<em>《21世紀經濟報道》采訪史立臣</em>

在2001年至2016年的15年間，東阿阿膠零售價從每公斤130元漲至約5400元，漲幅超40倍。與此同時，阿膠原料驢皮已經從2000年的20元一張上漲至目前的2500元以上，漲幅超100倍。

每年冬至，東阿阿膠都會舉辦隆重的“阿膠滋補節(jié)”，剛過去的2016年冬至更是邀請了網紅現(xiàn)場直播。這距離東阿阿膠最近一次宣布出廠價提價僅一個月。在2001年至2016年的15年間，東阿阿膠零售價已經從每公斤130元漲至約5400元，漲幅超40倍。

東阿阿膠每次提價的理由幾乎都與原料有關。東阿阿膠稱，此次價格調整，是把毛驢當藥材養(yǎng)、從源頭構建產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的內在需求。這背后不容忽視的是原料稀缺與需求增長，驢皮已經從2000年的20元一張上漲至目前的2500元以上。

東阿阿膠董事長秦玉峰向21世紀經濟報道記者表示，東阿阿膠早已意識到原料掣肘的問題，多年來建立了多個“標準化養(yǎng)驢示范基地”，還進行原料國際化布局，并且通過以肉謀皮策略、毛驢活體循環(huán)開發(fā)商業(yè)模式等來解決。

不過，一位東阿阿膠內部人士坦言，僅東阿阿膠一家之力似乎無法解決這個原料短缺的問題，東阿阿膠的產量也在下滑，而為了業(yè)績、“價值回歸”，提價亦是必然。為此，也有業(yè)內人士擔心，東阿阿膠不斷提價走高端路線，新的群體仍在培育中，而中低端市場不斷流失，或將影響未來業(yè)績增長速度。

15年漲價40倍

2016年11月17日，東阿阿膠發(fā)布公告稱，根據公司布局阿膠全產業(yè)鏈的戰(zhàn)略目標，結合市場供需情況，經研究決定，自公告之日起，公司重點產品東阿阿膠、復方阿膠漿和桃花姬阿膠糕出廠價分別上調 14%、28%、25%，零售價亦作相應調整。

東阿阿膠稱此次價格調整，是把毛驢當藥材養(yǎng)、從源頭構建產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的內在需求。有助于反哺上游原料產業(yè)的發(fā)展，促進阿膠全產業(yè)鏈的持續(xù)健康發(fā)展，并且，東阿阿膠指出短期內產品價格調整對公司業(yè)績產生的影響難以預計。

不過，21世紀經濟報道記者在一個多月走訪中發(fā)現(xiàn)，目前零售終端并未進行調整價格，多位直營店銷售人員表示并未接到調價通知，但建議有需求盡快購買，春節(jié)后可能會上調價格。一位東阿阿膠工作人員表示，提價一般都會提前公告，此次零售端提價可能會在春節(jié)后。

一位剛從東阿阿膠離職的人士向21世紀經濟報道記者指出，一般會在年末公告提價，零售端會在第二個季度提價，第三季是銷售旺季，肯定會完成提價。

實際上，無論是資本市場還是消費者對于東阿阿膠提價已經不陌生。

在2001年12月至2005年12月期間，東阿阿膠零售價調整幅度并不大，每年漲幅不超過7%，2005年12月提價幅度僅為3.16%，5年間價格從130元每公斤上漲為163元每公斤，漲幅總共在25%左右。

但從2006年開始東阿阿膠便開始了大幅提價，2006年12月零售價一次性提價22.70%，其中，2010年10月、2011年1月提價幅度分別達到106.67%、86.10%，加上此次提價，市場預計零售價將超過5400元每公斤。其中，2011年亦是東阿阿膠出廠價提價最高的一年，提價幅度達到60%。

財報顯示，2011年，阿膠塊出廠價一次性上調60%，這使得阿膠及系列產品2011年的毛利率增長至70.83%，但由于價格上漲太快，損失了一部分消費者，銷量下滑致使營業(yè)收入僅增長11.93%。

從上可以看出，不斷的提價對利潤刺激顯得乏力。而且從東阿阿膠近幾年的財報顯示，東阿阿膠的“存貨”、“應收賬款”、“應收票據”都逐年增加，并呈現(xiàn)加速趨勢。與此同時，“預售賬款”、“貨幣資金”、“經營活動現(xiàn)金凈額”卻逐年下降。

如從2013年其存貨周轉天數就開始迅速增加，4年之間增長近4倍。東阿阿膠財報顯示，2013年公司存貨周轉天數為116.83天，2014年為262.60天，2015年為297.69天，2016年中報突然直接升至446.76天，最新的2016年三季報數據顯示，存貨周轉天數為456.08天。

有業(yè)內人士稱，“存貨周轉天數”是標志存貨變現(xiàn)速度，而東阿阿膠近年來這個數據在迅速增加，從另一個角度驗證了銷售乏力的狀況。對此，東阿阿膠一位工作人員向21世紀經濟報道記者指出，存貨是包括原料在內，所以在報表內就會顯示時間較長。

