2016年，在國家不斷釋放政策利好的推動下，國產(chǎn)醫(yī)療器械廠商完成進口替代也轉(zhuǎn)眼進入了攻堅之年，跨國醫(yī)療器械巨頭仍是最大的對手：它們一邊仍舊牢牢掌握了高端醫(yī)療器械市場的“主動權(quán)”，高端市場覆蓋率達到85%，另一邊“本土化戰(zhàn)略”亦布局得風(fēng)生水起。

只看價格，忽略技術(shù)的時代過去了，這場本土醫(yī)療器械廠商“進口替代”的戰(zhàn)役如何破局？

進口替代潮

三大跨國醫(yī)療器械巨頭GPS（GE、飛利浦、西門子）首次集體缺席了今年的第76屆CMEF（中國國際醫(yī)療器械秋季博覽會）。

這在圈內(nèi)是條不大不小的新聞：說大，是因為作為行業(yè)盛會，CMEF已經(jīng)舉辦了76屆，往年常常在展會上就直接爆出采購大單，GPS集體缺席可謂不可思議；說不大，是因為從去年開始，包括GPS在內(nèi)的器械廠商就陸續(xù)發(fā)布新聞，今后將不再參加秋季展，“集體缺席”也可以說是在預(yù)料之內(nèi)。

牌面上看，包括聯(lián)影、邁瑞、東軟在內(nèi)的國產(chǎn)醫(yī)療器械廠商替代GPS成為了此次參展的主力軍，這有點像如今中國3000億醫(yī)療器械市場的縮影，國產(chǎn)貨正嶄露頭角，進口替代大潮真正來襲。盡管在跨國巨頭勢頭兇猛的“本土化”戰(zhàn)略下，這場替代進行得并不容易。

數(shù)據(jù)顯示，在目前國內(nèi)醫(yī)療器械市場僅占醫(yī)藥市場總份額的14%，這一比例在全球是42%；全球醫(yī)療器械行業(yè)預(yù)計年均增長在4.1%，不過中國近六年復(fù)合增長率卻達到了20%，中國的醫(yī)療器械市場可謂“肥肉”，誰都想爭。

“要用效率高的方法來追趕進口廠商。如果要和GPS正面競爭，會難度很大，所以需要用一些差異化的方法，在一些特定市場上來追逐。”邁瑞醫(yī)療董事長成明和在接受《第一財經(jīng)日報》專訪時透露。

不過他也坦言，單純依靠價格來爭奪市場份額的時代已經(jīng)過去了。根據(jù)國家衛(wèi)計委的統(tǒng)計，在國內(nèi)市場目前國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備絕對數(shù)量占比并不低，甚至超過了80%，但多集中在了中低端領(lǐng)域，惡性競爭嚴重。而進口的醫(yī)療設(shè)備以不到20%的數(shù)量占比，贏得了90%的市場利潤。本土企業(yè)想要翻身盈利，提升技術(shù)實力仍舊是必走之路。

并購與協(xié)同

但與傳統(tǒng)方式不同，本土企業(yè)正在通過并購路徑更快更直接地完成技術(shù)突圍，在這一過程中，資本正扮演著越來越重要的作用，國產(chǎn)醫(yī)療器械幾大巨頭：東軟、魚躍、樂普早年已經(jīng)于A股上市，邁瑞在2006年紐交所上市后開啟并購之路，并在今年完成私有化回歸，尋找更大的國內(nèi)資本空間；而知情人士透露，聯(lián)影也正在上市沖刺的籌備中。

“從邁瑞在美國上市以來，8年時間我們前后完成了9次國內(nèi)并購，3次跨境并購，依托這些并購，我們打開了海外市場，也得到了在細分領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)。”成明和透露，以三年前并購美國超聲診斷系統(tǒng)排名第五的生產(chǎn)企業(yè)ZONARE（ZONAREMedicalSystems，Inc）為例，依托這項并購，邁瑞敲開了對品牌信賴度極高的美國超聲市場的大門，并且一度將美國超聲市場的占有量從8%上升到了10%。在整合三年后，結(jié)合ZONARE的技術(shù)積累，推出了國產(chǎn)品牌Resona7超聲，一舉奪得德國紅點大獎。依托這樣的技術(shù)突圍，在國內(nèi)監(jiān)護儀市場，2015年飛利浦占有量排第一，邁瑞上升至第二，GE第三；燈塔床市場邁瑞市場占有量已經(jīng)位居第一；而在麻醉劑、除顫設(shè)備、生化分析儀、超聲市場，邁瑞已經(jīng)做到市場占有量第三的位置。

