù)會(huì)議推廣產(chǎn)品

一般來(lái)說(shuō)當(dāng)?shù)厮帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)，每年要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議和培訓(xùn)。企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門(mén)事先了解組織相應(yīng)活動(dòng)內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)成為協(xié)辦單位。最后在活動(dòng)上邀請(qǐng)專(zhuān)家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

Solution3--通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助入院

一般來(lái)說(shuō)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系由于長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，所以通過(guò)代理單位來(lái)進(jìn)入醫(yī)院往往比自己去重新搭建關(guān)系進(jìn)入醫(yī)院快很多，而且靠譜很多。

Solution4--由醫(yī)院內(nèi)部相關(guān)成員推薦

新產(chǎn)品入院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)，因此從藥事委員會(huì)成員入手，再由藥品銷(xiāo)售人員具體聯(lián)絡(luò)。以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們寫(xiě)下產(chǎn)品推薦從而順利進(jìn)院。

Solution5--臨床科室主任推薦

如果開(kāi)發(fā)醫(yī)院很難，那就先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦藥品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥都是會(huì)同意引進(jìn)的。

Solution6--地方醫(yī)藥學(xué)會(huì)推薦

這是一種曲線救國(guó)的方式，每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)都與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有著緊密聯(lián)系，對(duì)這些社團(tuán)重要成員進(jìn)行公關(guān)，再由他們把產(chǎn)品引薦給醫(yī)院。

Solution7--通過(guò)人際關(guān)系使產(chǎn)品入院

這個(gè)是最難也是最簡(jiǎn)單的進(jìn)院方式，如果有現(xiàn)成的院內(nèi)高層資源，可以直接通過(guò)他們把產(chǎn)品引薦入醫(yī)院。

Solution8--以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入

這種方式往往比較燒錢(qián)，也不見(jiàn)得有很大的效果。通過(guò)廣告轟炸，讓患者主動(dòng)向院方索取藥品，從而達(dá)到進(jìn)院目的。

Solution9--通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入

這是一種比較高級(jí)的方式，通過(guò)醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)出面，強(qiáng)行使醫(yī)院引進(jìn)或使用某種藥品。

Solution10--試銷(xiāo)進(jìn)入

如果在對(duì)產(chǎn)品很有信心的前提下，可以使用這種試銷(xiāo)方式。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍?zhuān)科門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

Solution13：以上方式均無(wú)效，另請(qǐng)高明！

總之產(chǎn)品從入院到成為臨床用藥，肯定是需要一定的方法和流程，但也需要天時(shí)、地利、人和。如果運(yùn)氣不好，也會(huì)遇見(jiàn)院內(nèi)的行政干預(yù)和其他人為因素。比如：當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品，競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)單位的阻止等等。

遇見(jiàn)這樣的情況，先找準(zhǔn)原因！要是醫(yī)院內(nèi)部原因或者衛(wèi)生局的阻撓，那就對(duì)人對(duì)事，精準(zhǔn)公關(guān)。而遇見(jiàn)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)單位的搗亂，先查出對(duì)方的手段及紕漏，然后找出優(yōu)勢(shì)對(duì)比去達(dá)成醫(yī)院的認(rèn)可。

最后，祝你一切好運(yùn)！