高端化“得失”

東阿阿膠不斷提價，已經躋身“高端市場”，包括秦玉峰在內的東阿阿膠人士都認為這是一種價值回歸。

從提價時間與幅度看，2006年是一個重要的時間節(jié)點，這是自2004年11月華潤入主東阿阿膠后，對東阿阿膠戰(zhàn)略的一次調整。在2006年財報中，公司管理層這樣寫道，“（東阿阿膠）成為醫(yī)藥保健行業(yè)公認的領先企業(yè)，完成由第一補血品牌向第一滋補品牌的轉變。”

而2006年前為了謀求業(yè)務發(fā)展，之前東阿阿膠曾寄望于多元化發(fā)展，涉足了啤酒、醫(yī)療器械、印刷、醫(yī)藥商業(yè)等多個業(yè)務，但是效果并不理想。在2013年底一次論壇上，秦玉峰透露東阿阿膠目前已經退出的行業(yè)涉及啤酒、醫(yī)藥、包裝印刷等，相關企業(yè)達十幾家。

東阿阿膠將自身定位為醫(yī)藥保健行業(yè)企業(yè)而非醫(yī)療行業(yè)企業(yè)，阿膠從單純的補血品牌轉為滋補品牌，多年來東阿阿膠的文化、營銷都一直圍繞著滋補概念在打牌，10多年來在不斷提價中擴展業(yè)績。

在2015年年報中，秦玉峰稱2015 年是其擔任東阿阿膠總裁的第十年，并列舉了其頗為驕傲的數據：

東阿阿膠的銷售收入從2005年的9.4億元變成了2015年的54.5億元，增長了4.8倍；凈利潤從2005年的1.14億元變成了2015年的16.4億元，增長了13.4倍；阿膠單品種銷售額從2005年的3.3億元變成了2015年的35.1億元，增長了9.6倍。

不過，對此業(yè)內人士也有不同的看法。

中投顧問大健康產業(yè)研究員劉偉指出，在原材料價格提升的背景下大部分競爭對手并沒有跟進東阿阿膠的提價策略，而是按兵不動，東阿阿膠在中低端市場價格劣勢明顯，市場份額不斷流失，東阿阿膠未來將集中力量發(fā)展高端市場。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負責人史立臣（微信公眾號“鼎臣咨詢”）認為，東阿阿膠為了維持品牌高端和獨特性，不得不在價格上與其他家拉開差距，品牌溢價能力并不是無限的，價格的上漲幅度一旦觸及消費者底線，必然會造成銷售大幅下滑。

實際上，從2010年開始，包括福膠、同仁堂(30.990,-0.05,-0.16%)在內的諸多阿膠生產企業(yè)開始加大市場開發(fā)力度，包括太極藥業(yè)、九芝堂在內的諸多大牌藥業(yè)企業(yè)也看好阿膠這個市場，紛紛殺入，東阿阿膠已經不再是此前一家獨大的狀態(tài)了。

有機構投資者從藥店和其他終端調研之后發(fā)現(xiàn)，2011年1月份東阿阿膠一次性提價60%之后，同仁堂和福膠憑借其低價和品牌，確實在終端取代了部分東阿阿膠的銷量。

招商證券研報顯示，2013年以來東阿阿膠已合計提價33%，2012年提價10%，公司數據顯示，每提價30%，東阿阿膠現(xiàn)有客戶便流失10%。

原材料困境

在東阿阿膠的每次提價公告中，“原材料（驢皮）漲價”是不變的主題之一。東阿阿膠總裁秦玉峰指出，國內中藥行業(yè)都面臨同一個問題，就是因為消費量激增而帶來原料匱乏，誰掌握了原料，誰就掌握了未來。

從市場價格來看，十幾年來驢皮價格上漲了100多倍：2000年市場上每張驢皮價格僅有20多元（每張驢皮約3.5-4千克），到2013年每張驢皮已飆升至600元左右，而到了2014年更是暴漲至1500元，2016年每張驢皮上漲至2500元以上。正因為驢皮價格的瘋漲，使東阿阿膠產品的漲價似乎成了必然。

2016年初，新華網曾在報道中指出：山東阿膠行業(yè)協(xié)會根據100多家阿膠生產企業(yè)的年生產量報表推算，阿膠年總產量至少在5000噸以上。而東阿阿膠股份有限公司的市場監(jiān)測數據顯示，目前按中國市場阿膠銷售量估算，需要驢皮400萬張左右，而國內供應總量不足180萬張。

根據農業(yè)部監(jiān)制的《中國畜牧獸醫(yī)年鑒2015》顯示，2014年我國驢類的出欄量為226.6萬頭，理論上講其驢皮如果全部用來熬制阿膠的話總產量大約可達四千噸；年末存欄量為582.6萬頭，相比2013年同期減少20.7萬頭，約為3.4%的縮減率成為近十年的特征，驢類三年兩胎的特性亦成為驢皮供應不足的直接原因。

