傳統(tǒng)的藥店營銷模式筆者就不一一介紹了，大家都熟悉，不過是KA專供、高空間、獨家控銷、首推、進店各種費用支持、促銷活動支持、店員教育、店員私下回扣、協(xié)助藥店促銷等，如果形成系列的動作，藥店的銷量還是蠻不錯的。

但上述做法還是把藥店作為一個坐商來營銷，這種情勢下藥店的增量其實是有限的。所以，做OTC的制藥企業(yè)還是創(chuàng)新一些行之有效的有差異的營銷模式才能出奇制勝，獲得良好的業(yè)績。

第三方醫(yī)藥體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣對零售藥店或者連鎖藥店的營銷建議是：

1.組方式營銷

任何做OTC的藥企都會有重點產(chǎn)品和非重點產(chǎn)品，筆者建議最好對店員教育時采用組合方式進行營銷。

重點產(chǎn)品都是代表治療某一類疾病的，那么，治療這類疾病單一的用藥企的某一重點產(chǎn)品可能效果不如組方好。既然醫(yī)生在為患者就某一疾病診斷后都是以組方的形式出現(xiàn)，那藥企為什么不可以圍繞重點產(chǎn)品對現(xiàn)有藥品進行提前組方呢？

麥斯康萊的醫(yī)藥營銷專家這里僅列舉幾類組方樣式。

（1）處方藥+處方藥。形成新的治療理念并對醫(yī)生進行宣傳，這類組方可能需要臨床試驗驗證最佳效果。

這一點對專業(yè)性要求較高，需要精通醫(yī)、藥的專業(yè)人士，綜合運用相關(guān)疾病的治療理論，比如美國也研制出了用于防治心腦血管病的“多藥片”。盡管這些復(fù)方制劑的效果尚需得到循證醫(yī)學(xué)的驗證，但是綜合控制多重的心血管病危險因素這一理念已獲得心血管醫(yī)學(xué)界的廣泛認(rèn)同。

（2）處方藥+OTC。主要目的是強化處方藥的作用，形成有效的聯(lián)合用藥治療機理。但這一點對大醫(yī)院的醫(yī)生宣傳意義不大，可以多用在門診、社區(qū)、藥店等醫(yī)生用藥水平較低或者專業(yè)性較低的終端。

比如急性支氣管炎，如果主要產(chǎn)品是頭孢類，如頭孢克肟，那么可以根據(jù)患者是否感冒而形成不同的藥品組合方案。

患者未感冒的組合方案是頭孢克肟+復(fù)方甘草片（處方藥+OTC）。

患者感冒的組合方案是頭孢克肟+復(fù)方甘草片+板藍(lán)根沖劑（處方藥+OTC）。

（3）OTC+OTC。主要用于藥店和診所，可以明確地教給店員和醫(yī)生。比如胃十二指腸潰瘍，組合方案是奧美拉唑+復(fù)胃散膠囊+復(fù)合維生素B片。

（4）藥品+保健品。如果藥企自身有非常好的保健品（價格不要太貴），可以通過教育消費者、店員或者醫(yī)生的方式進行更深的組方。比如高血壓患者，除了服用正常的藥物，服用一些蝦青素、小麥胚芽油、大蒜油膠囊等就很不錯。

2.社區(qū)教育營銷

社區(qū)教育營銷很多人都已經(jīng)提及了，但是做的很少，因為沒有系列的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品比較少的在藥店做社區(qū)教育營銷是劃不來。

所以，做社區(qū)教育營銷最好是系列產(chǎn)品，比如上面的組合型產(chǎn)品群，就可以有效的實施社區(qū)教育營銷。

而社區(qū)教育營銷是把藥店做成了行商，由藥店人員，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心人員和專門請的醫(yī)生以及藥企的人員組成。

社區(qū)教育營銷主要針對慢性病，不要做常見病藥物，否則得不償失。而且社區(qū)教育營銷要分多期，每月一次最好，這樣可以持續(xù)的讓消費者購買。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

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麥斯康萊作為國內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個省分公司覆蓋全國）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺，構(gòu)建了新型工商對接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國的市場學(xué)術(shù)支持，同時承接經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要制藥企業(yè)再進行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國1000多個純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費盡心思尋找合適的區(qū)域獨家經(jīng)營的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N售工作即可。

作為國內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場營銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營隊伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場學(xué)術(shù)服務(wù)；

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場營銷工作；

4.可以為國藥、華潤、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場服務(wù)；

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營業(yè)績不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話 010-67157855，或發(fā)郵件到 bjmskl@sina.com。

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