“其實并購后的協(xié)同很重要，我們的方法是將技術(shù)團隊還是留在美國，生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到中國來，以此降低成本。在技術(shù)、生產(chǎn)過程中中美兩個團隊有重合的地方，需要整合重復(fù)的職能，留下我們真正需要的人員。在管理上，IT、財務(wù)要聯(lián)通，但是分開管理，我們主要采取的是總經(jīng)理負責(zé)制，當(dāng)?shù)氐膯T工還是由當(dāng)?shù)厝斯芾怼?rdquo;成明和對《第一財經(jīng)日報》記者表示。

剖解這場基于并購基礎(chǔ)上的技術(shù)升級案例，有幾個步驟非常關(guān)鍵，首先是需要利用垂直采購的成本優(yōu)勢，在價格上做到比進口設(shè)備更有吸引力；其次，在渠道上他們選擇更多布局到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院這些過去還未被充分挖掘的市場，在中國的“新興市場”上與GPS在同一起跑線上競爭；第三，在戰(zhàn)略上要做好人才管理的思路，因為跨國公司的人才流動頻繁，持續(xù)性差，但對于企業(yè)而言，人才很重要；此外在售后服務(wù)上，他們也會盡量讓醫(yī)療機構(gòu)體驗到國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的性價比：跨國廠商通常是產(chǎn)品壞一次，就收一次維修的錢，不過國產(chǎn)設(shè)備廠商會打包服務(wù)很多年，這對于醫(yī)療器械日常保養(yǎng)來說可以節(jié)約很大一筆開支。

資源整合

早在2014年，國家主席習(xí)近平就曾表示，醫(yī)療設(shè)備是現(xiàn)代醫(yī)療業(yè)發(fā)展的必備手段，并且要加快高端醫(yī)療設(shè)備國產(chǎn)化進程，降低成本，推動民族品牌企業(yè)不斷發(fā)展。緊接著的2015年，國務(wù)院頒布的《中國制造2025》中，也把國產(chǎn)高端醫(yī)療設(shè)備納入到了戰(zhàn)略任務(wù)和重點之中。而剛發(fā)布的《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》亦表示，要全力推進健康中國建設(shè)。

“在現(xiàn)在的存量市場中，85%以上的高端市場還是由GPS占據(jù)，但隨著政策的推進以及醫(yī)療器械更新?lián)Q代的時間節(jié)點來臨，國產(chǎn)醫(yī)療器械會有很大的替代空間，這一趨勢很明確。”醫(yī)療行業(yè)投資人高特佳投資執(zhí)行合伙人于建林在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時表示。

在他看來，伴隨著國產(chǎn)醫(yī)療器械一同崛起的還有同業(yè)并購的大潮，“包括邁瑞、聯(lián)影、三諾生物、魚躍，大家都只在各自競爭的細分領(lǐng)域很有優(yōu)勢，中國的醫(yī)療器械行業(yè)集中度也比較低，有一萬多家醫(yī)療器械廠家，但是美國只有一兩百家，包括強生、羅氏都是百億以上的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，所以在未來并購的趨勢會很明顯。”

事實上，這一并購趨勢已經(jīng)出現(xiàn)端倪，根據(jù)普華永道今年6月份發(fā)布的《中國醫(yī)療器械行業(yè)并購回顧與展望》報告：2015年中國市場共發(fā)生了81起醫(yī)療器械并購交易（不包括海外并購），比2014年的69起上升了17%。其中57起交易來自本土戰(zhàn)略買家，其后是風(fēng)險投資交易（12起）、私募股權(quán)交易（7起）和國外戰(zhàn)略買家（5起）。在交易價值方面，超過16起交易的價值在5000萬美元以上，平均交易價值達到5600萬美元，這一數(shù)字比2014年高出83%之多，交易總價值為39億美元，較上年上升了156%。

“國家鼓勵醫(yī)療器械國產(chǎn)化是給了中國廠家機會，其實對于醫(yī)院、醫(yī)生來說歸根結(jié)底還是看一個產(chǎn)品的性價比怎么樣。對我們而言，就可以利用本土化的優(yōu)勢，整合優(yōu)質(zhì)資源來將鏈條打通。”成明和說，“通過資源整合，來實現(xiàn)系統(tǒng)化的布局，那么在與國外廠家競爭時也會更有優(yōu)勢。”