秦玉峰向21世紀經濟報道記者指出，驢的短缺是因為其用途越來越少，還有養(yǎng)殖戶積極性不高導致，因為養(yǎng)驢周期長、收益低，而養(yǎng)殖戶的減少加上驢皮的需求量增加，直接導致了這幾年阿膠原材料的水漲船高。

在2015年年報中東阿阿膠指出，由于農業(yè)及運輸機械化提高和城鎮(zhèn)化進程加快，國內毛驢的存欄量逐年下降。同時，毛驢規(guī)?；B(yǎng)殖進程較慢，會導致阿膠原料驢皮價格的波動，上游原料供給與下游市場需求的矛盾將繼續(xù)存在，驢皮原料緊缺仍是制約公司發(fā)展的主要問題。

據了解，此前甘肅、新疆、內蒙古等都是養(yǎng)驢大省，常見載人駝物的毛驢，甚至直到十多年前，還有人騎毛驢出行，但隨著農業(yè)機械化的發(fā)展和汽車越來越多，曾經干活與交通的主力毛驢越來越沒有用武之地，驢就越來越少。

不過，秦玉峰向21世紀經濟報道記者坦言，東阿阿膠很早就認識到自身所處行業(yè)原材料的特殊性和稀缺性，為避免未來可能發(fā)生的“驢荒”，從2002年開始，公司投資2億多元，先后在山東、遼寧、新疆、內蒙古等地建立了多個“標準化養(yǎng)驢示范基地”。東阿阿膠還投資建設了國家級東阿黑毛驢繁育中心，工業(yè)化生產毛驢細管凍精技術，有效解決了基層優(yōu)質種公驢匱乏的問題。

據了解，這些基地多數是以“合作社”模式建立，這種模式下，東阿阿膠負責向農戶提供良種改良、技術培訓、收購等服務。但驢的所有權仍然屬于農民，東阿阿膠對毛驢并無直接控制力。

全產業(yè)鏈價值回歸持續(xù)推進，以肉謀皮策略、毛驢活體循環(huán)開發(fā)商業(yè)模式成效逐步顯現(xiàn)。阿膠原料國際化布點開局，對外投資、產業(yè)合作落子澳大利亞、墨西哥、秘魯，進一步增強東阿阿膠對全球原料資源的掌控力。

在2016年一次行業(yè)會議上，秦玉峰透露，預計至2020年，東阿阿膠全部原料將來源于自建的上游原料生產基地。據悉，截至目前東阿阿膠已擁有原料生產基地20個，滿足企業(yè)60%的原料需求。

不過，東阿阿膠能否就此走出原材料困境，仍待時間檢驗。

來源：21世紀經濟報道，作者：朱萍，實習生 周睿

國內知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和具有廣泛銷售資源的中國醫(yī)藥人俱樂部聯(lián)手，開始構建第三方醫(yī)藥工商服務支持平臺----麥斯康萊。

麥斯康萊是獨立于醫(yī)藥行業(yè)之外的，但專業(yè)服務醫(yī)藥行業(yè)各類企業(yè)的純粹的第三方醫(yī)藥工商服務支持平臺。

麥斯康萊上游整合約大量制藥企業(yè)的產品資源，下游整合600-1000家純銷商業(yè)資源（每個地區(qū)只選擇一家合作商業(yè)，而且只和有終端資源的純銷商業(yè)合作），麥斯康萊不僅為制藥企業(yè)提供產品銷售，還能源源不斷的為合作的純銷商業(yè)提供各種需要的產品（藥品、器械、耗材、保健品等）。

對上游制藥企業(yè)，除了承接藥品的全國銷售工作產品，麥斯康萊還對上游制藥企業(yè)提供融資、新產品引進、管理咨詢、投資并購、人才獵取、專業(yè)培訓等真正專業(yè)的增值服務。

對下游純銷商業(yè)，除了為純銷商業(yè)源源不斷的提供區(qū)域獨家經銷產品，麥斯康萊還會為合作的純銷商業(yè)提供融資服務、發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢服務、終端資源整合服務、專業(yè)銷售人員整合服務、學術推廣服務、醫(yī)院各種專業(yè)服務、培訓服務、產品策劃服務等其他真正專業(yè)的增值服務。

麥斯康萊不僅僅幫助制藥企業(yè)銷售產品，幫助合作商業(yè)獲得區(qū)域獨家產品經營權，麥斯康萊最終目標是幫助合作的醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展壯大。

麥斯康萊為了保證合作制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的根本利益，不會接觸醫(yī)藥物流和資金流，而是在醫(yī)藥物流和資金流之外提供專業(yè)的全方位服務。

未來制藥企業(yè)的合規(guī)營銷，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的快速發(fā)展，都離不開麥斯康萊的全方位服務。

麥斯康萊目前已經整合了了大量的制藥企業(yè)和區(qū)域純銷商業(yè)。

有志向發(fā)展壯大的制藥企業(yè)和純銷商業(yè)企業(yè)，盡快聯(lián)系麥斯康萊，合作名額有限。